2019年,我在下沉市场赚到钱了

尚美生活集团 2020-01-03 11:18:48

99%的人不知道什么叫下沉市场。

小县城,大生意。这个大生意不仅仅属于酒店行业,更属于任何一个行业。只有真正的理解并尊重下沉市场,你才有可能在这万亿生意中分到一杯羹。

从2018年下沉市场进入大众视野到即将过去的2019年,这长达1年半的时间里,我们已经见到了太多媒体对下沉市场的阐述:小镇青年有钱又闲、县城里充满着山寨感、这是一片未被开发的万亿市场等等。

于是很多人把下沉市场当作一二线城市的衍生补充,一股脑儿把那些成熟的理念、标准化的产品涌入新兴市场,结果我们也很清楚,他们几乎都铩羽而归了。

如果你真实地去下沉市场问一问当地人“你知道什么是下沉市场吗?”99%的人会告诉你,“我不知道什么叫下沉市场”。

跟我们所有人一样,他们热爱脚下的这片热土,他们在那片土地生根发芽,他们在当地生活、工作、学习,和一二线城市的人一样有时焦虑有时幸福。说到底,我们都是在不同的土地上,用自己的努力经营事业、经营生活。

媒体的聚光灯们过去总是聚焦在一二线城市的奋斗者中,这一次,进步君想给大众媒体关注不到的县城奋斗者们聚一束光,去看看他们的奋斗经历,去听听最local的生意经分享。

01

他们做决定前早就看准了时机

县城的创业者们对做生意的敏感度普遍高于一二线城市。

他们开店、装修、备货每一笔钱都是从他们口袋里掏出来的真金白银,花出去的每一分钱都是为了能够赚到钱。

不同于一二线城市所谓的创业者,做一个牛逼的PPT,想尽办法融一笔钱,县城里的小老板们大多不会SWOT分析、路演、融资等一些列城里人才懂的套路。

但他们可以称得上是县城里消息最灵通的一批人,他们有的常年经商看得到正在发生的商业趋势,有的连续创业在摸爬滚打中终于找对适合自己的行业,在多年的历练中,他们足够洞察得到这片市场即将迎来什么样的机遇。


杨飞
内蒙古鄂尔多斯市准格尔旗薛家湾镇

说起准格尔旗可能没多少人知道,说起煤矿大家可能想到的是山西煤老板,但其实准格尔旗拥有丰富的煤炭资源,也因此在全国百强县中位列第32名。

而薛家湾镇是准格尔旗旗委、旗人民政府驻地,是准格尔旗经济、文化中心。薛家湾镇位于晋、陕、蒙三省交界处,境内优质露天煤矿较多。全镇有几十家驻村企业和近2000家个体工商户。因此,薛家湾镇人流量和消费能力远超一般乡镇。

杨飞原本是从事成品油批发零售生意,经营了若干家加油站。他说“任何行业都会有成长期成熟期和相对的衰退期”,尽管加油站生意一直不错,但他居安思危,同时又看到自己家乡经济增长快、人员流动强、酒店是刚需的时候,就毅然决然拿下了距离汽车站仅1公里的一栋楼,做起了酒店生意。从门外汉到酒店老板,他在2019年实现了酒店年平均入住率95.41%,年营收数百万的好成绩。


邱利杰
苏州市太仓县璜泾镇

30多岁,是很多人才刚刚成家立业的年纪,但85后的邱利杰已经有了十余年的创业经历。

2006年大学毕业后的他在一家手机店打工,复杂单调、一眼望到头的工作对一个年轻充满斗志的小伙子来说,实在满足不了他的野心。

于是仅毕业一年的他开始了创业之旅,开过袜子厂、做过建材店、油漆代理商、灯具代理商、进口家具代理商、也和朋友合伙投资过洗浴中心、KTV等,10年时间里6次择业,有失败的项目,也有赚到钱的项目。

邱利杰回首自己十年来的创业经历,不论是家装代理,还是投资洗浴中心或KTV,自己始终只是一个小商人,这与他最初的梦想和抱负还相差甚远。于是,他开始跳出原来轻车熟路的家装行业,寻找更为广阔的商机。

