接入中航信销售系统 春秋航空为什么开始主动分销

【环球旅讯】“3月19日，中国航信顺利完成春秋航空接入中国航信项目一期投产——通过eTerm白屏（低成本分销平台）接入春秋航空，并完成首单销售。在首单销售之后，北上广深多家代理人陆续通过中国航信系统进行了国际和国内机票采购。”

5月15日，中国航信旗下的客户交流公众号“航旅同行”发出这个消息之后，引起了民航业的广泛讨论。

过去，春秋航空一直坚持B2C方式销售的市场策略。春秋航空官网关于自身与国内其他航司的差异化介绍中，有这么一句：春秋航空的销售不进中国民航GDS预订系统，全部在春秋自己开发的座位控制销售系统销售，以网上B2C电子客票直销为主。

近几年随着春秋日本的发展及春秋国际航班的增多，B2C方式销售已难以满足自身发展的需求，拓宽分销渠道形成有更广泛、有效的用户触达成为当务之急。

事实上，这也不是春秋航空第一次与GDS达成合作。在2016年，春秋航空通过与Amadeus合作，采用后者Ticketless Access解决方案，并借助后者独有的Light Ticketing技术向Amadeus全球旅行代理商网络推送春秋航空的国内外航线与优惠运价。

就此次春秋航空与中航信达成合作，春秋航空新闻发言人张武安则向环球旅讯表示：“作为直销战略的补充，这次接入国内最大的民航信息网络中航信GDS，尝试并探索借助分销平台的优势，快速和更多航空公司推出航班共享、联运产品、中转服务等，从而提高春秋航空的美誉度、客座率和收入。”

而多位民航从业者则向环球旅讯表示：这是春秋航空国际化必须要走的一步。

和中航信合作：不是托管，只是分销

据“航旅同行”的描述，目前春秋航空已接入中国航信系统LCC白屏销售。通过登录ETERM黑屏，输入工作号，点击“LCC”按钮即可进入白屏预定春秋航空航班。进入LCC白屏后，可完成成人、儿童、婴儿春秋航班查询、预订、支付及申请退票等系列操作，目前代理通过LCC平台可以预订春秋航空经济座，商务经济座也将于近期投产。

此外，通过LCC平台预定春秋航班价格与官网一致，当前系统支持支付宝支付,后续将支持德付通BOP等多种支付方式。

民航从业者武啸天（化名）向环球旅讯进一步解释说，此次春秋航空和中航信的合作，只是通过接口对接形式，利用中航信在国内渠道的覆盖优势，让国内代理人可以销售春秋的机票，“春秋航空还是自己运营自己的旅客服务系统。”

据悉，中航信的主营业务是旅客服务系统的托管服务。旅客服务系统有三大板块功能：库存、预订和离港，覆盖航班运行的全流程。举个例子，同是以上海为基地，同样是上市公司，吉祥航空就是采用中航信的旅客服务系统解决方案，其全部库存信息都在中航信，后续也使用中航信的离港系统。

值得注意的是，吉祥航空旗下LCC九元航空则和过去的春秋航空一样，坚持B2C的销售模式。

“从系统托管角度，春秋航空和九元航空都没有使用中航信的系统。从利用销售渠道来讲，九元航空目前还没有对接。”武啸天总结说，“春秋航空只是通过接口模式把机票销售集成到中航信销售前端中，其库存和离港系统还都是自己开发和运营。”

张武安也指出，目前春秋航空与中航信的合作重在分销，未来在代码共享、航班联运方面还有很大的想象和探索空间，“这些都是具体的业务需求，都不排除有更多的动作”。

扩大分销，是为了更好地国际化？

当其他航司在努力扩大直销比例时，春秋航空此次接入中航信宛如“逆天”操作。

“过去只有春秋自己的旅行社和一些组团社，以手工的方式分销春秋的机票。别的代理从官网上搬砖，代客在官网上下单。现在通过系统对接，春秋可以将机票信息推送到国内所有代理人的面前，可以理解为过去是有限批发，现在是全面零售。”武啸天指出。

民航从业者周一围（化名）则向环球旅讯坦言，境内航班春秋航空的直销完全没有问题，重点是境外航班、特别是境外回程航班的上座率承压，“这是近年来春秋航空加速国际化后带来的一个发展阻力，打开海外天空并没有想象中的容易”。

