租租车宣布完成数千万美元融资,“车+X”是好故事还是好生意?
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租租车宣布完成数千万美元融资,“车+X”是好故事还是好生意?

来源:环球旅讯 邹育敏 2019-05-08 08:01:21 English

此轮融资将用于开拓海外市场,提升客户体验,加大研发投入,落地全球分支机构。

【环球旅讯】海外用车创业领域上一次引起行业关注是在2016年。当年,皇包车、易途8、惠租车、租租车等均获得了亿元级别的高额融资。

之后,资本对旅游细分市场的热情加速冷却,一大波创业公司经历生死大考。海外用车领域的玩家,不管是租车还是包车,在近两三年里能获得融资的也是少数。

作为少数派之一,5月8日,主打境外自驾的租租车宣布完成由启明创投投资的数千万美元C轮融资,启明创投也是租租车2014年A轮融资的投资方。伴随着本轮融资的完成,租租车重新搭建了VIE结构。

据环球旅讯了解,租租车创立于2011年,从2014年开始实现盈利。时隔3年再度融资,租租车创始人李斌在接受环球旅讯采访时表示:“该轮融资将用于积极开拓海外市场,持续提升客户体验。同时将继续加大研发投入,落地全球分支机构,搭配多语言多时区多国别配置,实现高标准的全球化输出。”

境外自驾,坑踩多了便成了竞争力

中国出境游人次自2014年起每年便以亿为单位向全球输出,中国旅游研究院发布的数据显示,2018年中国公民出境旅游人数为1.4972亿人次,同比增长14.7%。而具体到出境自驾领域,虽有数据显示正在逐年升温,但仍然不足以形成所谓的风口。

其关键就在于出境自驾游的渗透率较低。李斌曾指出,出境自驾人群在整个出境游市场的渗透率在2017年仅为5%左右,“大部分出境游自由行用户还不知道可以租车自驾,即便知晓了,也会存在语言、驾照、事故安全处理等各式各样的顾虑。”

需求相比机票、酒店更小,碎片化程度更高,服务链条和线下运营更复杂,同时目前境外自驾热门目的地集中于北美、澳新和欧洲等长线目的地,境外自驾在短期内很难预见规模化爆发的前景。

因此,如果只作为一个解决中国人境外租车信息不对称的撮合交易平台、以租车佣金作为主要营收来源,要么困于低频,要么随着竞争者的入局,价格战是唯一获得用户的手段,持续的资本输血也就成了唯一的竞争力。

就在这样一个相对小众、需要精耕细作的市场,租租车提供的最新官方数据表示,经历7年沉淀的租租车已成为境外自驾领域的头号玩家,占据了绝大多数的市场份额,租车业务覆盖全球200个国家、6000多个城市,近20万家门店,800万车源,服务超过2000万用户,并已全面盈利。

在2018年初接受环球旅讯专访时,李斌总结了租租车自成立以来死磕供应链和用户体验、打通出境自驾各个服务环节的经验。

比如在供应商端,租租车不仅会对供应商进行车辆情况、服务人员体系的考核,还通过第三方机构了解供应商的运营数据、口碑;在出境游热门的目的地派驻团队人员,对于供应商的服务进行追踪确认;针对供应商技术水平参差不齐的情况,租租车开发了一套多语言版的租车运营系统,实现库存实时打通,帮助供应商做好收益管理、提升出租率,这也是租租车巩固与供应商独家合作的一种方式。

进入2019年,除了持续保持供应端的竞争力,李斌提及,在广州总部之外,租租车2018年在大连和北美相继成立了全球客户服务和支持中心,以更好的在行前预订和行中服务两方面做好用户体验支持。

“不同于境内服务,境外服务存在着非常多的沟通及时效性问题。”李斌表示,租租车过去7年踩过的坑如今都成了竞争壁垒,强化服务优势对于未来发展的重要性不言而喻,“服务1000个客户和服务10万个客户,要解决问题的产品逻辑以及服务标准是天壤之别,租租车在出境自驾领域已经跑出了头部效应,而这个优势随着产品和服务的不断提升还将继续扩大。”

“车+X”才是突破口

李斌认为,自驾游是一个自带交易场景的旅行方式,它所涉及的并非只有“行”,而是一个连接了吃住行游购娱的全面消费场景。

以车为入口,以“车+X”为突破口,这种观点事实上在海外用车领域已经是一种商业共识。租租车自成立之初便确立打造一站式服务平台的目标,无论是租车过程中需要的驾照、导航、语言服务、保险服务,还是计划旅行时在景点门票、电话卡、餐饮方面的需求,在租租车平台上都能一站解决,形成完整的出境自驾生态圈。

