疫情后第一个招聘季，收益骨干们何去何从？

*本文作者系 IDeaS中国区区域咨询总监 胡笑玉  

2020年突然袭来的疫情，给整个旅游业、酒店业带来了前所未有的重创，全国酒店KPI表现一度跌入谷底。许多收益管理骨干受到疫情的影响，暂别了心仪的岗位。随着疫情的合理管控，旅游业的复苏，中国的酒店业绩明显回暖，又呈现出了欣欣向荣、生机勃勃的景象。伴随着招聘季的到来，越来越多的酒店人已经从低糜期走出来，跃跃欲试的期待着重新返岗。收益骨干们在这场疫情的硝烟过后该何去何从？本文从酒店和集团的角度展开关于收益岗位的探讨，并站在收益人员的角度提供些关于未来就业机会、岗位职责变化以及所需能力提升的建议。

写给酒店和集团的话：

在这场危机过后，几个趋势已经明显上升，并将持续下去，其中之一就是数字化转型。Centric Digital 撰写的《商业新模式：企业数字化转型之路》一书中介绍了数字化转型的不同阶段，分别是朦胧期、反应期、进展期、沉浸期和成熟期。根据不久前行业内发布的重要报告--《2021年中国酒店业数字化转型报告》中表示，中国的酒店业整体仍处于反应期，也就是开始逐步使用数字化系统及营销数字化的层面，距离成熟期，即“组织内部形成数据驱动文化从而取得显著效率提升”还相去甚远。而在通向成熟期的重要历程“进展期”中，核心在于企业要充分利用数据做决策并且培养专门的数字化人才来推动数字化进程！数字化进程中用数据做决策从而提高效益这一核心价值观和收益管理中的基于理性数据收集、分析、预测制定合理战略、策略，从而实现收益最大化的思路不谋而合。首席数据分析师（Chief Insight /Analytic Officer）、首席收益官 （Chief Revenue Officer）这样的岗位角色也由此萌生，可见以收益分析见长的人才义不容辞地担任起了企业中数字化转型的重要角色，也为推动企业终极转型目标进入成熟期挑起了大梁。在这场数字化浪潮中，收益骨干们扮演的不仅仅是参与者，更加是引领者和缔造者！

疫情后酒店管理者努力使用更加节俭的资源，做更多的事情，因此更多的职责和岗位被整合。这个招聘季，每家企业都在寻觅如何在更少的岗位下，更加高效地工作，进而提升收益。因此，集团或者区域收益负责人的岗位将会重新归位，甚至激增。酒店收益经理不再只负责一家酒店，很多人负责管理十几家甚至更多的酒店。集中收益管理有多种形式和规模，但它们都有一个共同点，那就是要承担多家酒店的收益责任，从两家、三家到数十家不等(就如同是一个小帝国)。收益职位的结构将取决于所涉及的酒店类型和可用资源，但通常按地区或品牌聚集在一起。管理同一品牌和地区内的一组小型、有限服务的酒店，要比管理分散在不同品牌和地区的各类服务、不同星级的酒店容易得多。与所有单体酒店收益经理一样，集中化收益管理岗位的主要目标是增加市场份额，最大化其所监管的酒店收益。这是通过管理库存、定价和分销以及努力实现最优的业务组合来实现的。

集中化收益岗位的优点是可以有效地提高效率和节约成本。对于资源有限的小体量酒店，共享收益管理负责人比没有任何支持要好得多。对于较大的酒店群，收益责任可能由一个团队管理，成员结构包含专门从事分销、预测、定价、分析等领域。集中化收益管理的其他优势还包括集群内的统一战略型定价、市场和分销战略的统一，共享最佳实践、流程、系统和技术平台，以及与分销商、供应商和广告平台等更强的谈判能力。这一集中化趋势并不是昙花一现，随着收益系统和技术持续提供自动化数据分析和智能决策的新方法，收益管理将变得更加高效和更具扩展性，使集中化管理成为一种持久的趋势，并将持续到完全复苏之后。在正确的团队设计、合作模式、系统工具平台的支持下，集中化收益管理团队可以高效地管理多个酒店。酒店集团在这个招聘季应该明智地采取行动，将这一必要岗位元素落实到位。

综上所述，无论是酒店集团还是单体酒店，疫情后的大复苏阶段，都少不了收益管理岗位和收益骨干们的积极参与和助力！

写给收益骨干们的话

疫情后，新常态下的千变万化也需要你们做好准备投身到这场新一轮的战役中。对此，笔者为正在等待机会、或者即将上岗的新骨干，和一直奋战在收益管理一线的老骨干们提供一些洞见和启发，与各位伙伴们共勉。

如果你是目前仍在投递简历等待工作的收益人员，不妨放下焦虑和执念，从更加开阔的心态和视角来对待求职。IDeaS不久前的一次广播对话邀请了一家英国的咨询公司负责人，这家公司疫情期间的业务之一就是帮助失业的收益管理人才做就业咨询，甚至加入了心理辅导的内容。其中的一些成功案例就包括了建议增加职业历练的广度，甚至不排斥跨行业的交流和机遇。各大数据分析公司对未来酒店业的恢复做了不少判断和预估，比较普遍的共识是预计中国区在2022年将率先其他地区恢复到疫情前，也就是2019年的需求水平。

