TMC:商旅发展时间短,大家不要总拿我们和OTA对比
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TMC:商旅发展时间短,大家不要总拿我们和OTA对比

来源:环球旅讯 李嘉咏 2019-05-18 12:18:53

TMC这个行业,未来避免不了一场战争。

【环球旅讯】5月16日下午,ITB China展开了商务旅游(TMC)板块演讲和座谈。如果你也是听众之一,你听到频率最高的词会是“TMC”,其次就是“OTA”了。

因为业务上有相似之处,也因为中国许多TMC是从OTA转型而来,不管是TMC自身,还是TMC的客户,都爱拿这两者作比较。以至于在分享和交流的时候,嘉宾不时吐槽这种对比给TMC行业带来的压力。

除了OTA转型为TMC,还有票代、批发商、技术服务公司甚至企业都在尝试转型,以至携程商旅CEO方继勤意味深长地说:“最具中国特色的是企业。这让我想起了OTA迅速发展时,部分有流量和技术的企业也曾试过转型OTA,最后没成,现在又想转型做TMC了。”

方继勤在其“商旅·未来”的演讲中做了一个预判:“我想告诉大家的是,TMC这个行业,未来避免不了一场战争,一场优币驱逐劣币的战争。”

在由BCD Travel大中华区董事总经理高思伟主持的“科技创新在推动着商务旅游领域的变革”主题座谈中,美国航空公司亚太区国际分销策略经理黄轶赟,万达酒店及度假村市场销售部总经理邵勇,中航服电商部总监董肃华,CWT中国区销售总监曹以平,红色加力CEO甘健也谈及了市场现状、痛点、机遇,以及对技术创新的拥抱。


从左至右:高思伟,黄轶赟,邵勇,甘健,曹以平,董肃华

市场至少还有10倍的增长空间

方继勤开场便用数据呈现了整个TMC的发展现状。数据显示,在国际的成熟市场中,TMC普及率已经达到40%,CR4(行业前四名份额集中度)为50%,中国TMC普及率仅10%,CR4占比为20%。

如果拿TMC和OTA的GMV做对比,2015年国内的头部TMC和OTA的比例为1:30,到了2018年提高至1:24。在欧美的成熟市场中,2015年TMC和OTA的比例为7:10,2018年已经下降到了5:10。

方继勤解释,国内TMC的发展趋势往上,国外发展趋势往下,这也不难理解。因为中国是先有OTA再有TMC,国外正好相反。“但这说明了一个什么事情?这说明现在TMC这个市场至少还有10倍的增长空间。”

不过即便国内TMC发展趋势不错,痛点依然不少。两个问题引人注意,一个是在税制和发票的改革带来的麻烦,另一点则是企业客户在垫资时不愿意降低档期,还总想着延期。

曹以平主要从服务的客户和TMC之间的关系中看到了不少问题。“TMC行业发展时间短,但是我们客户的期望却很高,我们需要做出很大的努力,才能达到或者稍稍超出客户的期望。另外,客户总有一种错觉,认为TMC的发展速度为什么这么慢,但是TMC从业者对此很不满。对比全球的TMC发展速度,中国是最快的,但大家都拿我们和OTA来比。OTA是移动互联网爆炸时代下的产物,是旅游行业发展最快的领域,这怎么比较呢?”

甘健对此也深有体会,并表示“听到这样的比较其实很难受”。甘健感慨,在企业还没有接触TMC之前,可能商旅预定都来自于OTA。TMC的服务和环节会有所缺失,这在发展中的行业来说很正常,但在这种对比之下,客户往往要倒逼TMC将供应链、产品集成起来,最后的结果是TMC加入了很多之前没有的东西,但其实质量和效果还没完全过关。

TMC怎么差异化于OTA

方继勤观察到,现在部分TMC正向对接OA、ERP等全流程,覆盖航空、租车、餐饮等全产品发展,甚至自己也尝试做产品开发。但方继勤随之便提出了自己的一个担忧:如果把所有东西都接进来,这对TMC的服务能力来说将是一个巨大的考验。

