住一年民宿只要880元,如程卡是旅游预付雷区还是民宿众筹“变天”预警?
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住一年民宿只要880元,如程卡是旅游预付雷区还是民宿众筹“变天”预警?

来源:环球旅讯 2019-07-24 08:00:43

熟悉的配方,会不会再一次变味?

【环球旅讯】如果有人告诉你,花688元买一张卡就可以无限次免费住一年的民宿,你是心动还是警惕?

5月28日,公众号“二姑娘家”发出一篇名为《“住了一年度假酒店,我只花了:388。”》的营销文,就带出来了这样一个非常诱人的产品——如程任享卡(以下简称“如程卡”)——只需要花688元,一年内就可无限次免费入住合作的民宿。文末还温馨提示,因为和品牌方杀价不成,所以公众号自掏腰包为粉丝补贴300元,限额5000名,因此只需要388元就可以全年免费住民宿。


二姑娘家营销文截图

熟悉的办卡的套路。

就在消息出街之前,获得小道消息的民宿从业者夏重(化名)便迅速花了388元购买了如程卡。他告诉环球旅讯:“我是为了弄清他们的商业模式买的卡。购卡时如程平台合作的民宿品牌只有3、4个,而在7月2日开卡之时合作民宿据我不完全统计已有40多家。”


夏重的如程卡购卡截图

但在“二姑娘家”的文章中,5月28日已上线的民宿达到20多家,并将“接下来几个月每个月会上新30家以上特色度假酒店,也即将解锁更多热门旅游城市"这句话用粗体字号显示。也就是说,到了6月28日,如程平台可预订民宿至少要达到50家,但这显然和夏重观察到的实际情况有所差别。

这个问题也在知乎上被一位匿名用户指出。在《最近看到一个软件“如程任享卡”688元一年……》的问题下,一位用户在6月29日回答:“截止到目前,如程已经运行整整一个月了,民宿数量从一开始的17家到现在的37家。但是如程并没有兑现每个月上新30家民宿的承诺。”

环球旅讯于7月23日查阅如程小程序,目前如程平台可预订的房源已覆盖24个城市,官方宣称已上线69家酒店,预计在7月31日前上线至85家,且在未购卡、未开卡的前提下可以查看预订房态。此前,也有用户在知乎上吐槽未购卡不能查看可预订房态。

而如程7月10日在其公众号发布消息,承诺“本月如程合作酒店上新,肯定不低于70家,最多达到100家以上”,同时这则消息带来了另一个更重磅的通知——如程会员年费官方价提升至880元,官方给出的原因是“团队运营压力不断上涨”。

旅游预付模式早有暴雷的前车之鉴,原本如程模式在业界看来已有“割韭菜”嫌疑,运营刚满月匆忙提价难免会让人加剧这种猜测:是不是要加快收割速度?

01

在如程的官方介绍中,如程倾向于与8-15个房间的“单体特色度假酒店”合作,这类精品酒店或精品民宿主要服务于度假需求,同时注重设计,融入主人文化与在地文化。

环球旅讯联系了一家在如程上线房源的民宿。民宿主白歌(化名)表示,如程包下了他的两个房间,包房价约为300元/间,按月支付包房款,合同期为一年。

包房的好处在于平台对于房态可控,这是如程和民宿合作的主要模式。白歌表示,民宿主可按自身的预期和收益情况提供某几个房型、也可以将所有的房源给到如程,如程按每间房200-300元的包房价买断,目前大部分和如程进行合作的民宿或多或少都有“反正不用花钱,就先试试看”的想法。

“我的民宿算是新开的,目前处于探索期,希望通过这种方式来保证前期的入住率。合同到期后是不是继续合作,更多取决于我们自身的运营情况。”白歌如是说。

夏重和不少与如程合作的民宿主聊过,大部分民宿主对与如程的合作表示满意。“大环境所致,整个民宿行业全年平均入住率只有3-4成。携程上卖500元的民宿,算下来全年的平均RevPAR可能就是150-200元之间。这一点,很容易解释为什么民宿主要跟如程合作。”

