新冠会改变差旅科技的分销方式吗?

陈聪 环球旅讯 陈聪 2021-03-22 18:38:38 English

旅游科技供应商在危机下积极发展,但他们仍可能错失间接销售渠道的机会。

【环球旅讯】过去一年,“利用好这场危机”已经成为我们许多人的口头语。企业技术供应商是在浪费这场危机吗?我不觉得,但有一个领域,我认为他们没有给予应有的关注:间接分销和间接合作渠道所能实现的增长。

我先说两个方面。首先,你可能已经想到了:我们是旅游科技的增值分销商(VAR),我们必然是相信旅游科技分销的价值,才会做这件事情,但有时这种中间商的利益会在关系的两端丢失——供应商、买家TMC(差旅管理公司),这最终也会与差旅买家所服务的企业客户有关。 

其次,作为一个旅游采购商,你可能想知道,你的技术来自哪里,对你来说有什么意义。这一点我们稍后再讨论。

同时,还有一些非旅行类的例子,可以很好地说明增值分销商的作用。

看看思科(Cisco)、SAP、Zoho等公司,是如何分销他们的技术的。这些公司早就发现,他们“不可能满足所有人的所有要求”。他们一直致力于降低日常费用、推动增长和提供创新。

这些公司所做的就是观察他们的客户和潜在客户,并对他们进行细分。他们发现,如果他们拥有一个特定的客户群,然后与其他人合作销售和支持自己的产品,他们就可以实现这些目标。

这种思想上的转变是有代价的。他们必须投资自己的技术系统,以便让其他人参与其中。他们必须建立、培养和支持一条新的间接销售和营销渠道。这需要深谋远虑,并改变已被接受的技术分销方式,而且伴随这个新想法的风险相当大。

这些富有挑战性的工作和创新为这些企业、他们的客户和合作伙伴带来了回报,一种新的业务模式诞生了——增值分销商。

但这对商旅技术意味着什么?

商旅技术行业的主要供应商,如SAP Concur、Cornerstone和新晋的Amadeus,都大幅减少了间接销售合作伙伴,甚至不再与任何新的差旅分销商合作,从而无意中创建了一个精英用户与客户群体。

像TapTrip、Zenmer和Troovo这样的新入行者,试图解决差旅分销商现有解决方案不受其客户喜欢的问题,但他们也掉进了同样的陷阱。

这些公司在打造产品时没有考虑未来的分销问题,也从来没有一个支持间接分销的解决方案。而且,支持商旅技术的增值分销商并不多。

这些科技公司现在应该怎么做?他们需要考虑如何将他们的产品交付到需要的人手中。SAP(除SAP Concur)、甲骨文(Oracle)、微软和许多其他IT及软件公司多年来一直在使用增值分销商或渠道合作伙伴。SAP和微软在这些间接销售渠道上投入了大量资金。

那么,这一切对差旅经理来说意味着什么?

作为企业的差旅管理者,你希望差旅管理公司能够使用你偏好的技术。鉴于技术分销的现状,当前差旅管理公司可能有你喜欢的技术,但是你已选择了新的差旅管理公司,而新的差旅管理服务供应商却无法获得相同的技术,因为主要供应商不再向新公司开放合作。

然后呢?你要原地不动?要换到另一个有此技术的差旅管理公司?还是尝试自己去直签所需的技术服务?

目前的形势不是一个公平的竞争环境。在差旅管理公司中,尤其是在小型商务旅行社中,对于谁可以使用哪些技术,选择是有限的。理想情况下,所有的初级供应商都应该确保客户可以用到他们的产品。客户因为供应商无法获得技术而被迫更换供应商这种事情,不应该发生。

技术供应商应该如何对待增值分销商带来的机会?

•研究如何利用增值分销商推动增长和市场份额,并与其他行业的科技公司进行相关交流;

•投资自己的技术,创造真正的分销产品;

•对客户和潜在客户进行细分,以明确了解哪些直接或间接的关系对他们和他们的客户最有利;

•建立渠道合作团队,包括关系管理和市场营销支持。

这项新战略的三年投资回报率可以轻松地抵消坐失良机的成本。 

是什么阻止了技术供应商向更多合作伙伴开放?

任何转向都伴随着挑战。销售团队的机会主义倾向可能会导致局面失控,这就足以让许多科技公司止步。

同时,分销商可能更多地被视为对业务或者直销有不良影响,而不是为初级供应商的产品和服务增加价值。 

然而,建立和支持合作伙伴渠道的两个关键优势是,增值分销商对市场了如指掌,与初级供应商相比,可以轻松渗透不同的细分市场。

其次,这个销售渠道让直销团队有机会关注更大的客户。

科技公司的客户需要他们的产品,所以他们必须让产品更易为客户获得。如果你正在为旅游行业构建技术解决方案,并且还处于项目早期阶段,那么,忽略间接销售渠道就会给你带来损失。

*本文编译自BTN

陈聪
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环球旅讯 编译

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