湖南加盟商黄智武：酒店投资要清楚“客从哪里来，来的什么客”

2019年5月16日，东呈国际集团对长沙加盟商黄智武进行了专访。访谈中，黄智武畅谈了自己加盟东呈6年以来对投资人角色、酒店经营管理、品牌方与加盟商关系等话题的独到见解，并表示乐于分享这些思索与经验。

人物速写：黄智武是东呈国际集团在湖南长沙的加盟商，曾在广西南宁投资美食街、矿山、物业管理等，做过手机省级代理商，很早与程新华总裁相识，后成为东呈国际坚定的投资者。2013年加盟东呈，目前是城市便捷中南大学店的投资人与怡程长沙晚报店的项目管理者，当下正紧锣密鼓地筹备一家宜尚酒店，未来可能加盟更多东呈品牌。

黄智武作为成熟的投资人，商业嗅觉灵敏，投资版图辽阔，具备投资各类产业的试错勇气。湖南作为家乡，也自然成为了他新的投资事业——酒店投资的热土。在酒店经营的过程中，他通过深刻的客源洞察与消费分析，探索出一套属于自己的酒店投资模型。

行业转型

1996年，黄智武和一帮朋友前往广西南宁从事手机省代事业。

十几年后，伴随移动互联网发展、物流产业迅速崛起，线下的手机省代业务受到线上电商冲击，已经沦为夕阳产业。

整个行业面临着转型突围的压力，对于黄智武而言，这也成为了投身酒店行业的契机。谈到如何结缘酒店业，黄智武笑称自己见证了东呈的整个成长历程，知道酒店行业属于稳健投资。在偶然和程新华总裁交谈的过程中，程新华总裁鼓励说，你先做三年，看看会怎样。黄智武萌发了试一试的念头。

“我有一段时间是城市便捷的试睡员”，黄智武打趣地说，同时介绍了试验长沙第一家城市便捷床垫质量的经历，“别人都不敢在床上蹦，就我敢。”事实证明，产品质量的确可靠。在仔细考察酒店产品后，黄智武选择加盟东呈。

2013年，黄智武加盟城市便捷中南大学店。2018年，黄智武成为怡程长沙晚报点项目管理人。

客从哪里来，来的什么客

从一店到多店的成功，黄智武认为，其中最重要的因素在于选址，其核心在于弄清楚“客从哪里来，来的什么客”。

“客从哪里来，来的什么客”是黄智武酒店投考虑资的首要问题，即选址的时候想明白有没有客源、客源丰富不丰富、客户属于什么样的群体、消费喜好是什么这些问题。他认为，“位置可以说是决定了酒店的成败。”同时，不同客源也决定了不同门店的管理重点与方式，城市便捷、怡程的两家门店优异的业绩表现也证明了他的判断。

“客从哪里来，来的什么客”也成为了黄智武的酒店投资模型的口诀，即“客源-物业-品牌”，从客源的丰富程度与类型去决定该选择什么样的物业，继而选择和客源、物业相匹配的品牌。很多加盟商反其道而行之，先选择加盟品牌，继而寻找物业，最后发现没有足够匹配合适的客源，最终结果不如人意。

黄智武最后指出，专业的酒店管理团队和加盟商本人的用心二者缺一不可，是酒店前进马车的两个车轮，加盟商不能够做甩手掌柜。

品牌方代替客人提要求

品牌方和加盟商在合作过程当中往往会发生争执，而物资采购是争执常常发生的焦点。黄智武认为，规范的物资采购是保障产品质量和客户体验的重要因素，不规范的物资采购一时省钱，但最后呈现出的效果和后续质量保证都堪忧。

“东呈对门店物资采购的严格把控，其实是品牌方在替客人提要求。”黄智武指出，规范的物资采购其实是为了保障消费者的利益，而消费者在自身体验得到满足之后，也会更青睐于这一品牌、门店，形成客户粘度。黄智武表示，自己一类物资均在东呈商城采购，这也保障了加盟店的规范性。

事实上，东呈商城已经成为了拥有每年10亿+的采购规模的电商采购平台，自2018年以来，筹建店34个产品大类、在营店6个产品大类的采购率突破96%，加盟商越来越信任东呈商城这个平台。

黄智武最后总结，“我的酒店投资心得就六个字：位置、客源、规范。”他还表示，将帮助陷入行业困境的伙伴转型酒店行业，像东呈国际集团执行总裁阮清苗寄语的那样，加速东呈品牌在三湘大地生根、发芽、成长。