旱涝保收的同时还免去了佣金烦恼,这几乎击中了所有民宿主的软肋。虽然入住率的提升不可避免地会提升民宿的运营成本,包括客耗品、清洁费等,但夏重认为,如程不参与线下服务环节,自然给到了民宿主操作的空间,“大家都知道如何控制成本,也不会为了控制成本而牺牲用户体验”。

夏重还断言:“如果如程能够挺过这个旺季,那么会有更多之前处于观望状态的民宿主在下一个淡季来临前闻风合作。”

02

挺不挺得过旺季,对如程来说有不少的隐藏条件。

作为平台,如程的盈利方式一是向用户收取年费,二是从用户距离住店48小时内取消预订之后的预订保证金扣除。前者是如程营收的大头,如今年费已从最初的388元涨到了880元。

7月11日,一张会员制电商平台斑马会员(原环球捕手)销售如程卡的成绩单流出。数据显示,通过斑马会员,如程卡达成了8360万元的销售额,若按880元每张卡计算,则售卡数量达到95000张。

该数据遭到了不少的质疑。OTA从业者语冰(化名)表示:“过去数据是用来证伪的,如今刷单、爬数据等操作已经是常态。但分析如程的模式,在包房数量不多的情况下,卖卡似乎不是卖得越多越好。”

按夏重的估算,若斑马会员销售的数据为真,再加上如程自有渠道的销售,目前如程卡销售量保守15万张。

理论上来讲,卖卡越多,如程的沉淀资金就越多,但如果房源供给远低于购卡用户预订需求时,用户屡次预订不成,自然而然将产生被平台“欺骗”的感觉,届时无论是否挪用沉淀资金,如程都可能轻易在用户的愤怒情绪中“崩盘”。


知乎匿名网友贡献的预订流程

那么在如程这样一个“无限超售”的模型中,“崩盘”的临界点在哪里?夏重认为这不是很难算清的糊涂账。

一般来说,用户880元购卡之后可以成功预订两次,按一次只能预订2个间夜的上限算,即保证用户可以预订4个间夜,大部分用户都不会产生持续的投诉,这是一个用户体验的临界点。

假设为了保证15万用户都能成功的预订4个间夜的体验,那么如程每年必须完成60万个间夜的包房,平均每天需要提供超过1600个间夜的可预订量。而当前如程上线民宿69家,即便每家每日提供高达20个间夜的预订量,仍然不足以满足购卡用户的预订需求。

这也可以用来解释为什么如程称会员费涨价的原因是运营成本增加。如程或许需要更多的资金来包房以支持用户预订需求。

“考虑到如程卡售卖顺序有先后,用户开卡有早晚,实际当前的开卡率应该不超过50%。目前平台上能提供的间夜目测能够满足这波用户的需求。”夏重如是说,“毕竟用户住民宿更多是为了度假,不是必须说走就走的旅行,提前2-3周计划并预订是常态。”

但这也只是最理想的状态。目前来看,华东地区民宿的可预订的情况紧张,再加正值暑期出行旺季,已经有用户产生了购卡之后无法在自己预期内实现预订的抱怨。

艺术文化定制游创业者高远是相对幸运的购卡者,他花了688元之后已经成功入住了两晚,“妥妥回本了”。

在高远看来,只要如程不“崩盘”,这个模式对用户和民宿主来说都是好事,“我去住店时,民宿主提醒我写好评,只是我懒得写。现在合作的民宿要么是新开的、要么是位置比较偏远的,如果住过的客人都留下好评,民宿主再将这些好评开放到各大平台去,也不失为一种引流的方法。”

03

如程的预订载体是微信小程序,小程序的开发者为杭州如程网络科技有限公司(以下简称如程网络)。

企查查信息显示,如程网络成立于今年4月11日,法人及实际控制人均为孙晓光。一家成立仅3个月的公司,官方宣传却带上了包括云锋基金、元璟资本、昆仑万维、经纬中国等明星投资机构,这份背书的厚重程度让人无法忽视。

