印度人正在摘OYO的招牌
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印度人正在摘OYO的招牌

来源:志象网 罗瑞垚Moulishree 2019-07-18 08:20:13

最低保障收益在印度已经开始摇摇欲坠,但却成了OYO中国的救命稻草。

印度大街小巷随处可见的OYO酒店正在悄悄变脸。

班加罗尔市中心Domlur区的一条小巷子里,曾经散落着三家OYO酒店。但在过去的几个月里,其中两家不约而同地与OYO“分手”,挂上了竞争对手Fab连锁酒店的招牌。编号24093的K.P. Suite旅馆,甚至还没来得及将OYO的招牌拆下。

“OYO很愚蠢。”谈到不再与OYO合作的原因,K.P. Suite的店主非常愤慨,他对志象网列举了OYO的“三宗罪”:大幅折扣导致定价过低,付款延迟,最低保障收益被单方面削减。

另一家编号为24481的Hotle Serenity退出得更早,曾经被红色的OYO标识,被Fab Express的字样覆盖。

只有红框中的一家OYO酒店还在合作

这两家酒店并不是个例。从去年开始,印度媒体上关于酒店抵制OYO的报道就层出不穷。上个月,喀拉拉邦科钦市60多家酒店联合抵制OYO,因为它提供过高的折扣。

第三家位于一座居民楼里的OYO酒店称入住率不错,酒店由业主自己经营,因为竞争对手试图挖走它,OYO甚至提高了它的最低保障收益。

“最低保障收益”曾是OYO吸引酒店的最大卖点。它承诺,如果酒店的收入达不到最低保障收益,OYO会为它补齐;如果收入超过了最低保障,则OYO从超过的部分中收取一定比例的佣金。在印度,佣金的比例在20-22%之间。

对于很多经营情况堪忧的旅馆来说,最低保障收益就是一根救命稻草。但对OYO来说,它却成了一把双刃剑——这让它具有比竞争对手更大的吸引力,但也让它承受着巨大的资金压力。

志象网了解到,从去年年末开始,OYO就开始慢慢调整最低保障收益模式,引发了合作酒店的不满。但目前,因此与OYO解约的酒店数字并不明确。OYO的一位发言人告诉志象网,酒店的续约率达99%,只为了保障客户体验而清除了0.5%的资产。

在印度前途未卜的最低保障收益模式,正在被OYO复制到中国。在5月底宣布的“OYO酒店2.0”计划,其核心就是“保障业主收益”,在此基础上双方将受益分成。

最低保障收益难题

在OYO的“世纪大跃进”过程中,OYO印度和中国走的是同样的道路。在OYO所称的管理的一万家酒店里,并不是每一家都满足OYO所称的酒店标准。

一位不愿透露姓名的业内人士表示,“OYO盲目地录入了一些质量非常差的酒店,只是为了疯狂地扩大酒店数量,而销售这些房间的唯一方法就是大幅折扣。”

“而市场上只有这么多的需求,你集合了再多的酒店,需求也不会凭空产生。”上述人士说,当供应的规模开始超过自然的需求时,有些酒店的入住率开始下降,“因为OYO在每个地区都有上百家酒店。”

为了产生更多需求,OYO正在大幅降低房间价格。例如,此前2000卢比(约200元人民币)出售的房间在OYO的价格低于1000卢比(约100元人民币)。这种低价策略导致了客户来源的改变。

“由于价格低廉,约有40%的OYO订单来自于钟点房的情侣。”知情人士称,OYO这样做可以让自己的订单数量上升,但对于酒店来说“不仅仅是经济损失,也是声誉损失。因为商务旅行的客户更看中质量,而不是折扣。”

OYO否认了折扣的说法。它在邮件中回复称,“与传统酒店公司相比,OYO通过使用技术、优秀人才和利用我们的规模能力,可以显著降低运营成本,因此可以提供可负担的价格。”

但在业内人士看来,OYO这种大手笔烧钱的后果就是,它的资金池正在迅速耗尽。在过去的六到九个月里,OYO开始调整最低保障收益的策略,减少或者停止了部分业绩较差酒店的最低保障。

一位邦级酒店协会的业内人士向志象网透露,两个月以前,OYO还开始向合作酒店收取8%线下散客订单的佣金,否则就收取总收入2.5%的罚款。“最低保障收入就是一个庞氏骗局,”他认为,OYO通过这种手法压低了行业的整体价格,迫使酒店不得不与OYO合作,但当OYO掌握了主动权之后,它又可以随意更改合作方案。

OYO在印度的竞争对手Fab酒店在2014年成立,第一年,它也尝试了最低保障收益模式。“当我们在一个新的城市上线,需要达到临界数量,取得一种成功时,我们尝试了最低保障模式,”Fab酒店的联合创始人Vaibhav Aggarwal对志象网说,“鉴于我们今天的覆盖范围,我们不需要再这么做了。”

Fab酒店很快意识到这不是一个可持续的策略。

收入保证的承诺就意味着增加入住率的压力。因此,补贴变得不可避免——因为房间的价格会为了吸引顾客而腰斩,酒店老板自然希望这种损失由平台方来承担。

“那之后我们就专注于可持续价格的销售。经营者和业主都需要在每次交易中赚钱,消费者应该愿意为产品支付合适的价格。”Aggarwal说。

闯关中国遇阻

最低保障收入模式在印度摇摇欲坠,但却成为了OYO在中国的救命稻草。5月底,OYO喊出了“规模化+精细化”的口号,宣布进入“2.0模式”,放弃此前从每个订单中收取佣金的做法,为合作酒店设置最低收入保障,超过的部分再按比例分成。

