TDC 关闭

简单模式下的幽深陷阱,住宿会员制模式何以跑通

张梦菲 环球旅讯 张梦菲 2020-12-29 08:01:43

一个倒下了,还有千千万万个站起来。

【环球旅讯】12月21日,住宿会员制平台半边山下通过公众号一口气发了3条通知,均与退还用户押金的消息有关。相关通知主要透露出以下几条信息:

  • 在当地政府协助下,半边山下通过抵押酒店相关资产的方式筹措到部分资金;
  • 用户可以在半边山下的商城中以“应退押金”进行全额购物;
  • 半边山下有望在春节前重新开启100家店的可免费预订的民宿。

不只半边山下,实际上在疫情发生之后,住宿会员制的平台日子普遍不好过。今年6月份,会员制特色度假住宿在线预订平台守麦进入清算阶段。

外界对住宿会员制平台的模式议论纷纷。用户抱怨花钱买了会员却很难订到房间;业内人士质疑,会员卡年费如此之低,住宿会员制平台究竟靠什么盈利?而合作的民宿酒店,也很担心平台能否按时把包房款打到账上。

但被拍在沙滩上的“前浪”似乎引不起警惕,依然有后来者勇闯“修罗场”。比如不久前住店圈和金叶子酒店的合作,一口气在广东地区推出了多款“随心住”产品;今年9月,原云地接CEO盖书华也推出了住宿会员制平台“未来好宿”。

行业中相似的故事总在上演,后来者会不会重蹈覆辙?而更关键的问题是,住宿会员制是不是一门好生意,用户、平台、民宿酒店业主三方合作共赢的点究竟在哪里?

难以退还的用户押金

“非法集资”、“圈钱”、“套路”,这几乎是用户对住宿会员制平台的看法,在被半边山下拖欠了上千甚至上万元预订押金后,用户在知乎、微博、黑猫投诉平台上“愤恨不平”的留言,有的甚至将其告上法庭。


知乎截图

无怪乎用户会这么想,说好的免费入住,却在用户预订时提醒要缴纳预订押金;说好的入住结束后3天内原路返回押金,现在2020都快结束了,押金却还迟迟没有到账。

黑猫投诉平台显示,截至12月27日,搜索关键字“半边山下”,共有1600条结果。另外,据网上截图,直到2020年10月份,半边山下仍拖欠用户押金超过2300余万元。


黑猫投诉平台截图


网上截图

据环球旅讯了解,用户在住宿会员制平台上预订房源时要缴纳押金。另外,想预订到合适的房间,用户需提前一两周甚至两三个月;而直到入住完成后的1-3天内,用户才能收到退还的押金。显然,这极大地增加了押金沉淀在平台上的账期。

同时,这也让平台存在较大的操作空间。站在距离钱这么近的地方,住宿会员制平台很难不去打押金的“主意”。平台将很有可能利用时间差将沉淀下来的用户押金用以运营、拓客、拓展房源等其他用途。

而且相比其他住宿会员制平台,用户需要向半边山下缴纳的预订金额堪称“巨额”——从数千元到上万元不等。尽管今年2月初半边山下将黑卡升级后,表示“预订精品民宿单间客房时免押金,度假别墅押金减半”。但从黑猫投诉平台的内容来看,在这之后,还是有用户在预订房源时需要缴纳数额不小的押金。


黑猫投诉平台截图

而这种模式要持续不断地玩下去,在没有外来资本的介入下,就必须让新用户、新订单带来的资金大于平台因运营、拓展房源带来的成本,以及需要退还和可能被占用的押金。

而一场突如其来的新冠疫情,打破了这种平衡。它“冻”住了人口流动,让原本预订出行的用户纷纷取消订单,同时新付费用户也骤然减少——住宿会员制平台一下子失去了资金的来源。

而半边山下一旦动用过用户的预订押金,且没有做好风险把控,此时就很容易陷入押金难退的局面。

另外有业内人士指出,不同于其他住宿会员制平台,半边山下属于重资产运营,它在做住宿会员制平台之前,旗下就拥有自己的民宿酒店——从环球旅讯今年7月份统计的数据来看,在半边山下177家民宿中,仅有31家是非自有品牌。

在今年疫情影响下,和其民宿酒店一样,半边山下自营民宿酒店承受着不小的经营的压力。这也是半边山下遭遇资金困境的重要原因之一。半边山下在最新的公告中提到,曾试图将半边山下的酒店项目低价转让,但无人问津。这无怪乎行业的“冷淡”,疫情之下,投资人大多更加谨慎。

“金钱是对人性的考验,没有谁能抵挡的了诱惑,何况是这么一大笔钱,触手可及。”未来好宿创始人盖书华表示。

那平台能不能不收用户的预订押金?不让自己有“伸手”的机会,同时也能减少了用户的后顾之忧。盖书华就是这么考虑的,他们在设计“未来好宿”时,就坚决不收取用户的预订押金。

但如程联合创始人左志坚表示此路不通,平台收取预订押金的核心目的在于避免用户提前占房。“毕竟大家一听免费住,还不用收押金,肯定是提前将好日子占了再说。”尤其当平台用户数达到一定规模后,若不收取预订押金,用户恶意占房事件就会增加。

截至今年5月份,如程拥有超20万付费会员。不过如程目前也正在尝试降低用户缴纳预订押金给平台带来的影响。

不会亏本的买卖?

