拿下飞猪融资,背靠阿里生态的租租车想继续做深场景

环球旅讯 环球旅讯 2022-10-11 08:00:00 English

“即便在跨境旅游停滞的第三年,依然还有老用户会在App上查询内容。”

疫情加上资本寒冬,让旅游创投进入了前所未有的低谷。

极少数的旅游创业者能够能拿到融资,全球自驾游平台租租车就是其中之一。4月20日,租租车宣布完成数千万美元D轮融资,融资资金将用于加强产品研发、全球运营团队补充、扩展国内市场、提升客户服务能力等领域。

租租车成立于2011年,其上一轮融资要追溯到2019年5月。彼时,D轮融资没有公布投资人,还曾遭遇外界质疑融资的真实性。近期,环球旅讯独家获悉,租租车D轮融资的投资人为阿里旗下的飞猪

租租车三年后重新获得融资,也为境内外租车市场的复苏提供了积极信号。近期,租租车联合创始人李斌则在老王Vlog中表示,“租租车的现金流很充沛,我们有充足的信心迎接接下来的行业复苏。”

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两头起量,跨境空白

自驾游的热度,在疫情这三年里,肉眼可见地在国内火了起来。

飞猪发布的国庆旅游消费观察显示,租车自驾游需求较为活跃,飞猪平台上国庆租车类产品的预订人次较春节增长超50%。

租车的热度不只是在这个国庆,在过去的每一个小长假里或黄金周里,因其具有的私密性,在疫情的新常态下成为广大游客出行的热门选择之一。

而在海外市场,由于租车早已是欧美常见的出行方式,在疫情管控放松后增长可观。根据Booking集团财报信息,2021年Q2平台的租车量(按车天计算)同比暴增558.8%,随后每季度保持两位数同比增长,今年Q2同比增长22.4%。

不过,疫情前租租车主打的中国人出境游至今仍被疫情阻断。因此,租租车在疫情发生之后迅速决定两条腿走路,加快国内市场和海外市场并行发展的步伐。

疫情前,租租车在海外已经构建了相对完善的供应链体系,并于2017年上线了海外版App,但在国内市场几乎是空白。2020年3月租租车复工之后,租租车几乎是从零开始搭建国内供应商体系。

“好在我们有自己研发的系统”,李斌说,通过对系统的在地化调整,租租车用了三个月的时间就已规模化地接入了国内租车供应商,同时,还将API开放给线下旅行社,赋能旅行社同业合作伙伴更高效的为其用户预订租车服务。

在李斌看来,境内外租车市场实际上存在着诸多共同之处,因此租租车早前在出境游市场积累的经验可以复制在国内用户的租车自由行上。

首先是租车市场的集中度不高。根据《中国经济周刊》数据,在成熟的欧美租车市场,排名前五的国际知名租车公司,可以占据80%的租车市场份额。但李斌认为,实际集中度和头部企业的占有率并没有数据统计的这么高。

而回到国内,市场的分散则更为明显。2020年我国的租车企业超过了3万家,而前五大的租车企业预计仅能够占到市场份额的30%;70%以上的市场份额被传统的上万家中小汽车租赁公司占有,这些租赁公司平均都拥有约30台自有车辆,但车辆价格偏低。

同时,在市场较为分散的行业背景下,单单只是把“货”放上“货架”是不够的,境内外租车市场一度面临监管规模不足、行业标准缺失、价格及产品体系复杂、在线化程度不足等挑战。租租车在做好产品和服务的同时,这几年也积极推动行业的标准化以及服务的体系化,助推行业向更健康的方向发展。

李斌透露,早年租租车在与境外供应商谈合作时,工作量是几何级数的增长,“因为不同的租车公司对应不同的渠道有不同的价格体系、产品和服务配套,而中国用户对于产品和服务的挑剔程度在全球范围来看都是数一数二的。”

而正是这种用户的挑剔,造就了租租车服务体系的不断升级和优化。

境外租车公司的一般服务过程,是用户预订之后到线下取车就算完成了履约,至于用车过程中出现的一切问题都不在服务范围内。而租租车服务的逻辑是从预订咨询服务至还车甚至是可能的交通违章扣款,把服务做重,提升用户在租车过程中的安全感。

据李斌透露,目前租租车海外版的预订量在去年恢复至疫情前的水平;而国内市场的租车预订量也在稳步增长。

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租车这门生意的流量经

把租车服务做重的成本,几乎都由租租车来承担。做重服务,在前期意味着规模提升速度慢,但换来的是用户的复购及口碑。 

“我们的流量不可能比OTA大,因此只靠流量或者是供应链想要建立真正的壁垒,在巨头林立的市场是不成立的。”李斌表示。

租租车用户增速最快的年份要追溯到2014-2015年间,正好是中国出境游爆发的年份,之后一直保持着出境自驾租车平台的龙头地位。疫情发生之前,租租车服务了3000万中国出境游用户,而疫情发生之后,国内的预订量主要靠这3000万用户的回流。

在拆解获客渠道时,李斌透露:在租租车积累多年的订单池里,20%的订单来自于线上线下软硬广、搜索引擎优化和精准营销,5%来自于To B的同业合作,超过20%是用户复购,而剩下的一半则是直接到达租租车的官方预订渠道。