有不少民宿业主向环球旅讯透露,实际上,如程网络脱胎于开始吧,一家曾获得上述投资机构认可的民宿众筹领域的明星公司,站在背后的关键先生还是徐建军——开始吧创始人,一位具有媒体和金融从业经验的创业者。


开始吧的融资经历

从公开渠道信息来看,很难获得徐建军、开始吧和如程直接联系的信息,但双方仍有一些微妙的关联存在。6月27日,如程公众号发布文章,称借宿CEO夏雨清出任如程资产端负责人。

企查查信息显示,借宿是开始吧旗下的民宿业务品牌,致力于打造非标住宿行业的综合服务商,深度切入民宿行业各个垂直细分领域,以金融解决方案、品牌媒体解决方案、线下行业品牌活动、行业基础教育培训、借宿严选榜单等五大矩阵服务非标住宿行业。

还有一些更为偶然的巧合。7月17日,如程公众号头条推送了十余家民宿的用户体验点评,环球旅讯对照名称在开始吧平台上按图索骥,发现大部分民宿曾在开始吧上发起众筹。


如程公众号展示的用户点评


开始吧搜索“走点湾路”展示页面截图

据语冰透露,开始吧有渐渐淡出行业的趋势,“如果如程和开始吧真的是同胞,那么如程可能还肩负着将开始吧从业务泥淖中救出来的使命,或者是,掩护开始吧渡过难关。”

而环球旅讯通过开始吧官网查看,目前开始吧还在正常营业中,并未如传言一样不再开展业务,目前有3个民宿项目正在众筹状态中。而开始吧的类目除了民宿外,还包括酒店、农业、休闲、餐饮四大类别。2018年8月,《壹零财经》一篇报道指出,在开始吧2000余个项目库中,民宿占到30%左右,休闲类占28%左右,餐饮占到约20%。

投资人无序向环球旅讯透露,开始吧于2015年3月上线以来便凭着明星投资机构背书、品牌众筹项目、优秀品牌营销矩阵吸引了众多关注,一般众筹项目的退出/回购期为2-3年,当下正是开始吧进入大范围项目回购的阶段。

2018年6月,《界面新闻》一篇对徐建军的采访的指出,开始吧平台已积累了2000万粉丝,注册用户110万,总认筹人次630万,累计认筹超过50亿元。

《杭州日报》报道称,开始吧前期用户的积累,主要得益于“高感性用户的培育和会说具有代入感的故事”。从自有微信公号“开始吧”入手,借10万+阅读量的志趣类文章吸粉,再将其导流给开始吧平台,这种操作方式也是媒体人出身的创始团队所擅长的。

“民宿主之间曾有一句玩笑话,想PR找开始吧,想众筹找多彩投。”无序指出,众筹是金融玩法,风控尤其重要。

开如吧众筹以收取约为6%的佣金为盈利模式,众筹项目共建人将资金打入平台后,事实上是转移到第三方资产管理公司管理,并分期打款给项目发起人。徐建军也向媒体表述过,“在投中环节,开始吧引入了资管机构做项目管理”。

而在项目发起人、第三方资管机构、开始吧平台这个链条中,任何一个环节掉链子,项目共建人都会一致把炮火对准开始吧。

“即便开始吧只是一个平台,已经明确告知共建人众筹有风险、自己搞清楚项目是否靠谱再来投钱,但一旦平台上众筹的项目倒了,平台也一定会受到共建人的讨伐:你收了这么多佣金,为什么把不靠谱的项目放上来?”无序指出了其中最明显的硬伤。

而类似的情况也确确实实地发生了。

2018年2月,“娱乐资本论”一篇报道指出,明星作家张嘉佳和褚橙策划人蒋政文合伙创立的小龙虾连锁品牌“卷福与他的朋友们”因“经营不善”而导致多家倒闭,在开始吧平台众筹的接近2000万元的款项打了水漂,项目发起方和平台未告诉共建人项目经营进展,项目发起方还涉嫌伪造股东签名,工商注册材料造假、关联交易、股权分配比例与出资额不透明等行为。

