德比软件:从数据搬运工到酒店信息化变革驱动者?
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德比软件:从数据搬运工到酒店信息化变革驱动者?

来源:环球旅讯 2019-10-07 10:07:33

在全球范围内稳固的站立起来后,不断获得资本青睐,手握大笔现金的德比软件未来的增长机会在哪里?

上周日,我还在美国出差中,美国航空的临时航班变化导致我需要在洛杉矶机场附近的酒店住一晚,马上打开携程搜索附近酒店,找到最近的机场凯悦酒店,三分钟内顺利完成了查找、支付并得到即时确认,然后顺利入住酒店。一个看似简单轻松的预订过程,背后却藏着普通人难以相信的各相关企业之间的数据传输和运算能力。

而短短十年前,如果我要在携程上完成同样的酒店预订过程,当时的模式会是这样:

1)我必须先找个座位,打开电脑连上网,输入携程(也可能会是其他渠道)网址,通过地图找到附近的酒店后下订单;

2)携程(渠道)收到这个订单信息;

3)携程发送订单传真给酒店;

4)订单传真发送成功后,携程预订部专人拨打电话给酒店预订部进行订单信息确认,督促酒店尽快处理;

5)酒店预订部把订单上有关客人的入住信息手工录入到自己的PMS系统,等待客人上门。

通过以上五步,我们可以看到,传统的渠道预订酒店的方式复杂且效率低下。

再后来,因为有了德比软件的加入,这种局面开始改变,德比软件逐渐把需要人工手动完成的一系列动作改为电子化和自动化。

具体方式是,德比软件要求携程(也有其他渠道)给德比开放一个API接口,德比会把订单抓取出来,同时,德比会让酒店开放系统API,德比软件就直接把订单送到酒店系统里;数据的搬运工,就是德比软件一直在做的,生意的本质是供应商与渠道自动化的连接起来,收取订单通道的服务费(所谓高速公路的过路费)。

今天,当全世界任何地点的人们任何时间在手机app上选择人数、房间数、住宿日期和其他增值服务时,背后的计算系统会自动给出的所在国家汇率的实时价格显示,这正是德比软件每天的日常工作。

十年前,当时全球包括中国国内的酒店和渠道之间的主要合作方式是:渠道给酒店提供Ebooking系统,让酒店安排人工去上传并及时更新数据,这种商业模式在当时取代了传真和电话沟通的效率问题,但仍然存在着效率低和易出错的一系列问题,而同时,由于酒店销售总监的定价是收益管理的核心,在当时这种复杂缓慢的条件下很难做真正最优化的收益管理。

德比软件目前采用典型的分布式计算系统,服务器分布在全球范围内,约有2000多个服务节点,日均API调用在十几亿次,除了德比软件自己的数据中心,其大部分的服务目前都部署在亚马逊云(AWS)上;德比软件目前拥有全球18万家酒店的数据,每月处理的订单量约在800万间。在对接业务中,最重要的是实现双方交易的自动化,降低运了营成本,并最大程度地解决数据对接面临的网络速度、系统运算能力、数据准确性、安全性等问题。不仅如此,当德比软件构造了这样一个体系之后,并不是仅仅是把数据从一方运到另一方,还需要对数据进行计算,会考虑计算发生在哪里才是最高效的,提出一个最优解的方案。

今天,酒店供需两端已经开始发生根本性的变化。

当供需两端已经开始发生根本性的变化,尤其其中一端(是渠道,也代表消费者)发生的变化更剧烈,而另一端比如酒店集团和传统PMS厂商总是不太敏感的,所以作为连接者,在保证基础数据传输连接的稳定和安全之外,要主动顺应消费者那端的需求,加快迭代甚至颠覆自己,重新定义人货场的关系,赋能新的酒店势力加速取代旧的抗拒变化的酒店势力,赋能新的OTA加速取代旧的OTA模式,实现全新的增长,这就是顺应大势,也找到了自己新的增长机会。

在全球范围内稳固的站立起来后,不断获得资本青睐,手握大笔现金的德比软件未来的增长机会在哪里?

