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为什么旅行社产品鲜有爆款?

肖远山 2021-06-15 10:35:39

既不请人,也不花钱,能够提升数字化水平么?

今天的撰文灵感来自于时代文旅熊晓杰老师的一篇视频号,我有幸跟他都在青旅智库的群里,看到他的推送马上转发了几个同行,截止目前2000+的点赞也说明得到了几乎所有同业的认同。

最近精力基本上都花在产品的策划研发上,很烦拍脑袋式的决策机制,但又缺乏供决策参考的数据基础,这可能是整个行业的硬伤。

熊老师的观点高屋建瓴,指出了这个硬伤,但2分钟不到的视频有点不过瘾,有些他提到的内容可能也不被旅业同仁所了解,比如头条和快手是互联网公司而不是媒体公司。

马上端午节了,广东的这一波疫情还没有见顶,正在焦虑抑或在各个群闲聊吐槽的同业们,可能我的狗尾续貂,能给大家找些方向。

面对困难最好的做法,就是找准一个正确的事情,持续的去干,不要让时间白白流走了。

01

其它行业的案例

熊老师在视频里除了头条快手,还举了小米的案例。

小米作为互联网公司的代表,它是如何不断给米家的其它产品赋能呢?为何雷军一直强调5%以内的硬件毛利率呢?

只有更多的用户使用米家物美价廉的产品,不管是电视、体脂称,还是扫地机器人,它才可以收集到更多的数据,比如你全家人的体重变化、喜欢的电视节目还有你家的房间面积。

想想你家有多少电器换成了小米

这些数据对于它借助资本进入其它领域,再用大数据为其赋能是有很大价值的,所以米家在不断增加空调、电饭煲等新的成员。

还有什么案例?我再用我自己的经历由浅入深举几个例子。

① 最初级的版本

我刚来到广东工作曾在珠海呆过,当时有一个朋友,想投资加盟一家麦当劳。

麦当劳的团队派人在他的铺面门口待了几天,每天用计数器数路过的人数,包括早上、下午、晚上。

最终麦当劳告诉他,很抱歉这里的人流量没办法符合我们的开店要求,建议换一个地点。

我们旅行社决定开发一个新的目的地的时候,有做过市场容量分析吗?还是老板拍脑袋说,今年呼伦贝尔肯定火?

② 百货商场跟景区运营

快20年过去了,现在的科技已经不需要用计数器清点人数了,比如百货商场,新开的店到处装满了摄像头。

科技很容易告诉我们,每个品牌门口停留的人数,时长,以及最终转化率,并作为下一签约年度品牌调整的依据。

我经常提到的一位朋友,景区智能化的专家张寒枫同学,他在旅游业是一个门外汉,但他做了10多年的商场系统软件的开发,并到日本7-11总部进修过。

他跟我说,景区运营如果能靠近日本7-11的智能化水平,绝不会只能靠门票收入养活,在哪里放置座椅,在哪里开店卖水,开什么餐馆,都可以得到相应的数据决策支撑。

③ 奈雪的新品为何永远是爆款

作为天图资本冯卫东老师的学生,在喜茶和奈雪这对冤家之间我站队奈雪,我儿子也喜欢那一口软欧包。

奈雪也好,喜茶也好,头部茶饮品牌通用数据决策路径,自然也不是老板的口味,或者店里让客户填几张意见表。

所谓精细化运营,就是所有的业务数据都是在线化而且打通的,客人加芝士还是奶盖,少冰去冰,半糖去糖,这些数据全部都记录在案,官方小程序、美团外卖、门店,所有渠道的数据都能汇总。

今年春奈雪推出了一个新品霸气玉油柑,一上市就打破了销冠霸气芝士草莓的记录,在所有茶饮产品中的销量占比超过20%。

如果没有基于大数据的分析后对消费者口味、包装喜好还有应用场景的确定,产品研发团队怎么会想到这个原产潮汕的小众水果呢?

02

旅游行业的现状

旅游行业数字化的困难,我有深刻体会,自己也在这方面投入了巨大的人力物力,自有系统开发花费过百万。

我曾经以为,自己近乎偏执的在数字化上的投入,会给企业带来强大的护城河,可惜疫情袭来没给我验证结果的机会。

又过去了一年多,个人复盘当时仍有很多不可控因素,没有疫情这条路是否能行得通也未定,整个行业的数字化水平仍太弱。

① OTA数字化程度最高

我们把自己的系统叫做供应链管理平台,其实这条数字化的供应链,最开始只是针对下游。

我们是纯电商公司,所有的业务基于OTA和线上,结果告诉我们,OTA的数字化程度最高,也对旅行社最友好。

携程美团飞猪同程马蜂窝都有API我们也全部打通了,计划在2020年开通API的穷游,作为首批测试商家的我们也准备好了。

做私域流量的话,交易平台仍然最推荐有赞,它跟微信生态能无缝衔接,API的接口技术标准也跟阿里一样好用。

自己开发的小程序就更不用说了,都是你自己写的代码是不?

