从购买流量到制造流量,是从位置流量到用户流量的升级

环球旅讯 2021-03-26 10:02:59

是继续借势渠道流量,还是自己“造船”?

依托时代红利,蒙眼狂奔的时代不复存在,线上流量的昂贵咄咄逼人,营销转化率的提升迫在眉睫。要在互联网的下半场活下去、赢得漂亮,重新发现流量至关重要。对于B2B企业,流量从哪里来,如何利用和复用?是要继续借势渠道流量,还是制造自有渠道的用户流量?流量能制造吗?如何造?

买流量,是位置流量的思维,即基于位置花钱投放广告、或购买租赁店铺,流量的利用是即抛即用式,信息传递的主流方式是人找货;而造流量则是用户流量思维,是基于用户运营制造互动,用户的运营是永续循环式,信息传递的主流方式是货找人。

从购买流量到制造流量的进化,是从位置流量到用户流量的升级,实现从人找货,到货找人的转变。

流量制造是什么? 

流量制造,就是指以每一个用户为核心,通过“货找人”的方式,与用户进行全域、全场景、全链路、全周期的互动,持续产生N个流量的过程。

这个过程正是数字化用户运营的过程,整个过程包含:“公海精准捕鱼”以及“私域精细养鱼”,有效解决传统营销的三大痛点——有用户无流量、有流量无转化、有转化无复购。

大数据让用户识别和跟踪成为可能,新媒体生态的反复触达与互动,让全域、全场景、全链路、全周期用户运营成为现实。

前十年,无数企业通过“渠道精耕”获得了巨量的增长;未来的十年,必然会有无数的企业通过“用户精耕”获得新的增长点。

B2B企业如何制造&借势流量?

深化品牌建设,从内容场景开始共生

B2B营销需要的不仅仅是曝光度和传播量,更需要通过争夺行业话语权、影响力来塑造品牌,积累品牌资产,促进合作、推动销售,并不断巩固老客户的合作黏性和紧密度。

当今的B2B营销要同时占领心和智,用洞察和创新打动用户,创意性的故事讲述,高质量的内容和独特的品牌形象也许是突出重围,真正推动商业价值的重要工具。

内容营销的线索获取和线索孵化作用愈来愈明显,需要注重通过内容推进销售漏斗,让内容产生销售机会。

内容营销既要支撑前端社交渠道、活动、BD、搜索引擎优化的需要,也为配合其他部门进行线索培育,同时生产销售型内容配合销售打单。通过有吸引力的内容,吸引潜在客户,深入用户生命周期,匹配不同内容类型,提高内容复用率和杠杆率,满足内容多种类型的需求,同时注意不同内容类型的卷入度(内容对用户的吸引程度),沿着卷入度打造营销闭环。

全触点营销,自然而然地“洗脑”

通过营造一系列的触点,让这些触点自然而然地影响潜在客户的判断与决策。

用户在哪里接触信息,就该去占领哪里,入口思维逐步被触点思维取代。所谓触点思维,即是在用户正常生活中可能提及产品和需求的场景、或是在一个入口内甚至入口间的用户交互中可能激发的需求,都可以称之为触点。

B2B营销的触点,主要包括市场触点、销售触点、渠道触点、服务触点,通过用户在线化,多触点刺激,让用户的购买频率从低频到高频。

锁定关键决策者

一般一个B端客户分3个角色,核心使用部门;采购部门;决策部门。

通过营销手段,以达成交易为目的,在有效的语境中影响关键决策者。比如在管理软件营销当中,老板、CIO存在截然不同的语境差异。跟老板,要谈管理、谈趋势、谈效率的提升;跟CIO,要谈技术创新、安全保障与性价比。

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