一个看似稳固的行业,往往会被来自外行业的人在先进理论带动下的果断进入所颠覆。

马斯克通过对电动车基本要素的拆解,发现电动车行业的第一性原理是电池而不是汽车本身,同时发现基础电池模块是可以重新组合搭配的,最后创造出全新的电动车产品模型,开始彻底颠覆传统的汽车行业。当时的传统电池组,市场平均价格是600美元/千瓦时,主要电池供应商是松下。马斯克通过亚里士多德的第一性原理发现,如果从伦敦金属交易所购买锂电池组的原材料组合在一起,只需要80美元/千瓦时。他从中发现有巨大的价格差距,所以特斯拉在2013年开始自己建立了电池厂,今年一月份开始大规模生产,投产之后电池的价格可以下降30%,每年可以支持150万辆电动车对电池的需求。这就是他对亚里士多德的第一性原理的一个成功应用。

由此可见,一个发展多年的看似稳固的行业被颠覆往往来自于外行业在先进理论带动下的果断地进入。

这不禁让我想起了在线旅游业鼻祖Expedia在90年代初的一个故事。

它当时还仅仅是巨人微软的一个内部创新部门,它的负责人针对酒店信息电子化的未来提出了自己的一系列的理论并对当时各大酒店集团传统的基于GDS分销体系即将被颠覆作出了大胆预测,在提前征询酒店集团高管和众多行业顶级专家的意见时,却被一致的否定了,专家们举出了一大堆的理由试图推翻Expedia全新的基于互联网的信息化理论,谁想到之后三十年内,国际OTA如摧枯拉朽般彻底改变了渠道格局,成为酒店行业第一大分销渠道并大幅提升了用户预订和支付体验,大幅减少了酒店预订部和市场部的人工成本。

那么,对于已经取得了商业模式成功以及稳固的行业地位的德比软件来说,未来的新的增长机会在哪里呢?

先看看目前行业供需两端的痛点都有哪些?

一、供应端:

a.貌似成熟的酒店内容看似越丰富甚至复杂,但越多就等于越好吗?其实今天的用户只需要为自己需要的内容付费,其他的信息都是无效的甚至构成骚扰,而用户真正的个性化的信息需求却得不到及时的满足。

b.酒店需要更强大的产品想象力和创造力,逐渐摆脱只能卖一个标准房一个晚上的传统产品思维模式。

c.酒店还需要更多元化和更便捷地与外界进行连接的能力,比如航司,打车企业,其他酒店集团,景区,零售企业甚至娱乐业如影院等。

d.酒店希望自己不要再在纠结于如何定价和提供对应的库存,而通过德比软件的不断演进的算法指挥酒店更加低成本的高效的与渠道合作和沟通。

二、渠道端:

渠道(无论线上线下还是混合)之间的差异只会越来越大,但酒店分不清楚,总是把同样的产品一刀切的给全部渠道,合作的效果肯定不好,因为渠道的基因所导致其擅长的有大不同,Facebook和抖音,Expedia和航司,对于产品组合的都完全不同,而且会越来越不同。渠道需要更能体现自己特点的新型连接平台出现。

如果采用传统的对比思维模型,德比软件将仅是一个数据的搬运工。

采用传统的对比思维,我们似乎比较容易理解德比软件的商业模型,因为一切的假设都基于传统PMS和CRS是绝对正确,完全符合市场诉求而难以改变的,这也是基于历史上已经发生的,即全球几大GDS的现有商业模式和产品模型得出的结论,那么德比软件也就是一个数据的搬运工。

但今天,如果我们用亚里士多德的第一性原理,重新针对酒店行业最基本的产品元素进行拆解后就会发现,德比软件或许面临着更大的红利机会甚至赶超GDS的巨大机会:

一端,是用户更加个性化、碎片化、富有创意的产品组合需求,

一端,是传统的PMS和CRS,已经难以满足急剧变化中的市场需求。

同时,坐拥稳定收入的几大GDS,其陈旧且昂贵的产品和服务模式却似乎越来越被酒店巨头们所不满。

说到底,是酒店最根本的底层产品逻辑和属性的正在酝酿巨大的变化。

简单说,今天的酒店希望重新定义自己的产品,深挖自己的产品一直到最最基本的层面,而不仅仅是一个房间或一个房价类型,而是所有“待售的物品”和无限的服务内容,这是酒店最根本的底层产品逻辑和属性的巨大变化。

举2个场景例子:

1.带着两个孩子一对中国夫妇,计划选择一个菲尼克斯郊区的某豪华度假村酒店入住4晚,在预订前她们需要了解a. 该度假村不同房型的房间的空间和基本设施是否满足她们放置两张加床的需求 b. 其中两晚是不需要预订含两个孩子的早餐的价格 c. 房间最好有阳台,这三个信息,他们都无法在OTA和酒店官网上查询到的,客人只好开始拨打度假村的预订部门,但时差的关系,预订部门无人上班接听,而电话总机值班员和前台员工也都无法在电话里马上准确地回答以上问题,因为他们的PMS系统里也没有如此精确的信息标注。客人只好放弃电话,通过邮件进行询问,在两天后才得到回复,而这时酒店的价格已经上涨了15%。

2.作为一个经常入住酒店的商务客人,我极少机会去酒店一楼那拥挤的早餐厅花费近一个小时去用一顿早餐,而我其实只需要一杯橙汁和一个半面熟的煎蛋即可,这样的需求目前是无法在预订时和基础房费捆绑在一起预订的,我只有选择要一个价值118元的实在太丰富但不适合我的自助早餐还是干脆就不吃早餐了。