飞猪开放平台的API文档

② 上游很多信息孤岛

难点在哪里?我们当时的进度卡在供应端,打通了欧洲不下10家资源方,订单能顺畅的从客户下单→OTA接单→内部系统同步并推送供应商→供应商视库存确认并通知客户。

但10家还远远不够,要实现真正的全自动化,覆盖至少70%订单量,我估计需要搞定100家,但这10家就花了我们1年多。

回到国内我才发现,本以为IT水平高出欧洲一截,在国内飞行3万多公里后,我发现这个高出一截只限北上广深杭等地区。

前几天同业聚餐,有人吐槽贵州的某知名景区,还只能发送表格的方式递交预订单,不少旅行社还特别专设了一个“景区票务”的岗位,为了抢票0点上岗。

难道我们还要用这样落后的方式创造就业岗位吗?

数字化过程中最怕供应链一个核心环节掉链子,一旦这里要手动,整个流程就跑不起来了。

③ 旅行社总觉得太花钱

作为中间环节的旅行社,用Word\Excel的也有,像我这样烧钱的也有,普遍感觉大家有一个误区,做数字化太花钱。

以我的亲身经历,下游环节其实难度不大而且成本不高,如果你的业务比较常规,也可以使用SAAS,就算要自己独立开发,打通所有下游环节预算在6位数以内。

最难的仍是上游,碎、多、参差不齐,但回到本文的主题,用于产品研发的决策数据,都在客户端,先把这一头搞定,既提高了销售环节的效率,又为产品决策提供了数据支撑。

赚钱始终是第一位的。

至于上游的信息孤岛,更看好国内的互联网巨头去整合,比如美团。

但OTA往上游整合数据后,它们的行业垄断性会更强,留给中间商的利润会更低,这是另话了。

效率也是价值。

03

有什么实操建议

看到这里可能有人要问,远山,说了这么多,我该怎么办?

接地气是我的风格,最后一段给一些疫情下可以去尝试的工作方向建议。

① 首先找到CIO

为什么业者朋友经常会误判数字化的投入或者难度,其实我们每一家企业都缺少一个CIO的岗位。

CIO(首席信息官)不同于CTO(首席技术官),它和技术总监是上下游的关系,由BOSS直接指挥技术总监,就怪不得浪费投入。

当然,对绝大多数旅行社而言,不可能聘请一位专职的CIO,需要的是有一位懂技术架构同时懂旅游业务逻辑的人,帮你捋一下整个业务流,并针对实际痛点做方案。

结合公司实际能投入的成本,分布式但又留有冗余的逐步实现数字化。

就好像前面说的那个贵州景区,不知道它的闸机和分时预约是不是用的深大智能,如果是,旅行社只需要对接智游宝的接口就可以省下一个岗位了。

当然,人的主观因素除外,我估计中西部更让人头疼的会是这个问题,技术上可行,但主观上不让。

② 有条件最好独立开发

这是一个老生常谈的问题,在行上也遇到过不止一次有人咨询这个问题。

推荐一个好用的SAAS?想来想去,好像真没有十全十美的,如果有,相信你也不用来问我了。

我是这么算账的,如果10万左右的投入,能提高销售端30%的效率,那么按5个编制就能省1.5个人,再提高操作端50%的效率,2个编制就能省1个人。

如果在二线城市,2.5个人一年要多少钱?

10万很多么?业务正常的时候,真不多。少么?也不少,尤其是整个行业困难的时候。

这个时候真的很考验决策者的判断,好像我过早烧钱成了先烈,也许这个时候启动,就成了先驱。

③ 不花钱能干啥

既不请人,也不花钱,能够提升数字化水平么?

可以,玩好Excel,先把客户数据理一理,做个客户画像吧!

下面是我随手做的一个客户数据表,趁着暂时没事干,安排一个人把客户订单数据,一个一个填进去吧。片

以我2017年启动全公司业务流程SOP的经验来说,很多事看上去永远完不成,但只要你开始了,就做成了一半。

其实只花了一年,2018年我们所有业务就有了第一版的SOP,后面只需要持续更新即可,频度可以是月甚至季度。

上面那个表,做到100单,我们曾经服务过的客户就可以用来分析了,还可以针对老客户定向推荐产品。

福特公司创始人曾经提过一个观点:如果我不提供汽车,客户只想要更快的马。

这个被很多人奉为圭臬,来说明自己新产品的idea是多么伟大。

不过很遗憾,乔布斯这样的奇人真的是少之又少,我们普通人能做的只是微创新和产品迭代。

不管怎样,我肯定不会在面对危机时总是焦虑甚至抱怨,机会总是青睐有准备的人,数字化离我们并不遥远。

以一句我喜欢的老话结束本文吧,种一棵果树,最好的时机是十年前,其次是现在。

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