“不赚中间商差价”,做酒店供应链华住是认真的

黄书阳 环球旅讯 黄书阳 2022-09-19 08:00:00

华住易购做的是“链接”。

“哪天要是你们做供应链赚到钱了,我就把你干掉。”

华住集团采购副总裁陈雨明近期在旅讯Live中转述了华住集团创始人季琦以及CEO金辉常常对他提及的玩笑话。

不过,这句玩笑话的背后,正突出了华住做供应链的决心。在华住2022年首场供应链生态圈高峰论坛上,金辉提到,“在挑战与机遇并存的时代,酒店业要构筑品牌与管理、流量与获客、数字与科技三大核心能力”,这同时也是华住的三位一体的战略,其中,打造供应链生态圈也是华住推进酒店模式创新发展的关键“燃料”。

如今,全球经济正在面临一轮新的低谷期,各行业都在积极推进供应链优化升级。

聚焦到酒店市场,酒店日益激烈的存量之争也在倒逼酒店供应链从“解决加盟商的供应需求”,转变成“为加盟商提供新的增量价值”。

然而,酒店产业供应链的生态圈的构建并非朝夕之事。一座酒店从无到有,从简陋到精致,涉及复杂的产品整合,成体系的供应链建设更需要耗费巨大的心力及物力。当酒店从单一的品牌竞争到同时关注供应链竞争,酒店集团又该如何深挖供应链帮助加盟商更好地降本增效?

在华住的“不赚中间商差价”口号下,这条商业链条上,供应商、酒店集团、酒店加盟商如何从中获得自己的价值回报?

01

做酒店供应链是为了更好赋能加盟商?

“太Low了。”

2015年,季琦在员工大会间隙中对陈雨明“抱怨”。彼时,华住给加盟商提供酒店供应链产品的方式,是通过Excel表格记录合作酒店供应链项目的价格、产品及联系方式等。

2015年正值华住扩张全面提速的第三年,华住希望把酒店集团建设直营店的全套供应链体系提供给加盟商,通过表格呈现的形式不仅低效,且需要大量的精力重复更新信息。同时,即便Excel表格不停更新,提供给加盟商的信息也永远是过时的。

季琦说,“用互联网思维将传统生意都做一遍”,搭建酒店供应链平台也成为华住赋能加盟商的一个新思路,“华住易购”应运而生。

据悉,自2015年起,华住就开始搭建华住易购电商平台,推进采购线上化。2015年至2021年6年间,平台年交易量从2亿元涨至92亿元,截至目前已有超过2000家供应商入驻,涵盖设计院、施工单位、材料及运营物品采购、洗涤、餐饮和维修等,覆盖酒店筹开期到运营期所需的服务。

但华住易购的起步初期并不算快。陈雨明指出,最初平台搭建的预算相对有限,华住易购仅是将线下的项目信息交易搬运到线上,但经过多年的迭代,如今华住易购也根据供应商和加盟商需求变化,除了不断丰富产品,平台也添加了诸如VR看房、AI测距、所见即下单等功能。

另一方面,当时华住易购还面临着更大的挑战:如何让加盟商信任酒店集团提供的酒店供应链能为其提供低于市场采购的价格。

即便如今,酒店供应链的供应价格信息不透明仍是刻入骨髓的痛点。据次方点评《中国酒店产业供应链指数》报告,目前酒店行业供应链内个别品类的平台集采价格高于线下采购价格,约偏高10%;酒店集团加盟商日常运营物资约90%从酒店平台采购,其中75%受访的投资人认为“目前各品牌供应链价格普遍偏高”。

陈雨明坦言,酒店投资金额较大,加盟商对投资谨慎实为人之常情,未了解华住供应链体系之前肯定会蹦出“平台到底有没有挣我钱”的念头。

将产品信息透明公开是酒店集团为加盟商提供“安全感”的一种方式。但在陈雨明看来,产品信息的提供也并非多多益善,“酒店集团做供应链既需要提供不止一家供应商的产品,也需要避免出现过多的产品选项,造成加盟商的选择障碍,更应该要保证产品的极致性价比,并提高供应商的准入门槛。在华住易购的长期经营下,目前华住集团加盟商运用华住易购采购的比例,从2015年的30%攀升到当前的90%。”

02

怎么做到不赚差价?