他分析道:在当前大众消费升级的背景下,文旅产业正在成为中国经济发展从量变到质变的一个缩影,将带来庞大的市场空间;而太仓璜泾镇作为中国“化纤加弹名镇”,轻工业贸易活跃,流动人口众多,住宿——是每个来到璜泾镇的旅者必不可少的消费需求,这无疑是一个巨大商机。

抓住商机的他火速在镇中心商圈开起了酒店,开业第一个月就迎来了首次满房,开业第三个月,平均出租率已经超过90%,并以超出当地同档次酒店10%的平均房价,很快就成为了当地酒店新星。

在这10余年的市场上摸爬滚打中,邱利杰也完成了两次人生重要的蜕变,从不谙世事的毛头小伙儿到成熟稳重的投资人,从夙夜匪懈的小商贩到开创基业的酒店业主,这就是下沉市场大多数奋斗者的真实写照,在日积月累中找到属于自己的真正赛道。

02

他们做决定时向来稳、准、狠

这个世界上没有什么是特地为你准备的,我们想要的只能凭借自己的勇气、努力和智慧去获得。

那些比普通人更快赚到钱的并不是因为他们的智商更高,并不是因为他们的家庭基础更好,很多时候,是因为他们比普通人多了一份勇气,多了一份笃定。

他们做决定时向来稳、准、狠。

杨飞之所以2019年在小县城做到了上百万的营收是因为他的魄力和勇气,使他拿下了100间客房的物业。要知道,在县城人流量本就不够大的地方,一般的酒店经营者只会拿40~60间房的物业。

这种魄力和勇气几乎体现在每一位下沉市场的创业者中。


瞿淋
四川省达州市达川区

“如果一个40岁的男人离开舒适区去创业,他会得到全家人的支持;如果一个40岁的女人离开舒适区去创业,她会得到全家人的反对。”

瞿淋原本在银行工作了近20年,生活安稳。平静生活之下,瞿淋内心却始终躁动不安,“我想创业,我想做生意,这个念头一直在我心里起起伏伏。在银行工作期间,我还做过两年服装生意,想辞职家里却不允许。”

瞿淋一直在等待能一展身手的机会,这个机会很快就到来了。瞿淋有一处1500平的物业,被人租赁用来做了单体酒店。租约到期后,租客没有续约。得知这个消息以后,瞿淋眼前一亮:“我也可以做酒店呀!比起其他生意,酒店是消费刚需,而且收益更稳定持久。”

看到机会说干就干,她力排众议加盟了尚客优酒店。从银行职员到酒店新手,过去一年,她的酒店平均入住率在94%以上,盈利100多万。”

她也从不被家人看好,成为了家人的骄傲,也成为了儿子和女儿的榜样。


孙来发
广西省钦州市

孙来发是一名退伍军人,早在2003年他就看到了国内旅游业如火如荼,酒店住宿需求量日益攀升,而钦州作为岭南广府文化重要的兴盛地、传承地之一,拥有丰富的文旅资源,未来市场对于酒店的需求量还将持续增长。他抓住了那一波趋势,也赚到了人生的第一桶金。

市场从来不是稳定的,2017下半年-2018年上半年,是酒店行业的分水岭。随着酒店数量的爆发式增长,国内的单体酒店、小型区域酒店集团的市场影响力不断被削弱,不少单体酒店面临生存危机。出于对风险的敏锐嗅觉,孙来发此时意识到,现阶段必须找准自己的位置,比别人先做,才有可能在这波浪潮下存活下来。

在他不经意间居住了一次骏怡酒店后,他果断选择加盟,将自己的单体酒店进行了改造,改造后,每个月的营收比加盟前提高了85%+。

同时他本人也在进行不断地充电,就在最近,他已经拿到大学的录取通知书了,即将重返校园。


金四根
江西省南昌市

金哥是一名跨行了的酒店业主,在这之前他的省份是一家餐饮店老板,并且在上海开店一开就开了8年。

如果你仔细观察过餐饮门店状况,你就会发现基本3个月到6个月商场里的餐饮门店就会换一轮,核心屹立不倒的还是那些知名度大的连锁品牌。

金哥的餐饮门店也在最近一轮的行业洗牌中面临着巨大的考验,权衡利弊之下金哥回到了老家江西南昌。在寻找投资机会的金哥,机缘巧合下了解到一家单体酒店正在转售,这家酒店地处黄金地区,每日客流量非常高,前景可观。

