TD锐评 | 旅游直播:梁建章们向左,李佳琦们向右

环球旅讯 2020-04-27 18:46:01

术业有专攻。

【环球旅讯】直播带货在旅游业火了。

携程董事局主席梁建章马不停蹄地进行了6场直播,从首秀的不适应镜头,到现在探店体验、修改台本、Cosplay上镜,梁式直播玩得有模有样。

梁建章之后,越来越多的旅游企业CEO去到了直播间,包括途牛CEO于敦德、智行CEO张旭,以及即将进行直播首秀的去哪儿网CEO陈刚。

CEO直播,不为出名,为“续命”。这是早前业内对旅游企业CEO们进场直播的主流观点。但随着直播在疫情下成为主流的营销方式,以及CEO们在直播间里产生的奇妙的化学反应和带货数字,更多的可能性被提上台面讨论:

  • CEO中间有没有可能诞生一个李佳琦式的超级IP?
  • 疫情之后,直播还是不是一种主流的营销方式?
  • 如果直播在旅游业是一个新风口,那么应该去做哪些准备?

日前,环球旅讯在读者社群上发起一个小调查:

| 梁建章VS李佳琦,如果两位同时给酒店等旅游产品直播带货,你更看好谁?

投票结果平分秋色。专业读者眼中,梁建章们和李佳琦们在旅游带货各有优势,前者是过硬的专业实力,后者是庞大的粉丝基数。也有人完全不看好旅游直播的模式,认为低价引流是饮鸩止渴,更多服务困局在疫后会集中出现。

站队梁建章:旅游专业

@一:

旅游行业的直播要做得好,主播肯定得是个特别资深的旅游达人,而且一些特别高端的特色酒店,都是需要去亲身体验过才行,梁建章更能准确把握用户的需求点,而且他原本就是行业里面的标杆人物,术业有专攻。

@正权:

带货的专业度上来看肯定是梁建章,毕竟李佳琦卖汽车都没卖出去,直播虽然需要粉丝基数,但专业度也是非常重要的因素。

@Unicorn@Lily:

二选一肯定选梁建章,但更好的方案可能是两个人一起直播,主要从直播人和直播带货的产品性质,以及二者匹配性来看。

1.主播类型:主播对不同的粉丝群体吸引力不同,李佳琦对女性白领更有吸引力;梁建章的粉丝可能主要是商务人士和专业的旅游爱好者,商务人士参与直播买货的可能性较小,但对专业的旅游爱好者的吸引力可能比李佳琦更强。

2.产品方面:快消品更适合直播带货,旅游产品因为其不可储存、不可立即使用等特性,不容易成交。

3.匹配性方面:代言人与产品的匹配性越高,带货能力越强。相比之下梁建章的形象和旅游产品匹配性更高,效果会更好。

站队李佳琦:直播专业

@吃熊猫de_竹子:

看好李佳琦。第一个是知名度,目前来看李佳琦在普通人里的知名度是远大于梁建章的,如果不考虑广告费,大概率一般商家会优先选择李佳琦;第二个是直播专业度,在直播卖货中,语言的风趣幽默,直播效果的好坏都会直接影响到消费者的心态,比如董明珠的直播中出现网络卡顿,罗永浩直播里的“口误”等,都可能让消费者放弃买单;第三李佳琦面向的群体大部分是女性,而女性又是容易冲动消费的人群。

@张铭洋:

大家不要忘记直播是给谁看的,梁建章在行业的里面知名度很高,但是直播毕竟是要面向消费者的,所以从消费者的角度来讲的话,肯定是李佳琦会有更多的煽动性和更亲民一点。直播卖酒店,就是把销售的事情娱乐化了,所以这一波李佳琦会占优。

@茱莉娅Julia:

李佳琦不是专业的酒店人反而是优势。如果直播还是在讲酒店知识,失去了直播的趣味性,难以留住观看的人从而刺激消费。直播的受众大部分都是女性消费者,看的是趣味性以及产品后面的故事,还有说故事的人。李佳琦作为第三方体验者说体验,而不是抛专业术语,更能刺激消费。

@Clara:

梁建章的学者人设和携程老大的光环,让人愿意看看老大是怎么在屏幕前吆喝的。大家给梁建章最多的评价是作为大佬都这么拼、这么敬业,但是这不是大家购买产品的理由。

@叶烨:

不论是李佳琦还是梁建章,直播带货最重要的还是谁能拿到最低的价格和最好的产品,以及相关的售后条件。这个考验的不再是单纯的卖货能力,而是整个供应链的谈判能力,商务BD能力,以及直播后的数据分析和运营能力。就像我们也无法绝对地说是李佳琦的带货能力强还是薇娅的带货能力强,因为大家的选品、价格机制都不同。

但是如果在上述条件都一致的情况下,我会pick李佳琦。李佳琦导购出生,整个团队对直播节奏的把控太了解,加上流量基础更高。如果真的要做酒店直播,他们团队的专业性足以把功课做好,帮助看客种草和下单转化。

但是这个假设也许不会存在,因为李佳琦和酒店大概率不会相互选择,毕竟酒店行业利润点就在那儿,比口红、快消那些低太多了,加上都是预售产品,不一定能够支付得起直播的坑位费和佣金。

谁都不站:“占便宜”?

@Maggie-宇: 

酒店行业的直播带货还是希望从客户体验角度出发,如果没有住过的酒店,其实是无法在直播中客观真实地反馈体验。另外酒店直播带货也应该是有明确的使用范围、时间,不然前期销售量上去了,后期客户投诉过多。

@蔡蔡:

直播带货是不是可以说是疫情期间一种平台“圈钱”的方式?客人入住都是远期的,只有入住了平台才能给酒店结算。不过,直播带货也给酒店一些曝光,前提是酒店也需要有特色。远期消费除非产品价格吸引够大,用户才会买单,但对于酒店来说其实不是很划算。

@杨洋0968922480:

现在直播最受用的应该还是农副产品以及日用品,核心应该就是便宜,凡是涉及到智商税的,可能订单量就会有很大波动。看明星代言酒店旅游产品,如果不是便宜估计订单量不会很高,如果一个旅游专业人士卖价优质美的产品销量也不会低,其实一切的关键还是在产品。

@付东旭曼妙假期:

低价销售是不可取的,也可能是杀鸡取卵、饮鸩止渴。试想千岛湖四星酒店在7、8月的间夜价格是600-800元,现在的399元两晚,能否保证顺利拿到旺季周六的房间?有信用的商家会限流,再不就是没房,大家都在为信用打口水仗,就像0团费+高额购物一样,诚然导游骂人是不对的,但是天下真有便宜事情吗?所有的产品都是有成本的,都是一种交易行为。


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