为单体和中小酒店赋能,HotelRunner提供低成本分销方案

王瑶 环球旅讯 王瑶 2020-09-12 10:49:42 English

通过数字营销手段和免费增值模式,HotelRunner的平均获客成本低至3美元。

【环球旅讯】单体和中小型酒店业主管理着世界上绝对大多数酒店、民宿和短租房源,但是他们却没有足够的技术和资金,因而很难与管理软件供应商合作。也正是因为这一点,初创公司就有了机会来填补该市场的空白。

住宿分销商HotelRunner就迈进了这一领域。HotelRunner专门提供线上销售和管理房源的基本工具,在疫情期间仍开拓了新业务。

自3月份以来,HotelRunner增加了10%的客户,服务范围达到了4万个物业。上周据Phocuswire报道,HotelRunner收购了酒店比价分析平台RateFor

HotelRunner表示,此次收购有助于为酒店提供“全面技术支持”。

HotelRunner将通过RateFor平台,为酒店提供一系列技术服务,包括酒店管理工具、直接预订服务、渠道管理、智能定价和比价。

就在许多酒店技术供应商裁员、安排员工休假,难以为继的时候,HotelRunner却一直在盈利,而且目前在欧美招聘市场经理、产品经理和技术开发人员,以扩大当前55人的团队。

联合创始人Arden Agopyan和Ali Beklen表示,HotelRunner希望以低成本模式打入酒店软件市场,帮助业主在原本已经十分庞杂且成本高昂的在线分销市场实现突围,取得优势地位。

Agopyan和Beklen曾参与了创业加速器公司Founders Factory的孵化项目,该公司的首席运营官Louis Warner表示,HotelRunner的两位创始人给他留下了深刻的印象。

Warner认为,Agopyan和Beklen对酒店业有很强的洞察力,他们通过创新模式让房源实现了成倍增长,让分销商能以高效和智能的方式获取库存供应,并为他们提供了强大的技术支撑。

让低成本模式为酒店科技赋能

HotelRunner的其中一个策略是打出比竞争对手更低的价格。HotelRunner免费提供基本的数字服务,如搭建网站、提供网络预订引擎等。

Agopyan表示,HotelRunner计划实现酒店技术栈的普及,其中包括酒店管理系统,而且HotelRunner的点对点交易模式已经吸引了许多酒店。

据说,HotelRunner的高级产品功能也保持低价,仅收取总销售额1%的费用,这个价格通常低于大型竞争对手的成本价。

Agopyan表示,对于OTA、批发商、支付网关、转账代理和其他分销商而言,这些之前未能借助分销技术在全球进行线上分销的酒店和租赁房源,其库存很有吸引力。

Agoda、Airbnb、Booking.com、Expedia、Hotelbeds和谷歌等分销商都通过HotelRunner获取房源。

Agopyan表示,在北非等部分地区,有些分销商没有配置负责签约中小型酒店合作的线下洽谈人员,在疫情期间尤为困难。所以,他们很乐意以20美元/单的价格获取更多酒店的合作合同,接入这些库存在自己的平台上销售。

HotelRunner根据合同数量,向每家OTA收取固定的费用。HotelRunner还提供基于佣金的服务,帮助OTA从某个特定的酒店公司赚取更高的收入。HotelRunner向分销商收取报告和基准服务费用,帮助他们提升业绩。

HotelRunner实施的第二个策略是简化流程。HotelRunner称,在约7分钟的时间里,能够让酒店经营者或物业经理完成帐号的创建,并提供一个有预订引擎的简单网站。HotelRunner尽量通过机器客服和自助服务来替代电话沟通。

对于比较复杂的操作,例如让酒店能够在Agoda等OTA的平台上进行分销,HotelRunner则会提供详细的线上指导步骤,让不懂技术的人也能够完成操作。

提供一站式技术工具也是HotelRunner的策略之一。

“我们最开始打算只提供连接工具,但是后来发现,单体酒店公司和短租业主更倾向于从一家供应商那里获得整套工具。”Agopyan说道,“比如,亚利桑那州的一家民宿业主可能并不懂技术,不知道如何进行整合,所以我们就开发了一个全栈技术平台。”

HotelRunner收购RateFor也有助于开发打包产品。酒店经营者和物业经理将能够对同一区域的竞争房源进行价格分析,从而提供更有优势的价格,而且能够实时监测哪些房间在哪个平台以什么价格售出,保证价格一致性。

酒店技术市场竞争激烈

HotelRunner如同一条与多条鲨鱼共存于同一片海域的海豚,周边充满危险。酒店技术领域有几十个供应商,市场碎片化。

虽然HotelRunner在为A轮融资做准备,但是目前仅从最大的投资者212 Capital Partners和Aslanoba Capital、Founders Factory两位投资者手中筹集了500万美元。在酒店分销连接技术的市场竞争中,HotelRunner并没有获得足够的资金支持。

SiteMinder是酒店连接技术领域最大的云技术平台之一,总部位于悉尼,疫情之前从美国投资管理巨头贝莱德(BlackRock)那里获得了资金支持。另外一个成长迅速的公司是Cloudbeds,提供酒店管理软件,疫情之前在C轮融资中筹集了8200万美元

其它较为知名的公司还包括RateGain、Hotelogix和RepUp。

RateGain是一家总部位于印度诺伊达的旅游科技公司,2018年收购了广泛使用的连接技术公司Dhisco

Hotelogix也位于诺伊达,为酒店提供核心运营系统,上个月收购了分销公司AxisRooms

RepUp是一家在线声誉管理和客户营销软件开发商。

HotelRunner一天的交易量仅为3500万单,但表示并不惧怕实力更强的对手。

削减成本,保持价格优势

“我们在削减成本,能够以更低的价格为顾客提供服务,因而相比大公司更有价格优势。”Agopyan说道。

Agopyan认为,一些酒店技术供应商的经营成本很高,只能与发达国家的大客户合作。

Agopyan表示,有一家著名的技术开发商每个月向美国的小型酒店收取39美元的连接技术服务费,这对于美国的酒店经营者来说可能不算什么,但对于北非的经营者来说,就是一大笔钱。美国的酒店一晚可能要89美元,但是在北非可能才20美元。HotelRunner的系统能够提供本地化定价。

HotelRunner还会通过其它方式降低成本。

Agopyan表示,相比竞争者而言,HotelRunner的获客成本更低,通过数字营销手段和免费增值模式(freemium),HotelRunner的获客成本低至3美元。

HotelRunner也计划提供更高效的客户服务,用聊天机器人和自助工具取代人工客服,大公司也较多采用这种方式。

但是,随着公司规模变大,提高效率并没有想象中那么容易。

HotelRunner也面临着其它潜在挑战。专注于解决一个问题相对不难,难的是想开发出一系列全面的服务。其它供应商则在想方设法实现持续的利润,他们更看重长尾效应,而不是连锁酒店集团等大型的公司。

2020年,很少有初创企业能够交出漂亮的成绩单,而HotelRunner或许可以笃定地说自己做到了。

*原文版权归属美国旅游新闻媒体Skift,作者是Sean O'Neill,环球旅讯获Skift官方授权翻译并发布。

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环球旅讯 编译

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