2023年差旅买家如何掌握议价权,在与酒店的谈判中扳回一局?

王瑶 环球旅讯 王瑶 2023-01-09 07:38:00 English

复苏参差不齐将是2023年最大的挑战。

2022年差旅需求稳步复苏,供应商也拥有了更多的主动权。许多差旅买家预计,酒店获得议价权后,2023年的酒店房价将会大幅上涨。

酒店议价的底气

分析公司STR的数据显示,2022年美国酒店的房价不仅超过了2019年的水平,而且创下新高。STR报告称,美国酒店的ADR和RevPAR都有所增长,7月份首次创新高,之后的每个月都在攀升。直到10月份,美国酒店的ADR和RevPAR相比2019年同期分别增长了16.8%和14%。

几大国际酒店集团在Q3财报电话会议上都表示,ADR的增长预计会持续至Q4甚至2023年,差旅价格也会增长。

万豪CEO Anthony Capuano在Q3财报电话会议上表示,2023年的差旅价格将提高,预计至少会实现7%-9%的同比增长。

尽管客房价格上涨,但差旅和团体需求并未下降。

Choice Hotels首席执行官兼总裁Patrick Pacious在Q3财报电话会议中表示,差旅需求持续接近历史水平,在Q3的住宿占比约为30%。9月份,周二和周三是入住率最高的工作日,这也体现了差旅需求的强劲复苏。

虽然酒店需要差旅业务的支持,但并不会将大力折扣延续到2023年。

差旅管理公司BCD Travel旗下咨询公司Advito和Stay by BCD Travel的副总裁兼全球业务负责人Laura Kusto表示,酒店变得非常挑剔,不会把优惠价给每个人。

即使一些大型差旅项目在谈价时也会遇到困难。澳大利亚旅游集团Flight Centre Travel Group的首席体验官John Morhous表示,差旅买家认为自己有很强的消费力,能够谈下优惠力度很大的价格,但如今的形势发生了变化,他们也很难实现目标。

凯悦全球销售副总裁Gus Vonderheide表示,差旅业务仍然很重要,但当大家开始竞争的时候,酒店就掌握了主动权。

谈判筹码

差旅资讯平台BTN发布的2022年酒店调查报告显示,高达87%的差旅买家预计2023年的酒店房价会上涨。其中,13%的人预计涨幅将超过10%,45%的受访者预计会上涨5%。

那么,差旅买家如何利用杠杆?在与供应商的谈判中,还有什么可以作为筹码?以下是专家们的看法。

了解市场。Kusto表示,差旅买家要深入了解当地市场,包括定价和通胀压力。咨询公司Goldspring Consulting的合伙人Neil Hammond表示,对于差旅买家和供应商来说,市场复苏的不均衡将成为2023年最大的挑战,并将影响每一个决定。

制定全面的数据战略。差旅买家需要的不仅是市场数据,还需要掌握自己的销售数据。根据2022年的数据预测未来需求是关键。Hammond建议差旅买家根据差旅活动增加的月份来评估需求,通常从4月或5月开始。

差旅管理公司HRS全球供应商关系高级副总裁Lukasz Dabrowski提醒差旅买家,要了解真实的需求,他们还需要掌握差旅管理公司(TMC)之外的数据,因为有一部分商务旅客会在非指定渠道预订酒店。Dabrowski表示,实际的支付数据就是最宝贵的数据,因为能够从中了解商务旅客在使用哪些渠道。对于差旅买家来说,这也是很好的学习机会。

整合酒店项目。通过数量和位置数据,以及市场信息,差旅买家可以对项目进行整合。Dabrowski表示,差旅买家需要关注所有的酒店支出类别,无论是短住,还是长住,或者会议和团体需求,将其展示给选定的战略合作伙伴,让他们了解各类别的占比。供应商随之根据各垂直领域的需求进行库存调整。

不受限于一种定价模式。无论选择的定价方式是动态的、固定的,还是以固定房价为上限的双重模式,都取决于当地市场和项目需求。

Hammond表示,差旅买家需要仔细考虑定价条款,避免合约价房源保证(LRA,合作酒店保证即便只剩最后一间客房,企业出差员工也可享受合约价)失效的情况,或者旅客在市场上看到更低的价格。

Hammond认为,动态定价是更安全的选择,在部分市场更适用。但也有些连锁酒店集团对其高端酒店采取静态定价,并且分了不同的梯度。

差旅技术平台Tripbam的首席执行官Steve Reynolds表示,如果采用固定房价,需确保双方对于LRA和非LRA的理解一致。

Reynolds认为,从买家的视角来理解LRA的意思是,我在该酒店预订最后一间客房时,可以用静态价格,酒店会提供折扣价;而酒店的视角可能觉得“最后一间客房”的定义是由他们来定的。

如果采用动态定价,差旅买家需要制定审计策略,其中的难点在于,每次预订的价格可能会略有差异。此外,一些酒店提供的优惠是不对外公开的,它可能高于当日最优价(BAR)。例如,当差旅顾客使用20%的折扣权益时,最终实际得到的折扣可能是10%甚至更少。

充分利用关系。差旅买家应该预先知道将时间花在哪些酒店上。Kusto表示,大部分差旅买家与优先合作酒店建立了直接的关系,他们可以拿到固定LRA价格。如果这些酒店没有及时回应,也要进行标记。

知道哪些关系需要争取,哪些可以放弃,能够简化整个差旅项目,为双方今后的谈判节省时间和资金。

争取房价之外的权益。差旅买家和经理会争取各种权益,但旅客是否真的会用?这很难说。如果不确定旅客是否会使用停车场或吃早餐,或许可以将它们从争取列表中删除。当前阶段更应该考虑的是取消政策。

Kusto表示,酒店在取消政策上的态度变得更加强硬,尤其是当天取消的权益。很多酒店规定,取消入住的时间不得晚于入住前的24小时至48小时。

选择合适的议价时机

2022年,休闲旅游的需求增长推动了行业复苏。但一些分析师预计,随着休闲旅游的热潮褪去,差旅的发展势头更加强劲。在一些市场,差旅买家将会从供应商手中夺回部分主动权。

STR的数据显示,10月份,前25大市场的差旅和团体旅行的入住率及ADR高于其他旅行板块,体现了差旅的持续复苏。

Tripbam酒店解决方案执行副总裁David Mollov表示,2023年第一季度就是一个信号,差旅买家将有机会在2023年进行议价。

Mollov表示,当酒店运营商对未来看涨时,差旅买家要保持警惕。当他们认为未来持续向好,而因此对差旅买家提出不合理要求时,差旅买家应该拒绝。差旅买家应该在第一季度回到谈判桌,在更有利的环境下议价。

参考资料:
Winning the Hotel Negotiations Game for 2023. (BTN)

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