这一事件曝光后让开始吧的发展也蒙上了一层阴影,而整个众筹市场也于2018年进入洗牌期。《壹零财经》指出,自2011年首家众筹平台上线至2018年一季度末,互联网众筹行业至少出现了671家平台,但仍在持续运营的平台仅余118家,占17.6%。这意味着,市场八成以上的平台已经倒闭或转型。

这对于进入项目回购期的形式开始吧而言并非一个好的预兆。以民宿项目为例,项目发起人需要注资通过平台进行回购,普遍的民宿项目年化投资率为10-12%,即便是500万元投资的民宿也要用将近5年时间才能回本。

这两年,民宿产业问题也随着行业的纵深发展正剧暴露,资产估值虚高、民宿合规/行业政策及监管不稳定等问题也影响着民宿主的收益预期,如今对不少民宿主来说,要拿出一笔资金回购并非易事。

04

如程与开始吧之间微妙的联系,不免让人浮想联翩。也有受访者表达了疑虑:原来如程的模式已让人忧心,再叠加开始吧的“幻影”,难免让人忧心“跑路”的问题。

按照官方的宣传,如程是想当民宿界的Costco(好市多),发展会员电商业务。夏重认为,新的模式进入民宿这样一个传统的领域,特别是如今民宿业已不复过去数年的活跃时,对于激活产业而言并非坏事。

高远也认为,很多创业的失败并不是模式的问题而是人心叵测,“如程的模式没有问题,只要不将资金挪作他用。”

过去,旅游预付模式以及旅游供应链金融的炸雷,多是在账期内将资金挪作他用(比如P2P投资)或是烧钱补贴,并没有将资金用于资金链和产品壁垒的打造,一旦投资失败或后续用户的预付款未能补上烧钱的窟窿,用户预付款项之后无法预订产品成行,最终导致挤兑产生。

典型的例子就是布拉旅行,这一家主打旅游预付模式的公司,先是在平台放出低价产品供会员预订,但真正成行需要二次确认,不少会员在付款后无法成功出行,而退款之路更是漫漫;后来,布拉旅行还推出年费高达数千元的会员卡,称购卡可提高二次确认的效率,在布拉旅行崩盘后,这些会员卡也被视作是“收智商税”的产品。

曾有媒体指出,布拉旅行的运作模式“不太像在做旅游”,更像是“依靠预付款来做现金盘”。这种模式如果要成功,必须有两个前提,一是拉长对用户的资金占用,抢出时间差,实现资金的流动;二是不能遭遇挤兑。但能做到这两点,难度极大,风险自然也不小。

“回到如程的模式来看,如程的生意要盈利并不容易,但是可能会有不错的现金流。会不会圈钱跑路?确实有这个风险,谁也不能保证没有。”夏重强调,“要求消费者预付房费,订单完成后全额退款;限制可预订天数,在退订以及预订未到方面,如程也有着相应的严格。这些规则是否有在套路消费者,建议辩证来看。”

“毕竟这是一门买卖。”夏重最后说。

如程 开始吧 旅游预付 民宿众筹
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  • 老王 2019-07-24 10:52

    遇到这种企业,就问他四个问题: 1)你的产品真的让用户满意了吗? : 显然大部分用户是无法满意的,因为库存不能很好的控制,尤其在一个旺季需求井喷淡季无人问津的独特行业,连携程途家都无法完全满足民宿库存实时保证,你如何做到? 2)假设用户对产品和服务满意了,你如何获得挣钱?:既然用户不完全满意甚至很不满意,你如何挣到钱? 3)你的成本是多少:包房的成本虽然可控但是风险实在太大,风险我就不一一列举了。 4)你如何规模化发展,同时客户获得成本是否随着时间的推移而降低? 以上三个问题都不能回答清楚,第四个就不问了。

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    • 游客 2019-07-25 11:40

      回复 老王 :老师您好,看到很多您的精彩评论,不知道能否添加您的联系方式,想有些旅游板块的问题请教

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    • 游客(手机) 2019-09-28 23:18

      回复 老王:赞同观点,这个模式本质是个庞氏,永远没办法兑现给所有用户一年随便住,会员越多房间采购成本越高,会员费更本无法支撑

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