酒店涨价“假象”之下，差旅买家怎么谈？

【环球旅讯】今年的酒店招标季与疫情前判若云泥，谈判季自然也大不同。许多酒店公司已经提出将2020年的房价再延一年，而差旅买家也接受了。不过，2021年的销量也只是表面上高于2020年，复苏仍处于萌芽阶段。

纽约大学蒂施酒店研究中心专家Bjorn Hanson预测，鉴于酒店服务在恢复，酒店也在更好地应对财务挑战，以及差旅和团体及会议需求的复苏，2022年美国酒店的平均企业协议价可能会上升10%至15%。

房价策略

Hanson说，今年主要有四种房价策略：

· 延续去年的房价；

· 在一定的房价基础上打折扣，即动态定价；

· 使用基于去年价格和BAR折扣的混合模式，以较低的为准；

· 不采用协商企业价，而是针对客人提供具体方案。

不过Hanson预计市场将更多地采用动态定价或去年的房价：35%至45%的买家将维持2021年的价格，30%至40%的价格将依据BAR进行折扣，10%至15%为混合价格，10%至20%不采纳协商价格。他表示，买家们排斥动态定价，会避免采用这种定价方式，但同时，他们又没有更好的办法。

买卖双方

Hanson预计今年企业价格可能会下降25%，但一些买家并没有拿到相应的优惠。

Hanson认为，是上谈判桌的买家代表不够强硬。他解释说，一些买家以为，如果这时候他们能放酒店一马，到时候酒店也能放他们一马，而这是非常天真的想法。

当然，也有买家确实步步为营，硬是把价格谈低了40%甚至50%，因为他们知道他们不可能再拿到去年的价格。

谈判要素

2021年的入住大多集中在周末，这使得酒店可以在这些时间段提价。但根据Hanson的报告，2021年的ADR仍比2019年低约25美元（近20%）。

此外，一些酒店2021年的企业和团体房价仍低于休闲价格，在公司和团体需求减少的情况下，休闲房价会拉高总体ADR，而并非房价真的上涨了。而买家对此了解不充分的情况下，便会放弃议价。

取消政策也是今年谈判的一个关键要素。在疫情期间的放松后，酒店也开始再次执行较严格的取消政策。

今年一个新的谈判要素是酒店的社会责任实践，包括环境报告、董事会成分、薪酬报告和其他事项。

尽管疫情期间招标书大大减少，但Hanson仍然认为，议价有存在的价值：“买家有一长串优先事项，比如客人的体验、价格、长期关系、地区，买卖双方都看到了协议的巨大价值。一些人认为，议价时代已经终结，抑或到2025年才会回归，但我认为，在经历了过去两年的调整和演变后，议价将会回归到更传统的模式。”

参考资料：
Report: 2022 Negotiated U.S. Hotel Rates Could Rise 15 Percent. BTN