住宿会员制平台的模式不难理解,一头连着C端用户,一头连着民宿酒店供应商。

一般而言,住宿会员制平台与民宿酒店供应商合作的方式有两种。一种是包房模式,即住宿会员制平台包下民宿、酒店的部分或者全部房源一段时间。在约定期限内,其他平台不能销售被包下来的房间。该模式下,平台与合作民宿酒店供应商一般约定按月结算包房费用。上述提及的如程和未来好宿都是采用这种模式。

一种是“间夜量成交”模式,住宿会员制平台并不买断房源,业主选择每天限制给到平台一定数量的房源,最后按照实际成交的间夜量来结算(部分业主会要求平台给到保底收益)。今年初打出“498元买年卡,且买一年送一年”的随处旅途采取的正是这种模式。

间夜量成交模式下,平台与民宿酒店的结算周期不定,有的民宿、酒店业主因为担心平台“跑路”,甚至要求客人入住当天结算。

相比之下,包房模式由于民宿酒店业主不能销售被包下的房间,平台对房源的把控能力更强。在平台显示有房的情况下,用户不用二次预约即可预订到想要的房间。而“间夜量成交模式”,房态不一定能够掌握在平台手中,在生意旺季,民宿或业主更倾向于选择将房源通过其他渠道销售。

但无论哪种模式,从财务模型上说,不考虑运营成本,若住宿会员制平台想要不亏本,两者都要满足:平均每间房花费成本*房源总数<会员费*会员数。

该财务模型下,左志坚指出,平台想要不亏本,必须要有足够强的供应链能力、流量优势,以及强大的技术能力。“这三者缺一不可,其中供应链能力尤为关键,目前如程已经将采购成本降到了非常低的水平。”

另外住宿会员制平台拥有强大的技术能力也非常关键,它用以调控包房总数与会员数的比例。若平台合作的房源量不能满足会员的预订需求,很容易导致用户难以预订上合适的房间。搜索有关住宿会员制的相关信息,知乎平台上充满了对“购买会员卡后预订不到房源”的抱怨。

而在包房模式下,若合作的房源量过多,那么成本之重也将让平台难以承受。而且左志坚指出,房源所在的区域,用户的行为分析等,都需要考虑在该计算公式内,这些都会影响到计算的结果。

在左志坚看来,住宿会员制模式本质上是一个价值链整合模式,只有将拓客、运营、采购等环节的成本降到最低,企业才有可能实现盈利。

但盖书华认为住宿会员制平台想要实现盈利并没有太复杂——只要能够保证“未来好宿”卖出去的每一张卡不亏本。

实际上,上述公式也可以换算为:会员费>平均每间夜成本*平均用户入住次数,根据该模型,盖书华表示,按照用户每1-2个月度假1次的频率,只要将年卡的会员费用定在每间夜成本的7倍以上,基本就能保证“未来好宿”能够实现盈利。

据悉,“未来好宿”在9月份推广时将年卡费用定为1888元,现在更将其提升至2088元。盖书华表示,截至目前,未来好宿已经拥有几千名会员,且保持了财务上的健康。

值得指出的是,“未来好宿”将年卡的定价定的如此之高——迄今为止,还没有哪一家住宿会员制平台将年卡的定价定在1500元以上,这会让大部分用户“望而却步”,“未来好宿”的规模或许难以做大。

不过盖书华认为,在疫情的影响下,国内高端用户正在回流;另一方面,国内周边度假市场的旺盛也给了住宿会员制平台充足的发展空间。

目前“未来好宿”的房源覆盖范围主要在北京。以京郊地区动辄上千元一晚的民宿房价,盖书华认为定价仅为两千元左右的年卡,可以撬动起用户的购买意愿。毕竟对于这些用户而言,实际上只需要住两个晚上就能够回本。

回过头来看半边山下。尽管身陷困境,半边山下还是在试图“东山再起”。它在最新的公众号文章中,仍旧向酒店民宿供应商“广发英雄帖”,诚邀合作;而今年以来,半边山下还陆续上新了上海和平饭店、金陵饭店、开元森泊,以及精品民宿品牌花筑等房源。

住宿会员制模式看似简单,但玩家们需要在用户体验、房源供应、成本盈利中小心翼翼地取得平衡,稍有不慎就会跌落万丈深渊。尽管大多数创业者初衷很美好,但住宿会员制模式频频出现问题,用户和民宿酒店供应商已经经不起折腾,愿创业者们想清楚了再出发。

张梦菲
张梦菲

环球旅讯

独立、专业、深刻。交流可联系:avery@traveldaily.cn

已发表文章 89 篇
© 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容,请遵循环球旅讯 版权声明 获得授权。非商业目的使用,请遵循 CC BY-NC 4.0

评论

请登录 参与评论
微信扫码分享