去哪儿CEO陈刚直播带货的背后:信心比GMV更珍贵

去哪儿网 2020-04-30 15:04:42

4月29日晚8点,去哪儿网CEO陈刚开始了自己的直播首秀。

“哎呀,卖亏了亏了”

“这个价钱还送一瓶红酒,简直就是亏本”

4月29日晚8点,去哪儿网CEO陈刚开始了自己的直播首秀。2小时直播中,陈刚看着标价199元、499元一晚的豪华酒店,边卖边感叹“亏了亏了”。


图说:去哪儿CEO陈刚直播首秀,直言“亏本带货”

整场直播下来,累计观看人数383.5万,互动人次突破150万,成交额达1600万。陈刚坦言,成交额已极大超出预期,但其实卖了多少货不重要,“这次直播就是为了提振出游信心,先在消费者心里种下一片草原”。

旅游业迎来重大利好  去哪儿网机票预订量暴涨15倍  

4月29日下午,也就是陈刚直播之前,北京市宣布自30日零时起,疫情防控响应等级由一级降为二级。

据去哪儿网平台数据显示,消息发布后半小时内,去哪儿网机票搜索量迅速攀升,北京出发机票预订量较上一时段暴涨15倍,度假、酒店等其他旅游产品搜索量也上涨3倍。

截至29日18时,北京至成都、重庆、上海、杭州、长沙成为预定量最多的5个航线,深圳、昆明、广州、西安、厦门、三亚也成为大涨的热门目的地。在陈刚的直播中,北京的用户“囤货”热情最高,成都、杭州、深圳、西安的用户分列2-4位。

事实上,4月以来短途游已经显露出强劲的复苏势头。去哪儿网数据显示,4月20日至26日,有关五一小长假期间的度假型酒店搜索量环比前一周增长3.7倍,其中江浙沪地区、川渝地区、珠三角地区成为出行热度最高的三个地区。

去哪儿网平台上,多家可以游泳、配备亲子设施的传统度假型酒店价格已经恢复到2019年同期水平,亲子房、家庭房等房型甚至出现了“订不到房”的情况。在周边游热潮的带动下,去哪儿网国内酒店业务已恢复近五成。

CEO吐血力荐 交易额超1600万

直播现场,为了给厦门一家国际大牌的五星酒店带货,陈刚直言送了4份早餐的酒店卖的是“早餐价”,再送一瓶红酒,“简直是亏本”。

像这样价格的豪华酒店在去哪儿网的直播间并不少见。据悉,直播间内所售产品价格均低于2019年同产品成交的最低价,对比目前平台在售的市场价更是“骨折甩卖”。

例如千岛湖、三亚、丽江的豪华酒店不到400元一晚,还有重庆、乌镇的豪华酒店价格低至199元,其中大部分酒店都可以在五一小长假期间使用。 

首次直播的陈刚也是“吐血力荐”。浙大计算机专业毕业的他,为自己“第二故乡”浙江推介千岛湖和湖州的度假酒店时,建议网友“趁现在人不多好好享受”,还为买199元通兑券的网友“支招”提前兑高星酒店。

“有效期长、适用范围广,用户选择自由度高,购买意愿就更强烈”陈刚介绍。同时,去哪儿网还为用户提供随买随退、过期可退的消费保障,让用户放心“囤货”。

据去哪儿网直播团队介绍,1605万的成交额当中,最受欢迎的是高档酒店199元通兑券,销量7000余份。此外,丽江、厦门、杭州、桂林、三亚等热门旅游城市的高星级酒店都有不错战绩。

“这么低的价格也确实只有在这种特殊阶段才会出现”,陈刚坦言。直播结束后,谈及1605万GMV的成绩单,陈刚表示满意,“这已经极大超出我的预期,说明消费者的内在需求依然强劲。”

“冬训”仨月  已为触底反弹做好准备

诚然,北京市将疫情防控响应等级调整为二级是行业近期的重大利好。但是在跨省游尚未放开、出境游处于冰点的情况下,行业的全面复苏仍需时日。

无论是“吐血推荐”还是“骨折价甩卖”,陈刚认为CEO直播带货的意义不仅在于眼前的交易额,更重要的是提振消费者的出游信心,“现在旅游业正处于自我修复的关键阶段,信心比什么都要宝贵”。

疫情之下,大家的消费习惯已经发生改变。以往容易上头的“买买买”悄然降温,现在大家消费更加理智。与日用品不同,旅游产品的成本往往比实际价格还要高,消费者还要付出时间成本,因此品质和安全尤为重要。

去哪儿网数据显示,3月份以来,围绕“安全”标签的搜索量增长25倍,用户预订旅游产品的需求正从“价格敏感型”向“安全敏感型”转变。“激情购买在旅游业是不存在的”陈刚说,旅游直播卖货背后的深层逻辑,仍然是货品与需求之间的精确匹配。

消费习惯的转变也迫使行业做出改变。在过去的三个多月,去哪儿网全面投身“抗疫”行动,为用户处理了百万量级的退订订单。同时,去哪儿网利用自身大数据和技术优势,第一时间推出“同乘查询系统”、“疫情雷达”、“安心住”等产品功能,全面守护疫情之下的用户出行。

得益于2019年的高速增长,去哪儿网储备了充足的现金流。同时,通过苦练内功的“冬训计划”,在人才储备和产品打磨方面,去哪儿网已经做好了全面准备。“旅游业的这个冬天比预想的要更漫长,但是我们挺过来了,静待花开”陈刚说。

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2020-05-04
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