一场讨薪直播背后：OYO的中国大撤退

3月5日，抖音上出现了一场讨薪直播。

几位被裁的员工来到OYO中国总部所在大厦楼下，他们戴着口罩，备好充电宝，开始直播。几百个同样遭遇的前员工在抖音直播间实时关注着讨薪进展。

他们中大部分是被拖欠了绩效收入的各地市场拓展人员。市场拓展的底薪2500元，日常收入主要靠绩效支撑，绩效月收入可达上万。

但从11月起，这笔绩效收入就迟迟没有到账。新冠肺炎疫情后，他们获悉公司要重新核算这笔收入，近期又有内部同事传出消息说，这笔钱有可能拿不到了。

对此，OYO公司给界面新闻的官方回应是：OYO给所有团队和部门的工资和奖金全部按时按规支付。照公司规定，绩效的计算，应按合规、有质量的SRN来计算。我们正在加紧对过去业绩的审查，这是我们常规流程的一部分。

他们不是唯一被欠款的。大厦一楼大厅还有两名带着一捆横幅的酒店业主，他们对直播者说，与OYO合作8个月，总收入金额应为13万多，但OYO至今只结款3000多元。

近期被裁的OYO前中层陆垚告诉界面新闻，他获悉OYO中国总部将搬离上海沪东金融大厦，类似的消息早就在内部流传过几回。

OYO近期内部信显示，公司中国区域11个大区合并为7个，原来的48个Hub（辖区中心）缩减为30个。

中国市场大收缩

上周，有媒体报道称OYO计划中国市场裁减60%员工，而在2019年9月，OYO曾对外表示在中国有超过1万名员工，并希望扩大到2万人。

对此，OYO方面回应称，为了可持续累进式增长的战略目标，公司进行了组织和业务架构调整。

据陆垚了解，OYO的EGM（新型增长市场）部门被裁撤后，被拖欠的绩效薪资总额在400多万元。该部门原有1700多人，在去年12月底和今年1月初，裁掉了1000多人，上周基本全部裁完。而这个部门曾被OYO赋予重要地位。

“EGM板块，是面向三四五六线城市下沉市场。”参与OYO主营业务前中层刘镇南告诉界面新闻，OYO印度团队认为，中国一二线城市连锁酒店已经趋于饱和，并且多足鼎立，因此希望从酒店连锁化还不成熟的下沉城市开始，农村包围城市。

“这是一个非常核心的策略。EGM部门整体裁撤，也宣告了新兴市场的全线溃败。”他补充说。

“EGM手里有上万家酒店，全部裁撤后直接没人管，钱也没给酒店结算。”陆垚说。

今年2月，OYO公布2019年财报，其年度收入比2018年增长了4.5倍，但亏损也从5200万美元扩大到3.35亿美元。其中，OYO中国市场的收入占比32%，亏损占比64%，达1.97亿美元。

持股46%的OYO大股东软银在经历WeWork的挫败后，不再对所投公司进行救援，OYO面临严峻的压力。

今年1月外媒报道，OYO在其他市场同时收缩，印度1万名员工裁员12%，美国市场裁员三分之一。

1月下旬，新冠肺炎疫情使酒店业、旅游业暂时停摆，各地酒店暂时关闭，对行业形成巨大冲击，即便到3月初酒店业大部分重启，但入住率仍然很低。

一边是没有进账，一边是大量欠款。虽然OYO在2月发布财报时表示，中国及其他国际市场仍处于开发及投资阶段，但如今恐怕也不得不考虑战略撤退。

2月中旬，OYO中国公司CXO级别高管中，唯一拥有酒店管理背景的首席运营官施振康离职。另据陆垚了解，目前仍在OYO的高管已经在和印度方面谈期权置换的问题。

即便OYO在中国的故事未到终局，目前的情形也已十分危急。

据OYO数据，截止2019年底，OYO入驻中国338个城市，酒店数量超过1.9万家，客房数超过78万间。而陆垚估计，目前在OYO平台展示的酒店，恐怕只有不到十分之一还在接受OYO带来的订单。

业务迭代失败

OYO曾在中国市场取得了令人瞩目的数据，并为其带来100亿美元的估值。

不过，OYO与酒店合作的模式从1.0到2.0模式，再到2.0的调整版（也被称为3.0），都像是在给上一个版本打补丁，最致命的bug却始终存在。

最早的1.0阶段，OYO一年多签下8000多家酒店和40万间客房。但由于加盟门槛低，大批经营不善的单体酒店纳入OYO体系，影响OYO收款以及酒店续签。

同时OYO内部也出现拆单刷数据等数据造假问题。当时OYO高层对外接受采访时表示要先圈地，再补课。

刘镇南说，在对酒店的弱管控关系中，OYO没办法完全接管酒店业主的现金流，“管理层就在思考，有没有另一种的模式能够绑定OYO和酒店的利益，这时候提出了2.0。”

在2.0模式中，OYO承诺给酒店每月保底收入，对超出保底金额的收益再进行分成，即便酒店未达保底收益，余钱也由OYO补贴。这些条款看起来对酒店毫无风险，置换条件是将酒店控价权和经营转交给OYO。

但有部分业主发现，把酒店交给OYO来定价和经营，并没有增加收入，反而扰乱了价格体系。

厦门酒店业主卢京2019年9月与OYO签订协议加入2.0。其酒店在厦门海边，据卢京统计，2018年十一假期，这家酒店的营收达11万多，但2019年十一假期营收则只有四五万。原因在于OYO的控价。

十一假期酒店供不应求，卢京的酒店本可以不接旅行团，接待价格更高的散客。但在OYO管控下，酒店按一百出头的价格卖给了旅行团。在平日，酒店的价格更被调低到二三十元，放在OYO的App上用来吸引新客。

