没有完全直销或分销的酒店市场

　　在中国酒店在线交易领域，畅联逐渐活跃。这是一个在大众消费领域颇为陌生的名字，因为它作为新项目启动于2006年6月，2006年底才进入市场。由于技术构成在一般人眼中颇为复杂，所以常常被误认为是酒店的分销渠道。面对畅联这间坚持技术立场，不以市场营销为导向的公司，环球旅讯对其总经理蔡永元进行了专访。

石基·MICROS·西软·畅联
　　在畅联的宣传单页上，我们可以发现有许多公司的名称。这些与畅联都有紧密联系，其缘起要追溯至母公司北京中长石基信息技术股份有限公司。

　　1999年，石基注意到互联网技术的影响，开始研究开发基于互联网宽带技术的酒店资讯系统。2000年，提出数字化酒店解决方案(IP Hotel)，2002至2003年间方案成型。这项技术基于互联网平台，将酒店内部封闭的管理系统引向开放，为运行、维护等原先相对独立的系统与数据库提供公共平台。

　　2003年7月，石基与著名饭店管理系统供应商MICROS公司实现战略性联盟，成为MICROS公司在中国的独家合作伙伴，买断其所有产品的经营权。畅联则成为石基在酒店在线交易技术、交易管理及服务方面的新平台。石基买断MICROS的最新平台技术ORS（OPERA Reservation System）作为畅联的底层技术核心，在此基础上进行二次开发，以实现酒店与全球分销系统（GDS）、互联网分销渠道（IDS）、订房公司呼叫中心（HRC）和差旅管理公司（TMC）的订房系统直接连接。

　　2006年12月，石基与杭州西软科技有限公司合并，石基成为西软控股公司。因此，石基可以将国际化的MICROS Fidelio、本土化的西软、泰能等酒店管理系统（PMS）接通。畅联拥有了连接的平台。

 　　2007年6月25日，经中国证券监督管理委员会发行审核委员会审核，石基首发获得通过。此次拟发行1400万股，占发行后总股本的25％，发行前每股净资产3.34元。募集资金拟投向20080万元的投资项目。

直销与分销：是否矛盾？
　　“分销和直销之间其实有冲突。比如携程可能希望所有客人都从携程走，不希望有酒店直销——不止携程，任何订房中心都是这样想；但是酒店希望客人都能从自己这边直接订房，这样就不需要支付佣金给订房公司。但是从现实角度来说，不可能谁替代谁，” 蔡永元说，“没有一个酒店或市场可以完全做直销或者分销。直销和分销之间应该更好地平衡和优化。”

 　　畅联因此选择了两条路并进，一是针对订房中心的分销，二是针对酒店的直销。

 　　蔡永元举例说，传统一个订房行为的发生需要至少5个电话或传真才能得到酒店的最终确认，为此，订房中心需要支付7至8元以上的预订成本。“畅联能把这个成本缩减下来，这对订房中心有很大吸引力。”

　　畅联的原理是，通过畅联平台酒店可以实时更新给予订房中心的房价和预留房数量，而订房中心预订系统也会将畅联传来的数据自动更新，订房中心的订单将会通过订房中心和畅联联合开发的数据接口直接写入到酒店前台管理系统中，并由酒店前台管理系统对订单进行自动确认，再实时反馈回订房中心系统。根据客人在酒店的是否入住状况，酒店管理系统会将客人的入住离店的准确状态信息传给畅联，由畅联对该信息进行统计并生成报表，供订房中心和酒店实时查询和审核。

 　　通俗点说，畅联为酒店、酒店分销渠道提供了动态在线交易处理平台。国内订房公司曾经开发E-Booking平台，但是由于各家订房公司都有自己的E-Booking，酒店需要面对种类繁多的不同平台，而且还得把从E-Booking上下载的订房信息通过酒店人工二次录入到酒店管理系统中，E-Booking并不能为酒店提高生产效率。

　　而在这个意义上，“我们所做的，就是‘打通最后一公里’。”蔡永元说。

　　面对酒店直销，畅联可以通过帮助酒店建立网上预订引擎来吸引散客和协议公司（商务公司）。而对酒店方面而言，以10元/每笔交易的价格为通路费买单——这笔费用远低于国外内高达10％甚至超过10％的分销佣金价格。

 　　面对酒店的分销渠道，如果酒店管理系统为Opera、Fidelio、西软、泰能中的四者其一，那么酒店的价格和房态最新信息可以自动上传到渠道系统，而所有分销渠道的预订信息经畅联渠道管理系统和双向接口直接写入酒店的管理系统，最后所有客户入住酒店后的住店时间离店时间等真实信息也会在及时反馈到各分销渠道；

　　如果酒店管理系统为其它尚未开通接口的PMS品牌，所有分销渠道的预订可以经畅联平台在第一时间以电子邮件/传真等方式通知酒店预订信息。

　　畅联的主要合作对象主要分二类酒店，一类是单体酒店，如北京贵宾楼饭店、亮马河大厦，上海东方滨江大酒店、王宝和大酒店。“我们选择的是单体标竿酒店，”蔡永元说，“首先它有影响力，其次，它在分销领域需求大。”另一类是集团性连锁酒店，畅联已与国内外多家连锁集团签署技术连接合作协议。

　　“单体酒店面临更大压力，知名度、网址、房价等等都制约着它，它必须寻求分销渠道，”蔡永元说，“而集团则拥有较大的市场影响力，它可以吸引到直销客源。”

　　目前，畅联正在与各分销中心建立合作。“但是我们并不希望是独家合作关系。”蔡永元说。

酒店与其合作伙伴的博弈
　　“在国内，由于要自动上传价格、进行房态更新、刷新客人入住信息，所以畅联需要提供与酒店前台管理系统双向接口开发。而这笔开发费用是不需要酒店支付的。订房中心在维持原有佣金的基础上只支付通路费给畅联。也就是说，畅联在提供业界领先的渠道接入技术的同时，并没有增加酒店的成本，而是通过帮助渠道降低预订、审核操作成本的方式来获取收益。”蔡永元说，“这可以说是中国特色的三赢模式。”

 　　“但是目前国内很多技术提供商都是扮演了‘渠道’角色，”蔡永元说，“他们更像是批发商，赚取酒店和分销商之间的差价。”

 　　蔡永元表示，国内几家技术提供商大多将重心移至营销领域。“但是畅联还是坚持走技术路线，我们是.net类型的公司，不是.com类型的公司。”

 　　在产品上，蔡永元认为，与市场上多数提供酒店内部管理系统和营销方案的公司不同，畅联主要提供在线交易技术及信息化解决方案，将酒店和分销商两者的系统连接起来。因此，一些酒店也充分看到这一点。以希尔顿为例，它不仅和畅联签订合作协议，同时也和其它公司签订分销协议。因为畅联拥有优质接入技术，而其它公司可提供分销批发。

　　在签约角度，国内与国际惯例又有不同。国际酒店管理公司会负责与管理软件或是技术商签约，以保证其管理标准的一致性。在国内，大部分为酒店业主与畅联签约。“中国1300多家酒店管理公司，却大多不具备资产，只是做品牌输出。但是大品牌很少，其品牌影响力大打折扣，”蔡永元说，“国际知名管理公司则会提供优质客源网络，这是他们的优势所在。因此在国内业主面前，我们的管理公司是弱势地位。”

 　　“在携程、E龙等分销商面前，中国大部分酒店也总是缺少议价能力。我们作为技术提供者，希望能够提供一个公平的平台，使酒店、分销商公平竞争。”蔡永元说。