“华住易购的供应商是痛苦并快乐着的。”陈雨明坦言。

据财报显示,截至2022年6月30日,华住共经营8176家酒店,拥有773,898间在营客房。其中,以租赁及自有模式经营的酒店客房占了14%,以管理加盟及特许经营模式经营占了86%,覆盖了经济型、中端、高端乃至奢华酒店品牌。

“基于华住集团庞大的酒店规模,以及华住每年保持 1500 家左右的新增签约及开业酒店,这对供应商来说有着非常大的采购需求。”

而之所以痛苦,是华住易购每年都会重新整合供应商资源,保证供应商提供的产品价格在市场上具备极强的竞争力。陈雨明直言,目前同款酒店用品,几乎没有平台能提供低于华住易购提供的产品价格。

以大热的服务型机器人供应为例,2018年前后传统机器人公司是直接通过销售线索寻找到酒店总经理进行产品销售,但单个产品的销售价相对较高,一台机器人的价格报价在10万元左右。

陈雨明表示,早在2018年华住易购启动了一轮机器人供应商招投标,招投标的最终机器人单价维持在每台5万元,但这个价格在他看来仍远高于大多加盟商所能承受价格,难以大规模推广。

伴随着科技的日新月异,服务机器人等新型酒店供应链产品也成为酒店业的“宠儿”,尤甚在疫情后,无论是作为“酒店吉祥物”,还是有着实际送物、清洁、炒菜等实际作用,陈雨明保守估计:基于华住的酒店规模,集团每年有2000台左右机器人的需求。大量的需求倒逼产品大幅度降价,华住加盟商采购酒店服务机器人的单价从5万元降到每台2万多元。

不过,和普通的实物电商一样,将产品价格“打”下来只是第一步,降价而不降质才是投资人对酒店供应链最大的期望。

到了2022年1月8日,在华住的部分骨干供应商会议上,华住易购邀请了内部供应商共创供应链的质量及服务体系建设,要在价廉同时实现物美,实现产品质量及服务的跃升,打造符合酒店行业的质量体系和服务体系。

据悉,华住易购引导供应商搭建“以客户为中心”的三级服务体系,分别是标准服务、增值服务、超值服务。标准服务解决的是底线问题;增值及超值服务,简单来说就是提供加盟商和超出其预期的服务。“让客户感受到安全感和归属感”,陈雨明指出,为此华住也新建了质量和服务部门,监督和引导供应商搭建全面质量管理体系和三级服务体系。

03

“酒店供应链是华住核心竞争力之一”

事实上,酒店供应链作为赋能加盟商的一环,初心是帮助加盟商在最短的时间、以最优的成本完成标准连锁店的建设,让加盟商实现良好的投资回报。

当然,华住并非是第一个吃“螃蟹”的人。供应链的机会,不少平台都已看到,比如锦江的GPP(Global Purchasing Platform)全球采购平台。OTA和电商平台也没有放过这个机会,京东于2020年成立的酒店供应链,同程旅行也推出了同驿商城。

陈雨明认为,华住易购在供应链的竞争中实现产品标准化,从而达到规模化、模组化和工厂化,同时更加深入到供应链里把关每一个产品细节是华住的底气。

举个例子,在检测酒店的椅子是否合格时,除了常规的第三方检测外,平时华住会将椅子翻倒过来,查看椅子的缝沟是否平整,沙发则通过按压表面测试海绵是否会回弹及被按压后反馈的声音,若有“沙沙”声即为不合格。

针对布草等产品,华住易购与供应商一同深入棉纱原材料源头,还整合市场优质的洗涤厂资源使布草的洗涤集中化,提升布草供应体系的质量。

对于供应链的赋能,华住易购不止于对现有产品进行把关,还能通过一线的酒店从业经验对加盟商需求进行深度洞察,实现类似于电商的D2C定制产品。用陈雨明的话说,就是华住易购成为了供应商的“产品研发部”。

一般来说,产品供应商对酒店行业了解程度低于酒店集团,加盟商的需求在某些供应商看来是额外的负担。但事实上,华住易购通过提供新的产品思路,和供应商共同研发匹配酒店需求的产品。

值得一提的是,针对当下平台或酒店集团通过收购或投资供应商、进一步为供应链搭建进行降本的动作,陈雨明坦言道:“华住易购体系不会直接投资供应商,这样可以确保不断引入市场上最优质的合作伙伴,且华住易购会对供应商进行培训,提升供应链的效率及服务质量。”

“回到供应链,目前华住易购的价值是链接,换言之是整合资源。”陈雨明也直言,未来华住易购不排除借助华住的产品采购量,聚合行业上下游的优质资源,将供应链资源向社会上的酒店全面进行输出。

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豆汁儿咖啡老王

华住选择的目前这条赛道非常明智。

相对手工制作为主,依赖厨师,SKU太多的餐饮业,住宿业更加标准化。

相对大而全的高端住宿业,标准化程度最高的经济型与中端的场景更少,SKU更少,利润率更高,投资回报更快。

相对势单力薄的单体酒店业,连锁酒店业核心竞争力更强大,后劲更足。

只有选择了这样的赛道,连锁化、规模化与标准化才能让供应链发挥低成本高利润的作用。

2022-09-19
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