在“漏斗”的底部加一个“倒漏斗”,这是租租车开展“车+X”模式最基本的逻辑。

李斌解释说,100个用户进入租租车官网,最终成交的订单可能只有几个,根据租租车的测算,1个租车订单对应一台车3.5-3.6位乘客,当目的地产品进入后,若进一步转化则可以能带来远超租车订单的数量,市场前景更具想象力。

租租车于2016年正式成立旅游产品部,专注于目的地产品的拓展和覆盖。而在国际机票-海外用车-酒店-当地玩乐这样一个出境游链条中,酒店事实上也是租租车一个可以连接的“倒漏斗”,同时相比当地玩乐产品,客单价较高的酒店产品一旦转化成功,对平台GMV也将带来较大的提升。

因此从2018下半年开始,租租车也开始接入酒店资源,覆盖酒店资源和目的地资源的方法相似,采用与资源方直签+合作的方式。如今在租租车APP首页中,酒店和门票玩乐已经和国际租车并列成为三大入口。

值得注意的是,“车+X”模式的跑通还需要几个前提:一则流量集中于自有渠道;二则流量具备较强的购买力,价格敏感度和比价需求较弱。

租租车官方数据显示,自营渠道的用户流量超过95%。同时,易观数据发布的出境自驾游用户画像报告显示,出境自驾的群体大多数年收入15万-50万元、年龄为30-39岁,正是出境旅游中消费含金量较高的一群用户。

此外,李斌还提到,“车+X”模式对租租车的能力迭代也发起了挑战。“尤其是在目的地产品边走边订的趋势下,精准的智能推荐可能会让转化率呈数倍的增长,这其中最大的挑战在于,必须将用户画像和POI信息的颗粒度做得更加精细,才有可能做准确的匹配。”

“目前,租租车基于大数据的沉淀和分析,正在尝试精准推荐和有场景的转化。”李斌说,订车发生于订门票之前,租租车可以获知用户行程的出发和结束点,是否带小孩等等,“比如,租期3天和10天的用户,APP所推送和展示给他们的内容都是不同的,再比如带小朋友的家庭就会推荐沿路的游乐园、博物馆等景点。”

除了精准推荐,租租车也在尝试给不同的用户“种草”。除了租租车APP里的自驾圈,租租车还于2018年底成立了自己的MCN机构,在抖音、今日头条、百家号、小红书、微信公众号等内容大流量平台进行目的地“种草”,在攻略、游记等影响用户旅游决策的层面上,进一步扩大境外自驾及平台的影响力。

寻找第二增长曲线

客观地说,租租车取得如今的出境自驾领导地位,与过去消费升级、中国出境游发展有着密切的关系。而从2018下半年开始,“寒冬论”在各行各业蔓延,作为消费经济的风向标,旅游业首当其冲。

这其中,不仅是海外租车创业领域的部分公司传出经营艰难的消息,OTA巨头如携程在2018年Q3也出现了财报数据上的亏损。

寒冬周期拉长,对于企业而言,除了拼内功做好精细化运营,也必须寻找新的流量和增长市场。

近日,携程通过与南非传媒巨头Naspers换股成为印度OTA MakeMyTrip第一大股东,加速国际化进程,并通过内部邮件宣布“第三次创业”。

租租车并非没有危机感。除了巩固国内市场,早在2017年,租租车便上线了服务全球用户的海外版,据李斌称,目前该业务获得了迅猛的增长。

而此次C轮融资之后,租租车也将积极开拓海外市场,落地全球分支,将把国内市场的成功经验因地制宜地复制到租租车海外版,服务海外用户。

事实上,在国内市场自驾游仍属于新兴事物,在欧美等发达国家自驾游已经是主流旅游方式,拥有包括相对成熟的配套服务、相对完善的规章制度等。李斌认为,租租车团队对于用户体验的追求,对于境外自驾生态链的深化,将能把独特的服务优势、优质的服务标准输送全球,而海外业务也将成为推动租租车发展的第二增长曲线。

当然,这样成熟的市场早已有玩家卡位。且不说Hertz、Enterprise、Avis、Europcar等国际租车巨头,Rentalcars、Blacklane、CarTrawler等平台型企业在欧美也拥有绝对的本土优势。

特别是与Booking.com进行合并的Rentalcars,李斌曾在双方合并时直言:“Rentalcars在Booking集团各业务板块中增速第一,租车已成为仅次于机票和酒店之后的第三大旅游相关的业务,且自带交易场景。”

但从Booking集团2018年财报来看,Rentalcars在2018 Q4的租车量为1500万车天,同比降低0.6%,而这种同比增长放缓的趋势从2017年Q1开始出现。

本地化的Rentalcars尚且面临着扩张难题,租租车作为后来者,在国际化发展上不仅要适应当地市场的准入标准,国际化团队组建、用户需求洞察、营销渠道建立仍然需要有新的策略。

这对于启动新征程的租租车而言,前路将又是一个需要踩着坑建立竞争壁垒的过程。

租租车 投融资
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