具体而言,分为“稳健宝”和“成长宝”两套方案,区别在于,是否需要OYO出资进行改造或翻新。OYO为酒店承诺最低保障收益,营收在保障金额以内的部分收取基础服务费,超过最低保障的部分两者分成,两套方案的服务费、分成比例和合同期不同。

这一转型自救的背景是,过去一年半在中国市场的狂飙突进,让这家明星独角兽遭遇了大规模数据造假、运营混乱、大幅裁员、被对手围追堵截的巨大争议。

“原则上,无论是在印度还是中国,这种模式都应该有效,”旅游研究公司Videc的联合创始人兼分析师Chetan Kapoor说,“但只有达到一个巨大的规模,OYO才能赚钱。”

最低保障收益让合作的酒店不会产生亏损。一旦酒店的收入超过最低保障,OYO就不用再贴现,可以从中获取佣金。理想情况下,这是一个双赢的局面。

但是,OYO的财报里并没有显示出好转的迹象。志象网发现,在2015年之前,OYO都是在月初向合作酒店支付最低保障收益,这部分在财报里被列为支出。2015年之后,它开始在月底支付最低保障收益,对于那些收入超过了最低保障的酒店,OYO会在它的收入中扣除佣金,再支付给酒店,实际上这部分成本就会最终显示为收益。

进入中国不到两年,OYO声称是中国第二大连锁酒店,在330多个城市拥有50万间客房。

但随着华住、美团都卷起裤腿加入竞争,OYO曾经看中的“蓝海”市场正在变得越来越激烈,竞争的成本也在逐步攀升。

6月,OYO宣布与美团、携程“重归于好 ”,与两家OTA巨头合作,上线OYO酒店。据界面报道,OYO向美团和携程支付了总额达6亿元人民币的天价“过路费”,并且还将为单个订单支付20%的佣金。

2018年9月获得软银领投的10亿美元融资时,OYO承诺将其中的6亿美元投资于中国市场。现在,OYO面临的一场更加激烈的持久战,粮草和士气缺一不可。

6月,26岁的OYO创始人李泰熙(Ritesh Agarwal)给员工写中文公开信称,中国是OYO的本地市场,要让OYO在中国的规模、投资翻倍。现在,他一个月有20多天都待在中国,与联合创始人阿诺(Anuj Tejpal)一同坐镇中国。

OYO药不能停

作为一个成立了6年的独角兽,OYO已经筹集了17亿美元的巨资。它的融资还在继续。

7月初,印度媒体报道称,李泰熙正在与早期投资者红杉印度和光速创投商谈,打算回购价值高达15亿美元的股票,这是印度有史以来最大的创始人回购。

如果这一回购实现,李泰熙的持股比例将从10%增加到30%左右,这为软银再次向其输血铺平道路。

作为OYO最主要的投资者,软银目前已经持有OYO 48%的股份,根据D轮融资期间的股权协议,未经李泰熙、红杉、光速和Greenoaks Capital事先批准,它不能拥有多数股权。据报道,OYO正在寻求超过10亿美元的新一轮融资,估值可能达到120到125亿美元。

根据一位业内资深人士的说法,OYO能持续融资的重要因素就是它所拥有的合作酒店数量。“当OYO筹集资金时,它绝对不能失去合作伙伴,或者市场上出现它们酒店正在减少的消息。”一位知情人士称,“由于他们在多个战场上烧钱,我无法想象他们在没有筹集大量资金的情况下继续扩大。”

“你向成千上万家酒店提供免费资金,还要花钱对Townhouse和其他旗舰项目进行翻新,那即使你有数十亿美元,也可以很快花光。”该知情人士补充说。

在印度,OYO的主要竞争对手Treebo和Fab酒店都只拥有500家左右的酒店,它们的定价都在2000卢比(约200元人民币)左右,与OYO相比,更强调酒店的质量管理。

但OYO的视野早就放到了印度之外。它的雄心,是成为“全球最大的酒店品牌”。它的脚步已经踏到了全球24国家的超过800个城市,在12个国家拥有OYO品牌的酒店和出租屋业务(其余为收购的@Leisure品牌)。

据报道,OYO也打算在未来三年里上市,瞄准的是10亿美元的估值。

凭借着全球22万家酒店、85万间客房的成绩,OYO已经成为了全球第三大连锁酒店。但最低保障收入的模式,让它很难很快盈利,IPO也因此变得遥遥无期。

“这就像骑虎难下。你筹集了数十亿美元,你的估值已经高达数十亿美元,所有这些钱都是基于一个简单的事实:你是一家快速发展的大型公司。软银并不关心OYO的经验表现,但唯一担心的是其增长规模。”业内知情人士表示。

“当你处于那种你自己创造的压力之下时,很难停下来。你接下来唯一能做的就是走得更快。”他说。

OYO 单体酒店
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  • 老王 2019-07-18 17:07

    我确实佩服李泰熙的勇气但同时也是倒吸一口冷气啊!OYO们不顾实际情况拼命圈地补贴,说白了也许连他们自己都不知道未来如何帮助三四线的业主提升收益,新签约酒店不断抢夺原有签约酒店的市场份额,但总的盘子并没有变大,三四线地区的用户会因为OYO酒店不断增加而增加消费频次?如此不断循环下来,酒店市场永远都有大量库存剩余,只是OYO的估值不断变大了。

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