据财报信息，春秋航空于2011年开始加快开辟国际及地区航线的步伐。截至2018年末，国内在飞航线113条，国内各线城市往返东北亚和东南亚国际在飞航线52条，港澳台航线8条。但2018年的国际航线平均客座率相比2017年同期下降2.16个百分点，为84.03%。

至于国际航线客座率下降的原因，财报指出，主要是东南亚航线尤其是泰国航线由于全年运力投放增幅较大且下半年受到普吉沉船事件对需求的影响。

财报还披露，春秋航空2019年公司仍将坚持国际化战略方向不变，维持国际和地区航线运力占比，并根据各国家和地区市场供需情况持续动态地调整运力投放，预计东北亚地区运力投放将快于东南亚地区；此外，还计划进一步拓展新的东南亚目的地市场，并根据市场供需情况适当增加台湾地区航线运力投放。

这就意味着，如果继续坚持直销，春秋航空需要花更多精力去适应不同目的地营销方式，而更加本土化的直销方式则不可避免地涉及团队建设和资源投入。

“通过GDS分销是春秋航空国际化必须要走的一步。”周一围表示，“相比在境外大规模打品牌广告，或铺设本土直销渠道，通过GDS分销或许能达到成本更低、效率更高的效果。”

那么，通过GDS分销一张机票的成本是多少？通常来说，GDS向航司按照在GDS预订的每个航段收取费用，且各家GDS均有不同的收费标准。武啸天指出：“春秋航空一定是愿意付出分销成本的，因为境外航段的直销并不容易。而国内航段来说，春秋航空没有代理费，中航信的接口模式和官网都是对接一个库存，效率和成本变化不大。”

而张武安也强调，接入GDS分销，对内并没有产生巨大的流程变化成本，春秋航空的产品管理、库存管理、运价管理、收益管理、电商平台依旧自主创新，“但分销成本和效率在数据上有哪些体现，还需要进一步的解析”。

直销和分销，春秋的态度是什么？

事实上，对于通过GDS、OTA分销的态度，春秋航空并不像业界想象的那般保守。

2016年10月，成为春秋航空当家掌门半年的王煜在环球旅讯主办的中国航空营销高峰论坛上，表明了春秋航空彼时对待直销和分销的态度。

当时，王煜表示，随着出境需求的进升，春秋航空连接境外的航线运力提升了约38%，虽然春秋航空海外回程航班——以日本航线为例——直销比例可达到40%-50%，但春秋航空针对境外游客的产品相对较少，所以牵手Amadeus进行分销。

至于国内分销，王煜虽未直接表明是否与中航信合作，但强调春秋航空自身的定位和发展决定了直销为主的策略，但部分高价的旅游产品也尝试与OTA进行合作分销。

而在最严航司新政实施一年后，张武安曾向环球旅讯表示，不管是直销还是分销，哪个渠道做到旅游服务的便利性和互动性，哪个渠道就能取得主动，“用户需要什么样的服务，才是航空公司最需要考虑的问题。”

春秋航空2017半年报显示，春秋航空直销比例下降至66.9%；而在2018年报里，相关直销的表述变更为“除包机包座业务以外的销售渠道占比中，电子商务直销（含OTA旗舰店）占比达到90.7%”。

从表述的调整中不难猜测，至少OTA旗舰店已经成为春秋航空的一个重要渠道。而OTA旗舰店到底是直销渠道还是分销渠道，业界对此至今仍有不少争议。

而未来春秋航空的直销、分销策略还会做出哪些调整？

对此，张武安强调，B2C电子商务直销是春秋航空的商业模式，是春秋航空的优势所在。他指出，目前春秋航空机队规模已达92架，年运送旅客超过2000万，客源结构日趋丰富，为完善销售网络，把安全、便捷的航空服务更快抵达消费端，这是近年来春秋航空2018年开始考虑尝试加入境内外GDS分销市场的主要推力。

接入中航信GDS后，张武安还指出，春秋航空可以获得中航信的一些渠道优势，丰富产品。“比如，我们乐于把高性价比的机票、更多时刻航班、独飞航线的便捷，借助分销平台，满足乘客。”

“LCC未来的分销模式不应拘于传统思维，要更高效分享和交换基础机票产品、增值服务以及差异化客规。”张武安表示，LCC要抓住马上要进入的第七次信息革命机遇，向更高安全性的智能化发展，尤其是部分场景下的5G运行网络带来的变革，从卖机票过渡到卖服务是未来的主流。