教科书式的案例:解锁差旅和费用管理平台TravelBank疫情期间的增长

王瑶 环球旅讯 王瑶 2020-09-14 21:38:30 English

TravelBank的成功离不开获客方式、商业模式和费用管理等因素。

【环球旅讯】对于差旅初创公司来说,没有什么比在正确的时间做正确的事更重要。

美国差旅和费用管理平台TravelBank目前的业绩在不断增长,因为TravelBank有几个客户是外卖服务公司,而外卖行业在疫情期间实现了快速发展。

TravelBank的这几位客户包括外卖公司DoorDash、Caviar和Grubhub。由于越来越多的人倾向于从当地餐厅点外卖,既方便又安全,这几家公司的业务也在不断拓展。企业发展得好,雇主也更愿意为员工差旅等费用买单。

TravelBank的发展不仅得到了明星公司的帮助,实际上,好莱坞明星Will Smith(威尔·史密斯)去年也投资了TravelBank。

但如果说TravelBank的成功全凭运气也是不公平的。Skift报道认为,在疫情之下,TravelBank的策略为差旅公司提供了教科书式的范例。

与小企业建立合作关系

TravelBank的成功离不开几大因素的共同作用,包括获取客户资源、商业模式和费用管理。名人的投资是可遇不可求的,但是旅游业对于一线明星来说,的确有足够的吸引力。

去年9月,Will Smith通过Dreamers VC风投基金投资了TravelBank。Dreamers VC由Will Smith和日本足球明星Keisuke Honda及Tashi Nakanishi共同创立,旨在为日本企业投资者与美国初创公司建立连接。

Dreamers VC投资TravelBank的数额尚未披露。除了投资方的身份,Dreamers VC同时也是TravelBank的客户。对于TravelBank的CEO兼联合创始人Duke Chung来说,这恰恰证明了公司的成功。

“我们当时并不知道他们也在使用我们的软件。他们非常喜欢我们的服务,甚至想要投资,所以在去年就投资了一笔资金。这表明TravelBank保持着良好的发展态势。我们永远不知道自己会遇见谁,投资TravelBank的并一定就是科技公司。”Chung说道。

Dreamers VC宣布投资TravelBank的时候,联合创始人Nakanishi表示,“我们的团队都已经亲身体验过TravelBank的技术为工作带来的便利,其操作便捷,极大地简化了十分重要但是费时且复杂的程序。” Will Smith夫妇共同创立的媒体投资公司Westbrook Inc也是TravelBank的客户。

与技术公司合作也没有什么不好,TravelBank也在积极拓展与初创公司,以及中小企业的合作关系。

“有很多人会问,当所有的差旅管理公司都在争夺中端市场的客户资源时,TravelBank为什么会选择与小企业合作。”Chung说道。

TravelBank与创业加速器公司Y Combinator的商业信用卡供应商Brex建立了合作关系,为Brex提供独家白标解决方案。借助与Brex的这层关系,TravelBank将Y Combinator孵化器下的初创公司视作目标客户。

Chung表示,TravelBank已经为Y Combinator的50%-70%的初创公司提供了差旅及费用管理服务。外卖平台DoorDash和Caviar恰好也曾是Y Combinator的孵化器项目,而且两家公司都有不错的业绩,DoorDash甚至计划在今年第四季度上市。上周,DoorDash完成了对Caviar的收购。与此同时,Grubhub将以73亿美元的价格卖给欧洲外卖服务平台Just Eat。

Chung表示,能够与这几家公司合作,分享它们的成功经验,并提供差旅服务,是一件非常荣幸的事情。Chung说Y Combinator孵化的下一个DoorDash,甚至下20个类似DoorDash的公司,都可能会成为TravelBank的客户。

与此同时,Chung也承认,TravelBank的技术尚不成熟,因而也面临着挑战。要在短期内与财富500强公司建立合作也不大可能,所以还需要一步一步拓展客户。

在未来一段时间内,差旅行业的市场将仍处于低迷状态,发展更成熟的差旅管理公司是否应该借鉴TravelBank的经验?以更低的价格为小企业或是暂时削减差旅项目的公司提供个性化的新服务,现在是否恰逢其时?

今年第一季度,TravelBank首次推出了月费/年费式的订阅服务,让费用管理工具为公司带来更多的收入。

TravelBank的费用管理平台的订阅费用为每个用户8美元/月,差旅管理为15美元/月。用户可以只订阅其中一项服务,也可以享受20美元/月的打包价格。Chung表示,这个价格很有优势,在第二季度吸引了几十个新客户。

节省成本

除了借助与Brex的合作关系拓展业务,还有一个关键要素是更简单的费用管理流程,简化支付的技术能让消费者拥有更好的体验。

旅游公司需要为买家提供尽可能多的支付方式,尽可能帮助他们降低成本增加收入。否则,许多旅客会因为支付方式不支持而放弃订单。

Amadeus的支付业务高管Bart Tompkins表示,2020年将需要新的支付方式来替代现金和银行卡,来促进旅游业完成订单交易。

为了节省时间,很多公司已经开始优先采用数字支付方式,并通过TravelBank和Expensify等公司提供的费用管理服务,直接将费用划到财务部。与此同时,Brex和Divvy等信用卡公司也在开发新的解决方案,以简化整个支付流程。

