区域酒店集团“牵手”单体酒店，是拯救也是自救

今年以来，多家连锁酒店集团逐步下沉市场，纷纷发力开始“圈店运动”，酒店行业形势在潜滋暗长中也逐渐发生新的变化。对于单体酒店来说，在拥有发展机遇的同时，也对酒店的经营运营能力带来极大的挑战。而区域酒店集团在帮助中小型酒店发展过程中，也面临着诸多问题。俗话说，问题的背面是机会，谁能更好地解决问题，谁就能更好地取得发展。在新的市场消费需求和连锁化浪潮下，区域酒店集团能否寻得新的机会，发力解决其痛点问题，实现奋起直追与迎头赶上，这是当下区域酒店集团面临的最重要也是最现实的问题之一。

01

徘徊在十字路口的

中小型单体酒店

今年以来，随着旅游市场的逐步复苏，酒店行业也分外热闹。在经历三年疫情后，好不容易“活下来”的中小型单体酒店再一次成为行业人士讨论的焦点。好像酒旅市场的热闹与他们无关，区域酒店集团想要帮助旗下的中小型单体酒店，却不知如何下手。在消费趋势的驱动下，中小型单体酒店正面临着“内忧外患”的处境。

从外部环境来看，酒店业洗牌正在加剧，随着疫情的发展和消费结构的改变，过去依靠高增长支撑的存量将无法支撑现在的酒店需求规模。在过去两年，通过不同口径的统计数据，国内住宿业存量的小型住宿单元近十万家倒闭或是关门，绝大部分为小房量单体酒店。

同时，三四线及以下城市成为新的增长点和关注点，更低的成本、更高的溢价让酒旅集团纷纷布局下沉市场，实现深耕发展。如尚美数智科技集团深耕下沉市场多年，华住也提出“万家灯火”和“千城万店”的目标，多个酒店集团纷纷重仓向三四线下沉市场进军。这将进一步蚕食中小型单体酒店的市场份额和生存空间。

从内部环境来看，地方区域内的中小型单体酒店在管理运营和硬件设施上，与锦江、华住等酒店集团旗下的酒店品牌相比，竞争力薄弱。年轻消费群体的崛起，正在加速旅游市场的结构性变化。对中小型单体酒店来说，既是机遇又是挑战。

一方面，年轻消费者出游愿望强烈，他们也愿意为高品质服务付费，这为中小型单体酒店提供了客源和发展机会。另一方面，年轻消费群体对酒店的要求越来越高，对酒店的需求不再仅仅是一张床，更在颜值、功能等方面提出要求。近年来，“仪式感”“科技感”“国潮”“健康养生”等概念正成为年轻群体重要的消费标签。同时，他们也追求“极致性价比”。

酒店市场迎来井喷恢复，但不是所有酒店商家生意都有好转。空间秘探走访了解到，部分中小型单体由于产品老化，翻新成本高，经营日益受限。“得不到市场的认可，差评不断，很多客人订了房后到了酒店，看了房间过后都退房了”。到手的钱挣不到，这比疫情期间没有人流量更让人煎熬。

当下经历过疫情挣扎后的中小型单体酒店，正处于抉择的十字路口。在这场“得年轻人者得天下”的战役中，如何满足年轻一代消费者个性化、多样化的需求，各个酒店都在角逐。而对于没有经验没有“背景”的中小型单体酒店来说，如何向前发展、向前发展能否变得更好，都是横亘在眼前的重要问题，迈出的步伐还需慎之又慎。

以中小型单体酒店为主

的区域酒店集团，有哪些痛点？

不难发现，正处于旅游市场变革中心的中小型单体酒店处境严峻，而以中小型单体酒店为主的区域酒店集团发展形势也并不太好。翻牌单体酒店已经不能满足大型集团的扩张诉求，“收编”整合中小酒店集团之势在近期愈演愈烈。面对占据人才、资本和流量的优势而咄咄逼人的头部企业，区域型连锁酒店集团似乎正面临着更大的竞争压力。

从连锁化率来看，近年来不同城市的酒店连锁化率都在提升，一线城市的酒店连锁化率在2022年已经达到了60.64%的水平，接近欧美市场，而下沉市场仍然只有30%左右。未来几年，中国酒店业的连锁化率还会有进一步的提升，而增量则来自于下沉市场的单体酒店。区域酒店集团要么被洗牌出局，要么拥抱连锁提升抗风险能力。

在连锁化和被连锁化的抉择中，安徽自由家文旅集团董事长汤东强认为“区域连锁酒店，必须跑的快，才能避免被大的连锁酒店吃掉。”

拿四川成都举例，省会成都市已知开业的连锁酒店已经达到数百家，但下面地州市全部加起来的连锁酒店不及成都一半，而成都的连锁酒店基本集中在主城区，归成都管辖的郊县连锁酒店也寥寥无几，而当地是有大量单体酒店存在的，也预示着当地是有持续的酒店需求。酒店投资的方向在这些地区是可行的，一方面是连锁品牌效应，另一面是低廉的成本，都可避开红海竞争。