“即便在跨境旅游停滞的第三年,依然还有老用户会在租租车的App上查询内容。”

李斌提到一些很有意思的细节,跨境出游作为典型的低频需求,租租车的用户每年平均出境不足两次,大部分用户需要提前一至两个月进行出行前准备;而出行之后还会有一至两个月甚至三个月的时间沉浸回味,与此同时在这一段时间里开始思考下一次的旅行,用户在行前、行中及行后的各个环节都会与租租车产生强关系场景的连接。

此外,和大部分在线旅游平台一样,租租车也根据用户前往的境外目的地在用户预订成功后邀请其加入私域社群,“这些社群至今还很活跃,每天都有人在群里分享不同季节、不同境外目的地的自驾线路,也有人发过去的照片视频回忆旅行时光。”

过去租租车的主要用户集中在国内的一二城市,疫情三年之后,这种情况没有改变。

就未来的增量空间而言,李斌认为,疫情促进了自驾游在国内的渗透率,”过去大家出去旅游就是大交通到了目的地之后打车,现在越来越多的人选择在目的地租车自驾,从综合成本来看,租车自驾相比打车和包车更有优势。“

租车自驾的条件在国内市场也越来越成熟,从驾驶证持有人数上就可窥一二。据公安部统计,截至2022年9月底,全国机动车保有量达4.12亿辆,其中汽车3.15亿辆;机动车驾驶人4.99亿人,其中汽车驾驶人4.61亿人。持证人数量稳定增长,与汽车保有量之差, 都是未来租车自驾的增量空间。

当用户在国内习惯了租车旅行之后,这种趋势将会在未来出境游放开之后继续延续,尤其在欧洲这种公共交通票价较高的市场。但李斌也坦言,未来出境游放开之后,出境租车增量并不会一下子上来。

“经过三年疫情,作为主力消费人群的中产们,受到了很大的冲击。传统旅行方式对应的供应链这两年受到的冲击也很大,好在自驾游用户自主能力较强,大都能够自行完成行程规划和相关预订,我们判断自驾游将会是出境游恢复后最快复苏的旅行方式。”

而同样在境内外相对成熟的团队出行市场,目前也还不是租租车的获客重点。

其中,在欧美的商务旅行或MICE市场中,企业员工出差选择租车完成公务是常见操作,而租租车接触过的中国公司里,普遍认为员工出差租车有较大的不确定性,宁可支付更高昂的打车报销。

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租车平台的创业未来在场景

欧美的租车市场之所以相对成熟,不仅是用户,而是整个产业链条。

李斌透露,境外租车公司在疫情期间很少有倒闭的情形出现,“和酒店资产最大的不同是,租车公司可以通过卖车来回血。”

一般来讲,租车公司先融资从汽车厂购置车辆,随后进入租车公司运营赚钱,再以二手车的形式进行销售回本。李斌提到,疫情前某连锁车行在运营车辆时,每一辆新车在运营6个月之后,不管跑了多少公里,都直接进入二手市场进行流通。

租车公司的商业模式一目了然,每个环节都存在盈利点。如今在融资之后弹药充足,作为平台项目,租租车并不考虑向上游延伸,通过自营租车公司的形式建立自己的服务标准;未来仍是在租车场景中做好技术连接、产品和服务标准化,以及场景创新。

在场景创新上,过去租租车讲过“车+X”的故事。事实上,租租车自成立之初便确立打造一站式服务平台的目标,无论是租车过程中需要的驾照、导航、语言服务、保险服务,还是计划旅行时在景点门票、电话卡、餐饮方面的需求,在租租车平台上都能一站解决,形成完整的出境自驾生态圈。

租租车曾测算,1个租车订单对应一台车3.5-3.6位乘客,当目的地产品进入后,若进一步转化则可以能带来远超租车订单的数量,市场前景更具想象力。

而促进“车+X”转化的关键,则在于场景。租租车在疫情前就开始对用户进行行中的精准推荐和场景转化,通常用户预订当地玩乐产品的时间发生在预订租车的时间之后,且在行中预订比例越来越高的前提下,可以根据用户取车还车的地点时间,推荐行中相应的目的地产品。

这就要求租租车把用户画像和目的地POI的颗粒度做得更为细致。

值得一提的是,在用户自驾过程中,由于租租车自带的、自主研发的探途地图导航在大部分时间被用户保持打开的过程,不仅可以作为行程规划的工具,也可以成为推荐行中POI和景点的重要载体。

此外,李斌还在老王Vlog中透露,租租车正在关注房车旅游市场。

作为疫情之后在国内同样引起了消费关注的房车旅游,在欧美市场也早已是一种常见的旅行方式,目前租租车在海外已接入房车及服务。考虑到到国内房车租赁现在还面临着基础设施不完善、政策导向不明朗等困境,仍没有资本下场推动市场竞争和提升产业规模。

“事实上,不管是普通的租车还是房车,只要用户被教育过、体验过,无论在哪个市场都会成为一种顺理成章的需求,关键依然是做好中间的连接和服务。”

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