与其扩充流程和产品,不如做出和“别人家的小孩”OTA差异化的产品和服务。“难道我们就要和OTA一模一样吗?我觉得不是的。”方继勤说。

方继勤基于自己在同业中看到的尝试和从客户中看到的需求,已经做出了设想。

方继勤认为,很重要的一点是基于场景对个性需求的满足。例如,90后、00后有着不一样的消费观,他们进入职场后,如果出差标准达不到满意度,许多人愿意自己拿出10%的钱获得更好的服务,这个服务的系统能不能支持?反过来,如果一个出差标准定得高,最后却花不了这么多钱,TMC能不能和企业、员工去分这部分差额?国外已经开始有这样的尝试,国内还比较少,但携程也已经在做这样的事情。”

其次,还有系统、流程的定制化尝试。“你很难用一种标准来服务全部的客户。怎么办?那就要去做系统、流程的定制,多准备几套模板,甚至做颗粒度很细的服务环节,不断拼接成新的定制化的东西。”

最后,能对客户的费用、行为、数据进行管控,也是TMC相比OTA很大的一个差异。

要达到差异化,首先要清楚自己的目的和价值是什么。方继勤最后用了几个简单的词做了总结:省钱、省时、选对、可靠。

国内TMC从未像如今一样渴望科技颠覆

当座谈主持人高思伟提问在座的嘉宾,是否赞同技术创新将改变自己的行业时,嘉宾们都表示赞同。

在国内旅游业中,技术创新走在最前沿的要数OTA和航司。黄轶赟认为,在航空业中,航司作为供应商,以前的分销技术比较单一呆板,随着NDC(新分销能力)的出现,航司未来将有能力将产品进行重组打包传递给用户,以满足不断出现的细化需求。董肃华则称,现在在商旅机票的移动化预定上,也已经有很多新的尝试。

相比之下,酒店业的信息化程度发展低于航空业,但技术创新的来临对商旅酒店的影响也不小。

甘健在与同行交流时发现,很多TMC公司更多针对的是机票服务,在提供酒店服务时遇到一个困境是和酒店的连接上并不那么顺畅,并且因为酒店资源分散,整合的难度很高。但随着科技发展,酒店的PMS、直连技术改善之后,TMC更容易和酒店资源连接,未来会尝试在互通互联的基础上,打包销售产品。

“目前,TMC在酒店的需求上已经越来越大。客户有需求,最后又会倒推酒店带来更多的技术服务发展。”甘健称。

曹以平不仅表示会热情拥抱技术创新,还发出了很大的感慨:“以前对于技术创新,很多TMC的态度是‘还没有准备好,还不适应’。因为在此以前的很多年,很多行内行外的人认为TMC就是做服务。这两年来,TMC第一次这么一致地重视和渴求科技创新,我觉得也是因为看到以前的很多事情,其实是可以有更多便捷高效的应用帮助我们的。”

不过,邵勇表示,基于现在的企业定位,万达还是会更加专注于心产品的创新,但并不会马上转型。如何提高市场占有率,提供更多品牌和优质服务触及客群,依然是现阶段的目标。

最后

在方继勤演讲过后,他与场下做了一个小互动,让在酒店、航司和TMC从业的观众依次举手,最后不难发现,TMC的观众比例最多。

方继勤说:“看来在座居多的还是同行。那大家准备好,未来我们就要交战了。”

ITB China 环球旅讯 美国航空 万达酒店及度假村 中航服 CWT 红色加力
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  • 老王 2019-05-19 21:41

    OTA的基因是在线流量获取,库存的规模与深度,技术领先,客服能力强。 TMC的基因正相反,线下获客与服务能力,精准库存和低价,个性化服务场景。

    0
    • 游客(手机) 2019-05-20 08:37

      回复 老王:中国的TMC已经不能单从业务本身来研究了,获客模式已经是线下➕线上(这是由于ota的发展路径影响的),个性的服务目前基本还停留在概念的层次,估计还不如一些差旅人自己作。与企业系统之间的融合就更差了。费控和智慧差旅,再尝试去解决这些问题,但是目前成果并不理想。不错ota已经从18年年中后开始大力重视这一块,开始了投入。效果还是比较明显的,这块市场有较大的发展空间。

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