营销变局中的民航收益管理

4月初各家航司纷纷发布了2022年度报告，三大航在2022年均创下年度亏损记录，合计净亏损1087亿元。2023年，我国民航运输市场有望迎来显著的复苏，对于三大航而言，除了要将安全运行作为首要目标外，高质量的经营收入，大幅减亏并扭亏为赢是今年的重点，三大航都将专注于市场恢复机会，争取更好经营业绩。

但市场是否会像预期那样好？在跟业内的收益管控朋友们交流时，显然今年前一个季度的形势并不能让航空公司收益的人员展颜，大家都流露出一种焦虑和担忧的心态：一季度在收益指标上并未像预期那样呈现出报复性的恢复。诚然，三大航业绩巨亏的原因主要是疫情带来客运需求的下降，汇率波动和航油价格的上涨，但是我们也要看到，其实在疫情前，民航业就已经长期处在一个竞争激烈、赚钱难、收益低的市场环境，在客源不足的情况下，更加剧了这种内卷。

也许三年的疫情让我们淡化了历史的印象，其实在疫情前民航业的收益水平就已经在逐年走低，国内民航的收益经历了前期的快速发展后，2011年摸高至2019年，主要航空公司的座公里收入降幅超过20%。

尽管从数据上看，这波行情是从2011年开始，但其实早在2008年甚至更早，整个民航业就已经处在一个大变局中了，这个变局甚至可以比拟当年机票代理人的出现，对整个民航业产生了深刻的影响，这就是旅游业电子商务的发展，这个发展改变了航空公司传统的经营模式，航空公司的营销模式实现了从以渠道为中心到以客户为中心的转变。

在传统的以渠道为中心的经营环境下，旅客获取机票信息主要依靠机票代理，航空公司只需要做好渠道的管理，管好渠道就能管好收益，在那个全方位上升的年代，航空公司通过较为粗犷的管理就能够获得较高的收益，电子商务的出现打破了这个局面，在新的市场环境下，代理人的销售职能被弱化，航空公司的销售部门、收益部门直接面向旅客的需求，航司的产品对旅客更加透明，旅客具有更大的自主选择空间和比较空间，行业内的竞争加剧，要想实现高质量的收益，航空公司就必须做更为精细化的管理，航空公司需要适应这样的局面并且做出针对性的调整。试想如果一家年航班量为30万的航司，每个航班能有一张票的价格提升100元，那么航司收入将会增加3000万元，而这个收入的边际成本却是很小的。

销售模式的转变改变了航空公司收益管控模式，收益人员直接面对旅客，需要承担更多的管控责任，因此做精细化的收益管控意味着航线员需要付出大量的工作。但是我们也看到，十几年过去了，航空公司航线员的配备处于一个严重不足的状态，在飞机已经翻一倍甚至翻几倍的情况下，航空公司的收益管控人员仍然是原来的配备，有的航司甚至收益人员发生了缩减。在当前这样的一个竞争环境下，这样显然无法支撑航空公司做精细化的收益管控，所以很多航司的管理人员在抽查航线时总能发现航班管控过程中这样或那样的问题。航班都有较长的预售期，以当前的人员配备，一个航线员每天要照看的航班有一千多班，如果每个航班只用1分钟（其实很多航班1分钟是很难看得精细的，而有的航班一天需要看多次），那么就需要上千分钟，显然这非人力所能实现的。

精细化收益管控的会有什么样的效果？笔者对国内十几家航司的收益管控做了调研，对于国内的一些客源相对不足的竞争航线，优秀的航线员可以帮助航司提升20%-40%的收益，其管控的核心在于紧跟市场发展状况，针对性的做出价格策略调整，当然这并不是一味的跟舱或者低价，为了多卖座位而卖，而是通过对于供需关系的判断、市场价格以及自己销售情况的分析，合理的制定销售策略。

为了提升收益，航空公司开始寻找计算机系统的帮助，目前市面上主要有三类收益产品。

一类是收益管理系统。收益管理系统是一个在国际上被多家航司认可，并且在很多市场被验证的系统，但在中国市场，尤其是在互联网占主要市场的年代，收益管理系统并不能很好的契合，应该说收益管理系统的内在逻辑是具有专业价值的，但在中国市场，能够融合的业务场景确实不足，仅能适用于远期和独飞航线等业务场景。

二是收益辅助系统。收益辅助系统源于黑屏的年代，用于替代人们大量的指令操作，契合航线员的的业务习惯，是进入信息化数字化时代，收益业务方向对于数据的初级应用，这类系统更多的是作为替代工具被航空公司引入，具有普适性，但这类系统只是实现信息的简单聚集，更多的可以看做是黑屏系统的升级，缺乏深层次的提升。

第三类则是AI收益管控系统。10年前兴起的AI技术让很多业内人士看到了解决民航业收益管控问题的新希望，也纷纷投入资金建设基于AI的收益管控系统，但近10过去了，我们发现AI技术并没有取得理想的效果，究其原因，可能还是在于民航业的数据太小了，无论是在数据类型还是数据量，在数据类型方面，很多对行业有影响的因素还不具备形成数据的基础，用无可用，还有一些涉及旅客的数据本身就存在使用的合法性，而在数据量方面，民航业有很强的周期性特点，A航司要考虑A航司的特点，周一的航班要参考历史周一的数据，淡季数据用于淡季。数据量的局不破，可能我们在这方面也无法更近一步。

从各家航司的反馈看，当前的方案并没有达成理想的效果，航空公司收益系统的技术选型仍然在路上。解决民航收益管理问题的路仍很长，也许我们需要打开思想的禁锢，重新审视这个问题，在无法依靠系统实现决策效果提升的情况下，我们可以退而求其次，先通过提升效率来提升航司的收益管控质量。时间不等人，在当前低收益高竞争的市场环境下，航空公司亟需提升收益管控的效率，通过提升效率提升收益质量。