30元一晚的房价甚至不能覆盖这间客房成本。因为觉得反正有保底政策，卢京最初并没有担心。

但后来他发现，看到二三十元的房价，中端客人都不敢来住，客源一下子变了，导致物品损耗也增多，比如拿毛巾擦地，马桶堵塞的情况更多出现。于是酒店又增招了一个保洁员工，一个前台。

在江浙一带曾负责OYO地区运营的前员工徐义民告诉界面新闻，因为房价低，OYO的用户画像包括农民工、社会小青年，以及参加保健品会议的老年人。还有一些酒店业主反映，2.0模式酒店出现低价后，店里还吸引来了小偷和吸毒青年，有业主目睹了警方铐走住店客人。

一位此前在深圳推进OYO2.0项目的人员告诉界面新闻，公司对其重点考核的数据是：签约酒店数量、酒店入住率、售房速度。“只有低价甩房，才能最快地售完。”她说。

徐义民认为，OYO推出极低价格的一个重要目的是App的活跃数据。在2019年下半年，下载并注册了OYO App的用户时常能收到低价推送，以及抽奖活动。

OYO官方数据显示，它在这些指标上都取得了成功。从2019年5月至11月，OYO和9000多家酒店建立了2.0合作关系，平均入住率达到80%，其中OYO酒店自有渠道（App、小程序）占了整体流量的65%以上，会员量达到1910万人。

但最终，2.0模式激发了一大批酒店主和OYO的矛盾，引起酒店业主的反弹。

徐义民分析，酒店成本也包括装修折旧。一家投入120万成本装修的酒店，如使用年限6年，则折旧为20万一年，但因低价导致客户群体素质降低，房间使用期限或降为4年，折旧就增加到30万一年。另外，平均房价降低，入住率升高，也意味着洗涤、人耗、物耗增加。

即便低价提高了入住率，仍然有大量酒店没有达到约定的保底金额收入，如果全部按之前承诺的补贴保底费用，OYO将支出一笔巨大的成本。

界面新闻获得的一份内部数据显示，2019年9月OYO统计的上线大于3天的2551家2.0签约酒店中，月营收不达标的有1561家，未达到保底金额的酒店占比超过六成。

到了2019年10月，大批营收未达标的酒店业主发现，OYO降低了之前承诺的保底金额，自己需要承担营收损失。业主这才发现OYO的合同中早给自己留下了余地：OYO（乙方）有权随时对合同条款内容做修改，并邮件通知业主，若业主未在修改生效前要求终止协议，则默认修改生效。

OYO“反悔”保底承诺，还以各种理由对酒店业主作出的罚款。

“现在看OYO 2.0其实是非常粗糙的模型。”刘镇南告诉界面新闻，“我们对线下BD团队绩效考核要求非常高，他们为了快速达成KPI，会降低酒店准入门槛，最终导致大批量酒店无法达到保底金额。对于每月要付出高昂保底金额的OYO来说，其实是难以为继的。”

此后OYO又推出3.0“共赢宝”项目，没有保底，延用2.0模式的抽佣形式，每周结算。

“无论是1.0版本、2.0版本，还是现在的3.0版本，在我看来一直没有根本解决酒店业的核心问题，就是改善加盟酒店的服务质量。”刘镇南说。

2019年6月，OYO也曾开展过一轮大规模裁员。至2019年8月，原本致力于在全国范围开展线下培训，提升OYO运营人员酒店经营管理水平的机构“酒店学院”也被完全裁撤。

有心无力的局面

在OYO2.0模式与酒店主的矛盾激发后，上述深圳业务人员曾向总部反映过一线问题：酒店价格太低了，收不回成本；客人素质差，易引起冲突；线下老客户都被转化为OYO会员了。

但这些反馈都没有作用，总部只是回复，他们有自己的控价逻辑。疲于应对业主投诉的她最终选择离开了公司。

另一位近期离职的员工替OYO可惜，“这里有很多专业人才，也有想努力工作的人，但总是受到制约，缺少话语权和决策权。根源或许还是印度高层管理的文化差异。”

“中国管理团队提过的建议几乎都没有落地，所以我们就变成只能听指令执行的状态。如果顺着他们（印度高管）的思路去做一些决策，可能在公司里如鱼得水。”刘镇南说。

曾加盟OYO的沈阳酒店业主告诉界面新闻，最高峰时当地有120多家酒店跟OYO合作，但到今年1月份，OYO平台在线的当地酒店数量下降为40多家。他一家家打电话查证，只有19家表示仍然接受OYO来的订单。

成都一位酒店业主则告诉界面新闻，目前仍然做OYO业务的只剩几家位置糟糕的酒店，当地酒店主们对这家企业失去了信心。

OYO在2019年末现金流已经出现问题。“11月份开始，我们这边的账款需要从印度公司那边结账，大面积出现则是12月。”陆垚向界面新闻透露。

此前OYO发布的估值报告显示，OYO在2020年的亏损将达到2.859亿美元，目标是在2022年扭亏为盈。

但在疫情冲击下，目标的实现恐怕更加艰难。同一赛道的单体酒店市场玩家，也都不太顺利。OYO在中国的竞争对手之一，你好酒店，曾接受华住投资独立打拼，3月9日也宣布与华住集团旗下的怡莱酒店合并，借助大连锁酒店集团的优势继续发展。

刘镇南认为，OYO印度派驻中国的管理团队对市场认知的错位贯穿始终。“他们对中国市场不够敬畏。”他总结说。

（文中陆垚、刘镇南、卢京、徐义民为化名）