TravelBank自身的发展历程也体现了费用管理的重要性。2016年成立之初,TravelBank只是一个费用管理工具,到2018年成为差旅管理公司。直到去年底,TravelBank才整合了地面交通服务。2020年,旅游业崩塌,随后呈U型发展曲线。

Chung表示,TravelBank在4月份减少了差旅业务,将90%的资源都投入到了费用管理产品。由于旅游业逐渐衰退,TravelBank还与客户进行了交谈。TravelBank了解到,客户都在着力削减成本,因此TravelBank也在想办法为客户提供解决方案。

疫情期间,居家办公产生的影响最大,它极大地节省了成本。一夜之间,网络、办公设备、外卖等成为员工的主要支出。

为帮助客户面对危机,TravelBank开发了一个工具,财务部门可以通过其制定新的费用支出政策,并与员工进行交流,TravelBank还上线了一个采购平台。

“客户让我们寻找供应商,尤其是货源充足且能提供折扣的商家。所以,我们就开始开发新的业务,与外卖平台、健身公司SoulCycle、冥想app Calm和Headspace等建立合作。这些都是新的旅游活动,但是我希望这不会是长期发展趋势。”Chung说。

为应对危机,许多其它差旅管理公司也开始将业务拓展至支付领域,如TripActions于2月开始涉足金融科技。在当前环境下,大多数企业都会将节省成本放在首位,因此它们也希望能够有这样的平台帮助它们实现目标。

自救or合作?

与此同时,很多公司在疫情中也不得不裁员,因此疫情带来的另一个趋势是协作。尽管TravelBank成功拓展了新的业务,与2000家公司建立了合作关系,而且用户数发展到了15万名,仍然不得不做出裁员的决定。TravelBank将员工人数从70减至50,解雇的大部分都是营销和客服支持人员。

目前,TravelBank基本上可以保持这个员工人数,而且最近与较大的旅游公司建立了合作关系,包括World Travel Inc和Upside Business Travel。TravelBank为World Travel新的线上预订系统和费用管理平台WorldHub Travel & Expense提供了技术支持。同时,与Upside合作,为客户提供费用管理工具,继续拓展该领域的业务。

Chung表示,由于疫情期间的旅游活动减少,TravelBank也不得不减少对旅游业务的投入。TravelBank也进行了思考:公司是否要重新聘回差旅客服的员工?还是只通过合作伙伴外包这块人力资源?TravelBank在帮助差旅公司引进新技术,这些公司则负责实施落地。TravelBank将会继续与差旅伙伴公司合作。“这应该是正确的选择,但很难同时进行两种方案。所以,选择其中一条道路会更简单。”

然而,当差旅业务复苏后,这种外包服务最终将会导致TravelBank自己的客户增加成本。不过,TravelBank已经做出了选择,其它差旅公司也需要尽快确定自己的方向。

随着危机日益加深,新的旅游行为和业务模式也将出现,选择行动的时机至关重要。

*原文版权归属美国旅游新闻媒体Skift,作者是Matthew Parsons,环球旅讯获Skift官方授权翻译并发布。

王瑶
王瑶

环球旅讯 编译

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老王

主要是运气好,赶上了几个外卖平台的客户逆势增长。

2020-09-16
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微信网友-Echo

疫情期间,大力转型费管产品,我认为是一个值得肯定的尝试,符合客户的核心需求。费管类竞争主要都在中型大型企业,小微企业领域竞争较少。但是,不太清楚该公司是通过何种方式获客,网络效应驱动还是销售驱动,还是口碑驱动?还有如何解决小企业的垫资需求?以及,随着公司发展壮大,如何能和更专业的tmc领域和费管领域的大哥们竞争?做中国企业服务核心基础还是做专业的服务,收获微薄的利润,国外也许会好一些。

2020-09-16
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微信网友-甘健

抛开人和服务说商旅都是虚的,商旅管理是针对企业客户需求,建立在专业的流程上的服务体系,有服务流程、有服务标准、有服务模式,有服务价格,通过技术手段去提升商旅管理的效率和前端的用户体验是大势。 中国互联网快速发展的现在,移动应用、在线支付、智能应用都在商旅行业应用了,其实可以对比一下目前国际品牌的商旅公司和国内头部的商旅公司的能力,国内的商旅公司在服务国央企和国内上市公司方面有更多“人性化”的东西,我想除非是总部外企和涉外业务很多的企业不会选择国际商旅公司,当然,有的是因为不想付相对高的服务费。

2020-09-16
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李超

相比差旅服务领域的这些小打小闹的玩法,我更关注差旅支付领域的一些创新,这才是帮助行业实现规模化增长的根本

2020-09-16
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