这就是说我们要做好一个中长期的计划和打算。酒店需求恢复需要时间，岗位数量也如是。如果一味地给自己设限，“我要做外资连锁五星级的收益总监”， “我只接受集团收益中心的岗位offer”，恐怕在这个当下很难快速实现的。我们观察到一些疫情期被迫离开自己心爱的收益岗位的收益人员，在这期间休养生息，很好地充电学习，积累了更好的知识储备，于是厚积薄发，有人转去了互联网、零售业企业做定价，有人去了共享经济型的企业，还有的从一直工作在奢华酒店岗位转型做了中端经济型区域收益负责人。有人在疫情期爱上了新的岗位，有人在这些跨界的岗位上开阔了视野，带着新的收获为未来回到酒店业默默做着准备。多年来在IDeaS的工作，让我们接触到了许多智慧又专情的收益骨干，他们对收益管理这一岗位始终保持着一颗滚烫的心，追求之、热爱之、无悔之，但在这特殊的时代下，不妨跳出原有的轨迹和框架，带着学习的心态扩展思路，到之前不熟悉的酒店品牌、住宿类型去看看，甚至到不同的行业去学习和积累。 

如果你是幸运的坚守在收益管理岗位的伙伴，建议你拥有“变革管理（change management）”的心态和思路，跳出固有的工作模式。变化难免引发不适，但在这一变革的浪潮中，我们不得不更加勇敢、主动地去接受它，拥抱它。疫情后的收益岗位，会愈发成为一个独特的职位。它不仅仅是单纯地收集分析数据，进行预测和定价，而是迫使每个收益骨干们成为“洞见的猎手”（insight hunter），从大数据中筛选出智慧数据，通过先进深入地分析获得前瞻性的“洞见”，然后分享给团队，并且帮助团队理解和引发更加优化的、战略型的行动！这需要进行更多的假设和想象力，同时搭配理性的逻辑推理，这也是收益管理中艺术灵感和科学技术相结合的展现。同时在这个过程中，你会发现自己越发需要和依赖合理先进的自动化数据系统进行支持，在数据的海洋中获取智慧和信息，站在前所未有的视角和位置来支持整个团队。

此外，疫情爆发后，虽然各行各业都受到重创，但互联网企业却大显身手。建议收益骨干们不妨借助互联网精神来武装自己。以下几点围绕互联网思维中重要维度的建议希望能帮到你：

1 用户思维：也是最重要的思维，即各个营销和服务环节中都要“以用户为中心”为出发点。这是一个“万物皆可互联网”的时代，用户更多的是主动选择，互联网时代下的用户上帝，更加需要你设身处地的为他们着想。一档节目中吴晓波采访张小龙时曾问他，微信这样功能繁复的产品，为什么能让用户一上手就会用呢？张小龙的回答是：我们做互联网产品的，就是要让自己快速地进入“傻瓜”模式，并以这种状态去验证产品。然而反观我们酒店人，有时候缺乏互联网思维中的用户角度，原本简单的客房、用餐等产品和服务，设计的无比复杂，甚至有过一些案例是疫情期酒店的直播促销中折扣参差不齐让消费者抱怨说像是在上数学课。

如何以用户为核心去打造产品，需要从明确目标用户出发，也就是细分市场；思考目标用户想要的是什么；以及如何有效简便地满足目标用户的需求，提供产品、完成服务。

2简约vs.极致思维：这两点都是互联网思维，简约地表达和描述，但要凸显出极致的服务和体验。“简约即是美”，促销折扣设计时，过于冗长地描述或者条款会让客户丧失耐心；而极致体验要做到的就是“服务即营销”，收益的根本还是服务本身，我们在收益管理培训中重点强调的需求循环中就特别指出了保存复购客户需求的重要性，良好的服务体验能让客户自身成为我们的渠道，而不只是单一的依赖第三方。

3迭代思维：“敏捷开发”是互联网产品开发的典型方法论，是一种以人为核心、迭代、循序渐进地开发方法，允许有所不足，不断试错，在持续迭代中完善产品。过往的工作中往往我们收益人员总想追求完美，完美的预测、完美的定价、完美的房量控制、完美的超卖设置等等心态，但新时代下，我们要更加勇敢，勇于试错。不断尝试新的产品，个性化服务，为客户提供有标签感的体验，不断灵活的测试市场和客户反应。例如有些酒店在疫情期尝试了许多新玩法，买客房送餐饮，甚至买餐饮、SPA 送客房，产品投放市场时候谨慎地选择时间段和数量，然后根据反馈及时管控加调整。一些大的酒店集团在这一推动下，改变了以往冗长的套餐折扣设置审批流程，反应更加灵活，收益经理和团队一经确认尝试的套餐，只需几秒钟即可上线，快速得到实施。这一点非常重要，否则即便再好的营销策略如果得不到迅速执行实施也是遗憾。

4流量思维和社会化思维：客户关注什么，目光聚焦之处就是流量，就是金钱。引流的方式不再是单纯地依赖某些渠道，社会化的思路核心是网，酒店在客户面前就如同一张大网，尽可能多地捕获更多、更优质的客户。利用好社交媒体，微信、抖音、小红书都是社会化的产物，同时也会是更多酒店人必争之地。

5 大数据思维：大数据是企业的重要资产，也是竞争取胜的关键要素。从数据的存储、收集、报告、到预测、定价、房量控制、决策制定、战略部署等等各个环节都离不开数据。同时关注自动化在这些环节中的应用，尽快通过自动化收益管理系统来高效地完成原本手工操作的内容，尽早地实现自动化地数据挖掘、收集、分析、预测以及决策生成，和决策回传发布。

写在最后的话：希望通过本文，呼吁酒店和集团在这个兵荒马乱后春暖花开的复苏时节第一个招聘季不要忽略了为企业数字化转型以及战略部署贡献力量的收益岗位，也希望企业在招聘季能觅得收益岗位的各路才俊。收益骨干们在过去一年中的积累和反思，学习和充电已经让他们摩拳擦掌，跃跃欲试，毕竟疫情后的复苏期才是一场硬仗要打。对于各位收益骨干们，没有长青的收益经理，只有时代的收益干将！祝大家成功应聘，战绩卓越！