之前的创业经历也让他深知所有的生意都要靠一个黄金赚钱公式,即流量×转化率×客单价×复购率。

于是他果断接手该酒店,并且基于他对市场的判断进行了改造升级,如今的他早就走出了开餐饮门店时的焦虑,酒店各项经营数据都在稳步提升。

03

他们经营时头头是道

说到县城的生意模式,大多数人的刻板印象是夫妻老婆店,没什么章法,做事全凭感觉和关系。

事实上,用数据指导结果,精细化运营等等理念都已经熟透到了下沉市场,并且他们做得同样很出色。

瞿淋发挥女性创业者心思更细腻的优势,力求把客房装修和服务做到最好。为了让客人觉得宽敞舒适,她敲掉部分墙壁,1500平的物业做了40间客房;她在前台准备针线包、花露水、洗衣液、指甲刀、体温表、创可贴,每个房间床头柜都会放一个手电筒,以防旅客不时之需;她要求工作人员在酒店遇到客人,需放慢速度,主动向客人问好;而且,瞿淋酒店里的小商品定价跟超市一样,免得顾客为了购买商品还要来回奔波.......

杨飞则特别注重会员营销 “做好会员营销,对自己有利,对整个公司也有利,也能有效降低对OTA平台的依赖。”

他做的第一步,就是实现门市价与美团价一致。当旅客进店以后,前台会告知消费者,办理会员比美团订房要划算,引导旅客办理会员卡。同时,在跟其他单位合作的过程中,也会更多地向他们推荐会员卡。

紧接着,在一周年店庆之际,酒店推出5折升卡活动,65元即可从银卡升级为金卡。同时,为了进一步提升会员的权益感知,尚客优精选启动了“晚安牛奶”项目,凡会员入住酒店,均可以在晚上9点之前,收到客房服务员送来的一杯热牛奶。

经过一年持续不断地投入与运营,这家门店累计售出2085个银卡会员,590个金卡会员,600多玫瑰金会员。其中,40%会员为活跃会员,会员续住率达50%。因为会员续住率太高,酒店放弃了接旅游团,“即使是当地有婚宴、家庭聚会需要订房,10间以上的订单一概不接。“

会员数量的稳定提升,除了能稳定客源外,也弱化了旅客的提价感知。当地酒店都在降价促销,而尚客优精选酒店却在9月淡季逆势轻微涨价,却依然不影响90%以上的入住。

每位下沉市场的创业者,不仅仅是把自己当作老板,在有需要时,他们24小时all in 事业。实体创业本就事无巨细,他们深知自己要对每一个环节负责。

小县城,大生意。这个大生意不仅仅属于酒店行业,更属于任何一个行业。

正如新生代财经作家沈帅波在《重新定义“隐形冠军” | 寻找新隐形冠军》一文中写到——

请回答2020。

答曰:新的时代已经到来,犹如穿越了季风和洋流。

他,来了。带着全新的姿态。

他,来了。展开了全新的格局。

旧的帝国依然强大,但新的帝国已经崛起。商业战国时代的大幕已经拉开。

一批以争霸天下为核心目标的企业正在登场。他们过去藏于水面下,他们过去韬光养晦,他们曾偏安于一隅。

但是今天,我们需要正视这批中国特色土壤下长出来的隐形冠军。

从行业趋势来看,行业的新隐形冠军已经涌现;从区域来看,每个区域在每个行业都还有空位去做成当地的第一名,如长沙的茶饮品牌“茶颜悦色”,一条街正对门开两家,布点非常密集,使得其他品牌打长沙市场变得异常艰难。

下沉市场从来就不是一线城市的衍生品,它是一个独立的、复杂的、充满变数的、拥有属于自己游戏规则的主体市场。

想要进入下沉市场必须遵循当地的文化和风俗,那么反过来看,这是不是也是下沉市场产业升级的一次机遇?当地人也可以凭借地域优势,抓住这一波品牌下沉浪潮,选择与各个知名品牌合作,成就一番自己的事业。

同时品牌下沉时,面对不同地域不同环境也可以选择和当地的创业者们合作,这或许是今后几年在各个行业能出现的双赢的局面。

下沉市场的生意属于热爱下沉市场这片土地的人们。只有真正的理解并尊重下沉市场,你才有可能在这万亿生意中分到一杯羹。

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