增加酒店直销预订和提高客房收入的十种途径

OTA Insight 2021-03-09 14:37:52

酒店收益管理人员如何能以官网直销预订来增加每间客房的收入?

随着OTA花费更多的资金开发和运营其平台,酒店支付的佣金也随之增涨。除此之外,由于OTA对酒店把控力的加强,酒店自身的定价权益受到限制。虽然OTA可以为酒店带来流量,但住客始终属于平台,酒店难以建立自己的私有客戶资产,只能带来「一次性」流量。故建立行之有效的直销渠道,以低成本高效获客,摆脱对OTA平台的过度依赖是酒店行业需要重点思考的问题。

因此,酒店应该如何推动官网直销预订以增加每间客房的收入(RevPAR)并减低对OTA的依赖和不断上升的分销成本呢?

1.细分市场和个性化营销

您的酒店所接待的每一个客人都有不同的需求和期望。为了有效地进行细分,酒店可培训员工在办理客房入住手续时收集客人联系方式和入住偏好,并在PMS中将所有相关信息添加到客人的个人资料档中。

2.向上销售和附加服务/产品销售

细分您的客户群后,就该认真考虑如何在客人入住前、抵达、住店期间和离店后向上销售了。您可以根据具有同样特征的客人进行进一步细分,以便更有针对性地制定营销策略及独家优惠推广。采用电子邮件自动营销能避免人为延误。酒店也可以定期根据每房收入情况对促销细节进行调整和优化。

3.关注优质客人

即使是具有会员忠诚计划的酒店,也需要针对自身需求建立客户管理系统(CRM),以记录每位客人的终身价值。根据您最优质客户群的特征,进行更有效的策划并执行针对性营销。

4.推出新颖的套餐和促销

促销和套餐是吸引直接预订的绝佳选择,切记在保持品牌调性的基础上进行创新。

根据您的细分客源进行头脑风暴,制定对优质客户群最具有吸引力的促销方案。大范围推广之前,对目标细分客源中进行小范围测试。

5.提升客人预订体验

许多消费者更喜欢在OTA上预订,原因是OTA网站能为他们提供简单、快捷和精准的预订体验。为了提高竞争能力,酒店需要一个具有现代设计感和用户界面友好的官方网站,以及针对移动设备优化预订流程。此外,网站后台必须设置用户追踪系统,以便利用数据设计高绩效的营销计划。

有部分领先的酒店会利用聊天机器人提供客户服务。有些甚至直接向潜在客人展示其酒店在其他渠道上的相关客房价格。这些OTA比价网上的资讯有效地终止了客人的比价行为,更有信心直接在酒店官网上预订客房。

6.提升在线和面对面沟通

努力寻找有雄心的员工,然后提供专业的岗位和品牌文化培训,以帮助他们成为以销售为导向,但不强行推销的销售人员。

这可能意味着前台员工应更注重与客人的交流,减少与交易相关的话题。通过回复在线评论,酒店可以推荐相关产品和服务预订优惠。

7.优化酒店的渠道组合

直接预订虽然没有涉及营销费用,但也不是完全没有成本的。

这需要酒店同仁耐心分析每个细分市场,对不同市场采取灵活多样的策略,以最小的成本去尝试新思路、新工具、新方法,以最少的时间成本找到最适合的业务组合,从而使RevPAR最大化。

8.关注在分销渠道价格一致性

对品牌有忠诚的客人若持续不断地在OTA上看到低价,他很大可能也会在OTA上预订相似定位的品牌,逐渐地也可能会被其他同质的酒店品牌吸引,对原品牌的忠诚度下降。

为维系这些老客户和获得新客户,酒店可通过购买渠道分销系统来监控和实施分销渠道价格上的一致性。

9.预测市场需求

使用市场需求预测工具掌握当前趋势,并利用价格优化工具调整动态价格,同步推送最新房价到所有预订渠道,以便提高预订率及每房收入。

10.超出客人的期望

增加官网预订最直接的方法是让客人有充分的理由再一次下榻您的酒店。给客人创造一个难忘的入住体验,便更有可能轻易的提升复购率和客户忠诚度。

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旅讯老王校长

我觉得第三点尤为重要,简直是所有建议中最重要的那一个

2021-03-09
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