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梁建章:现在是旅游业的直播好时机

36氪 梁建章 2020-04-29 11:02:06

现在采购是旅游抄底,价格比未来要便宜很多。

6场直播,总成绩1个亿。

携程创始人梁建章,奔走在各热门旅游目的地,挑起了为旅行业直播带货的大梁。据透露,梁建章的直播行程,已经排到了7月。携程也将直播列为公司级别的重点项目。

经历了疫情的冰冻期,直播会成为旅行业重振的好抓手吗?

以下内容为梁建章口述:

专业的人做专业的事,旅游业需要推一把

从市场大环境来看,疫情期间视频用户与活跃度一定是增长很好的,全民直播带货,平台优势和用户需求合二为一。平台来说,携程目前正在为提振整个旅游行业发力,经历了疫情的冰冻期之后,当下是一个非常好的重新搭建、提升旅游客源结构的机会。中国的疫情控制世界领先,国内已经在恢复中,率先推出高质量优惠产品的目的地,将能更好的抓住行业复苏的窗口期。

专业的人做专业的事,旅游直播要做得好,肯定是国内外都去过很多地方,对旅游特别资深的达人。而且主推的高端特色酒店都要亲身体验过,这样的人不好找,那就自己来吧,从消费高档旅游产品经验来说,可能全世界我做这个事情是比较突出的,做直播经验比较少,也在不断学习当中,脸皮比较厚,给大家介绍一下逛景点、住酒店的亲身感受。我推荐的这些产品都是我亲身体验过或考察过的。最有特色的以及值得介绍的亮点,我基本上可以说出来。还有一个好处,我能调动全公司的资源,无论技术、产品还是谈判、采购都可以快速响应。

现在对我来说,当然只能做对公司、对行业比较重要的事。旅游业现在特别惨淡。我们高星级酒店也就恢复三成左右,比起其他行业要低得多,整个旅游业需要大家去推一把。尤其是中高端酒店都受到很大的影响。我们希望这些酒店能更多地吸引一些周末周边的休闲度假型旅客,这件事做成对整个旅游业加速恢复是很有帮助的,对我们公司业绩是非常有帮助。

但不是说公司的老板做这个就一定是对的,因为老板有很多事。即使我是最专业的,我们公司特别忙的时候,我也不可能一直做这个。现在初期做一些有好处,直播现在对于旅游业来说是一个好时机。大家晚上没什么事看一看,未来去哪些地方,或者哪些产品是更好的,为自己为家庭多做一些投资,未来完全恢复后旅游计划采购要花很多时间。现在采购肯定投资回报很高,价格比未来要便宜很多。

疫情时期特别适合直播,大家也比较有空,另外旅游行业的生意相较之前的确低迷,旅游直播做起来,携程是有优势的,因为携程的服务体系、采购体系,订单体系都是现成的,所以在介绍目的地和景点的时候可以直接转换成销量。携程来带头做这个事情,可能会比其他一些平台效率要高。我们公司现在也把它做成一个重点项目。

有可能直播会成为旅游业的长期营销手段,我们APP里已经有直播入口了。旅游总归有热点,总归有没被大家发现的一些宝贝或新产品,值得相当一批人群去看,一些达人专家可以通过直播来介绍这些有意思的产品。

最关键是要有吸引力的产品和优惠,我们肯定是给大家很好的优惠力度。有高品质的产品也不难,我们有这么多客人挑货的数据,我自己也会去考察,消费体验,去发掘它最重要的亮点。要更多的人来看,我们也要增加一些趣味性,不光是让人看看有什么地方好吃好玩好住的,这个过程也是了解当地的文化历史蛮有趣的一件事情。

服装是偶然的,我们一开始没有刻意考量和安排服装道具。到了贵州后,如果要吸引客人,就要在最短时间内最高效地来传播当地文化,我们就直接用自己形象作为载体来传播, 贵州穿的苗族服装。后来到了湖州,是拍《卧虎藏龙》的地方,都是大侠,就选择了那个古装。去当地旅游穿一下跟当地相称的服装是很好的一个深入体验。