可以看出,以上2个案例都是越来越多发生在今天的渠道上的用户需求,已经有别于以往很少改变的用户出行行为,今天的用户需求更加的多变和强调时效性。

不断创新,德比软件新的成长机会恰恰就在这里。

不可否认,德比软件取得成功的商业模式背后的也存在一些隐忧。

优势足够明显,因为德比软件这些年来足够的专注,比如坚决不做PMS,只专注做安全稳定的全球性数据传输,德比软件要把自己最擅长的做到极致。优势同时也是某种劣势 ,瓶颈与边界很明显,只传输了数据,但缺少基于数据的真正的创新,大数据的真正价值似乎还没有真正发挥出来。

目前德比软件的策略是在稳固高端酒店集团市场的同时尽可能地打低价策略开始来抢占中低端市场。而未来市场扩张的机会在于,紧密围绕酒店核心数据:库存、价格做分拆和动态打包,一方面赋能酒店集团更好的拓展自己的边界,另一方面让酒店的渠道合作更加有的放矢的,做到渠道差异化,在合作中提升酒店自身的定位和价值。

尽管德比软件暂时仍无法彻底改变某些传统PMS厂商的系统设计,但它可以把这类越来越多的在搜索路径和订单中反映出来的碎片化需求收集起来并及时的不断地反馈给酒店集团作为其变革的数字决策依据,同时在自己的系统中率先搭建好并支持类似的架构,甚至优先为已经具备了这类“新零售思维”的酒店比如喜欢跨界与零售业开始化学反应的亚朵生活提供渠道数据对接服务并通过监测转化率来不断提高类似订单的成单比例。

所以,当看到基于供需两端的和仍在变化的趋势,德比软件正在试图通过重新梳理酒店行业信息化建设中的人、货、场之间的关系,包括重新拆解自己的货(从一个客房、一个晚上、一个用户个体),重新搭建自己的底层商业逻辑,来面对未来全新的挑战,总结为,德比软件原来的价值是整合数据服务(integrated data),未来是可无限灵活扩展的数字服务(infinite expanding),从数据的搬运工,被动的接受两端的现状而全面进化为酒店信息化变革的驱动者。

“从死亡线中挣扎出来,依靠口口相传的好口碑,耐心的等待价值的体现,常怀感恩之心。” 德比软件创始人张焕杰用一个“赢”字拆解出了的德比人的价值观。

无论什么行业、无论什么底层逻辑,世界上一切的价值最终都是人创造的,一切的创新也只能出自人,因为人是一切价值的创造者,是创造价值的终极原动力,那么,德比软件,也不会例外。

德比 德比软件
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  • 游客(手机) 2019-10-08 13:04

    以后的发展 大部分线下的都要面临挑战 如果跟不上时代 可能就像Tomascook那样啊…

    3
    • 游客(手机) 2019-10-08 13:39

      回复 游客(手机):同意

      0
  • 老王 2019-10-08 13:13

    这篇文章是受到三个朋友的启发:1)德比软件ted大哥 对德比软件和酒店信息化变革的思考 2)具体的场景来自老朋友自身酒店业营销专家martin hu 胡柄兄弟 3)在美国新认识的行业专家 Maximillian Rayner先生以及他的文章 链接如下

    2
  • 老王 2019-10-08 12:59

    "At a most fundamental level, CRS and PMS systems need to have modern data models that focus on “items for sale” rather than thinking of a room type as the atomic anchor of each sale" You might enjoy this article of mine on Attribute Based Shopping and the one coming in the next Hospitality Upgrade issue: https://www.hospitalityupgrade.com/_magazine/MagazineArticles/AttributebasedShoppingTheMarketersBestFrenemy.asp/

    0
    • 游客(手机) 2019-10-08 13:01

      回复 老王:please enjoy another article by Max Rayner.

      1
  • 游客(手机) 2019-10-08 18:36

    每次不管度假还是商务,出行准备花时间最多的是选酒店,因为要考虑的因素太多,地点,交通,设施,价格,评论,临时性计划因素等,这里面缺了不少东西都是信息缺失。尤其度假型酒店。

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  • 老王 2019-10-08 12:59

    "At a most fundamental level, CRS and PMS systems need to have modern data models that focus on “items for sale” rather than thinking of a room type as the atomic anchor of each sale" You might enjoy this article of mine on Attribute Based Shopping and the one coming in the next Hospitality Upgrade issue: https://www.hospitalityupgrade.com/_magazine/MagazineArticles/AttributebasedShoppingTheMarketersBestFrenemy.asp/

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