此外，由于一二线城市和大房量物业还有不错的市场机会，把有限的资源投入确定性更高的赛道上仍然成为国内头部酒店集团的首选。同时，目前现有的商业模式对中小房量商家来说效率并不高，到了下沉市场又会面临会员和溢价空间不足的问题。这些问题促使区域酒店集团在规模化发展过程中，面临重重阻碍。

但问题的背面就是机会，谁能更好地解决问题，谁就能更好地取得发展。对平台来说，这是个机会。近期，美团酒店发布“焕新计划”，利用品牌、技术、流量和客户管理上的优势，联合有规模化和独立发展意愿的区域连锁品牌，一起助力单体酒店商家，通过一站式酒店产品升级改造服务，用更低的成本投入，提升线上运营能力、线下管理效率和产品竞争力。

通过观察发现，区域酒店集团在连锁化过程中的一大痛点就是规模化扩张和获取流量。安徽自由家文旅集团董事长汤东强认为，区域连锁酒店的发展，酒店一方面需要具备规模化运营能力，以做到最好的边际效应；同时，还需要解决流量问题，要懂OTA平台的运营规则，也要不断打造自有会员体系。在前期的发展中，通过美团这个平台，可以让流量获取变得更简单，连锁品牌的发展也会变得更快；而在后期经营中，也需要依靠平台资源，促进酒店向智能化、数字化方向发展，减少对人的依赖，降低运营成本。

同时，随着由新生代消费者催化的“感性化消费趋势”不断深化，与提供更多新兴住宿体验的短租、公寓、民宿、客栈等相比，仅仅满足“住”功能的单体酒店缺乏竞争力，产品价格远低于市场平均水平，区域酒店集团不得不对集团下的单体酒店进行翻新改造。老旧的酒店设施、松散的人员管理使得酒店翻新成本较高，这也成为区域酒店集团发展过程中的一大痛点问题。

如由里智慧酒店是一家主要布局在成都及周边市县的连锁酒店，主要针对20-50间体量的小酒店做改造加盟。在其董事长李智看来，连锁化是酒店行业的大趋势，跟大体量的酒店相比，很多中小型酒店产品不具备竞争力，营业收入少，如果不快速适应市场，很快就进入淘汰边缘。问题的背面，李智也看到了机遇：帮助中小经济型酒店做升级、做高性价比产品。

但由于体量有限，在供应链上，缺乏议价能力；在升级改造环节，也往往感到受限。极致的成本控制，成为扩张路上面临的重要问题。在美团推出特色房型升级改造项目之后，李智第一时间参与了合作。近期，他在四川阆中新收的酒店，原先单月营收不到1万元，他索性跟美团合作，按照“好床+影音”两项标准进行全面改造，新开首月营收达到7万元。在李智看来，美团解决了供应链上的问题，使他可以更加轻松地进行规模化发展。

同向为竞，相向为争。酒店业最好的生态模式，或许是大家为了解决行业痛点，竞相拿出解决方案，推动行业发展。

区域酒店集团如何

借助专业平台实现腾飞？

随着酒店市场进入存量时期，区域酒店集团亟需从“连锁化”发展浪潮中寻找“求生之道”。如何帮助酒店获客、如何帮助酒店选址、如何帮助酒店提高信息化和管理水平、如何帮助酒店提供线上的营销能力、如何灵活调价带来更高收益，这些都是平台帮助区域酒店集团赋能的方向。

/ 轻改造，高营收

前期巨大的投入和无法预期的回报，都是单体酒店业主最为担心的。产品改造必须聚焦酒店投资人的核心需求——降本增效，即在酒店升级改造过程中，尽可能的降低成本和提升运营效率。

/ 多场景触达用户

大部分的酒店与客户之间的关系，仅是一种消费与服务的关系，很多客人来一次后就会流失。这种脆弱的关系不仅无法为酒店提供持续性的客源，同时也意味着酒店的出租率难以得到保证。因此，不能仅仅把平台当做一个渠道分销商来处理，更需要把品牌、平台、门店和用户紧密连接在一起，将更有利于进行客户关系管理，提升客户的复购率。

在这种情况下，区域酒店集团、美团、单体酒店共同经营用户、共同发展会员，三方互通，让所有的会员，不管在哪里出现，身份能够被识别，能够享受相关权益，可以累计积分。让用户得到最好的体验，成为最忠实的会员。

/ 数智化运营管理

近两年来，酒店行业进入数智化加速发展期，酒店现在进行数字化转型正当其时。区域酒店集团在发展过程中，就缺少了这种“数智化”基因。传统方式很难提高改房改价的效率，又难持续稳定保持收益的稳步增长。

此外，还通过数智化运营管理进行多业态布局，如布局电竞主题酒店、餐饮场景，满足年轻消费者多元化、个性化需求的同时，降低人工成本，为酒店实现更多赋能。

综上，中小型单体酒店虽市场数量庞大，质量却参差不齐，这对区域酒店集团来说，既是机遇也是挑战。酒店市场依旧是存量洗牌整合阶段，优秀的产品会脱颖而出，低廉的产品会加快淘汰。不难看出，在区域酒店集团在拯救中小型单体酒店的同时，也是在自救。未来酒店产业是更加高效，拒绝臃肿，朝着更加健康理性的方向去发展，好的酒店业生态模式，还需市场各方共同努力。