直播目的地基本上按照销量大的方向,以江浙地区为主,华南也做了几场,都是疫情控制比较好的地区。也想按照我们客人的喜好程度多做一些相关目的地。三亚、贵州,之后按照以往热门城市来做。

旅游业的创新会处于更重要的位置

我们也希望能在新形势下够抓住一些机会和新的营销方式。前段时间我们给客人退改国际国内的行程变化,非常复杂的服务都能处理掉,可能客户会进一步提高对我们的忠诚度,优势逐渐体现出来。

能够帮客户尽快地退回来已经很好了。疫情期间那些有退改需求的用户是非常被动的,他们可能订了十次,改了十次,都没有成功,被不断地改、不断地退。我们退订的业务量是我们历史最高量的十倍以上。但我们把它做下来了。员工不间隙地加班,我们把很多原来需要人工做的事,都用算法、机器来处理。目前酒店总体恢复也就四成,国内机票四五成,国际机票几乎没有,还是非常困难的。

营销方式跟以往不一样,我们更会通过打包产品去推一些目的地。把餐饮、酒店,可能未来景点、门票、用车,这些打包在一起,优惠会更多一些,未来航空公司也可以参加。大的方向和机会还要看疫情什么时候结束,在现有的疫情状态下,尽我们的努力,把一些能恢复的尽快恢复起来,比如国内休闲度假这一块,对我们来说至少会有一些机会。

我们到各地去,相当多的地方政府积极跟我们沟通。旅游对带动当地产业是非常重要的。对当地经济拉动最大的是外地人到本地的消费。外地人消费是绝对是增量,而且能够带动本地人赚钱,本地人赚了外地人旅游的钱,他还会在本地消费其他东西,有一个乘数效应。而我们正好能够帮地方政府吸引发达地区的富裕人群,因为我们推的是高端产品。他们把营销或促进消费的资源用来鼓励外地人来消费,是非常好的一种方式,也能跟我们配合得很好。

我当然希望大家对产品本身的价格和品质认可去买的,大部分人也肯定是这样。至于说有很多人先囤着,以后会不会来,那现阶段我们给客户更多时间上的选择是应该的。现在确实很多不确定因素,疫情、假期的安排,这跟其他时间不一样。

因为产品的优惠,他买了,有相当大可能性会过来。他到时候出去旅游时其他产品的价格就会显得很高了,团了这个券就是可以用的。前瞻性,来做投资抄底,现在也叫旅游抄底,对我们的这些客人消费这些,很有信心。

不是说直播完了就结束了,我们现在介绍的产品,也会在他心目中留下印象。用户经过市场教育后,会对产品以后销售有帮助。

经济早晚会复苏,之后休闲度假会加快到来,本来也是一个长期的趋势。一些大的商务会展,可能会减少一些。因为现在有些人发现,其实不用开一些对接会、展会,通过网上做效果也很好。但这不是特别大的变化,会展业占旅游业可能也就是20%。如果有一两年的停滞,对整体旅游业每年10%的增长来说不是什么大事。

另外,中国的一些高端、有特色的产品,会因此被加速发现。我现在去的一些地方和酒店,是最近几年造出来的,品质确实在国际上都是领先的。通过这次疫情,也会被更多的中国高净值用户群体发现,因为现在国外去不了。

旅游的创新可能会处于更重要的位置,相比经历了较大回落的房地产投入,现在旅游方面的投资、投入反而显得更加兴旺,很多房地产公司都投在旅游地产。旅游的人喜欢新奇,一些主题类的,有创意的旅游体验会加速发展。这对于整个行业来说也是一种健康趋势。

长期来说,今年国内旅游还是有机会的,有特色的产品不比国外差,要更好让国内的高端客户发现国内有竞争力、有特色的、创新型的产品,可以做更多营销方面的推动工作。

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