全球贸易趋稳向好，境外商旅如何当好助攻？

境外商旅需求正在显著增长。

携程商旅的数据显示，2023年境外酒店订单需求同比增长365%，境外机票增长587%，境外的地面交通增长更是突破15倍，商旅月活的境外用户数增长118%。

今年一季度中国货物贸易进出口总值达10.17万亿元，同比增长5%，增速创6个季度以来新高。WTO预计，全球货物贸易将逐步回升，全球商品贸易量今年将增长2.6%。

在全球贸易趋稳向好的情况下，对于企业和TMC来说，境外商旅资源的拓展显得愈发迫切，在海外进行商旅管理会遇到怎样的问题？目前有着怎样的解决方案？

为此，在4月18日开启的2024 环球旅讯数智论坛·上海站，环球旅讯CEO李超邀请吉利商旅总经理吴佳、石基畅联市场销售副总经理姜海星、Hotelbeds大中华区战略合作伙伴主管李卓彪展开对话，主题为《境外商旅住宿供应链拓展及结算模式的介绍与探讨》。

以下为对话实录，内容有删减。

李超：吉利商旅更多是服务企业内部的需求，从你们的观察来看，在整合海外住宿资源的过程中，供应链和结算面临哪些挑战？现在有什么样的解决方案？

吴佳：吉利商旅是吉利集团旗下自建差旅服务平台，目前服务内外部近千家企业客户。

随着政策的放开，我们企业出海的需求是在增加的，去年我们出海的机票超过了2019年的需求，目前数据在持续在增长，我们也继续在探索海外的酒店，包括其他领域出海的服务。

这个过程中我们遇到的一大困难是国际资源的分散。

怎么把这些分散的资源更好地聚集，谈到更好的折扣，把折扣通过系统去上线，进行对公的支付，还有发票、invoice（费用清单）等等，这一连串的问题都是非常复杂的。

整体来说，员工的满意度目前并没有特别高，有三方面原因：一是价格高，二是资源的覆盖率不够广，三是服务响应没有那么及时，晚班的值班人手安排肯定不如白班，而且海外有时差，可能会出现特殊紧急情况处理不及时、订单的到店无房等等情况。

吉利商旅总经理 吴佳

李超：石基畅联是一家技术公司，为什么要去做交易？

姜海星：石基畅联深耕酒店供应链和系统，在这个基础上，我们提供与OTA、TMC渠道之间的直连业务，在支付、交易服务层面上也在进行探索。

我们自己的团队base在美洲、欧洲和亚太，可以帮助合作伙伴去进行一些采购的触达、协商等等这些工作。

另外，因为我们的接口可以做到一对多，我们的合作伙伴，无论是渠道方还是酒店方，一次性接入之后，下游的所有接入就可以随时进行了。

在支付上，我们推出了一个叫 Book&Pay的平台，book的问题通过整个订单流上技术完全打通。在payment上我们做代收代付来解决这个境内外资源结算链路的问题。

李超：Hotelbeds是否有观察到中国企业在酒店资源的整合、结算方面存在什么问题？你们怎么样去帮助他们去解决这些问题？

李卓彪：Hotelbeds是全球领先的B2B旅游科技公司，我们主要帮助商旅企业解决三方面的问题。

第一个方面是产品，我们有标准化产品，在170多个国家有将近20多万家的酒店，也提供租车产品，全球有超过500家租车的供应商资源。

其次是技术，我们在酒店端有直接的对接，在客户端可以通过API（应用程序编程接口）来连接。此外，我们还有自己的金融科技部门，可以给商旅的合作伙伴赋能做结算。

最后是服务，除了常规的服务，我们还会提供VIP的客服对接服务。我们最近也在做一个项目试点叫做 Tailor contracting，可以为客户提供定制的采购服务。

Hotelbeds大中华区战略合作伙伴主管 李卓彪

李超：吉利商旅员工的差旅需求是非常多元化的，而且覆盖的出差目的地也非常多。员工可能会反馈说咱们的酒店价格不够好，你们如何解决这样的问题？

吴佳：谈境外协议价是要基于住宿量的，实际情况是，量不够聚集，一家酒店，可能一年只住10间夜，甚至5间夜，怎样根据这样的情况去谈协议价？这也是一个困扰我的问题。

我们前期会去做需求调研，了解员工需要什么样的住宿，收集目的地的信息和住宿喜好需求，再去做针对的集采。

如果境外的目的地有我们的办事处、合作伙伴、分公司等，我们会依靠这些力量，共同去拿到比较好的价格，然后去上线。但整个流程会很长、进行得很慢，沟通成本也非常高。

李超：石基畅联怎么为行业创造更大的价值？

姜海星：价值依托于需求，我们认为 Book&Pay的核心定位是marketplace（在线平台）。

我们发现，国内以及国际头部的供应商，包括国际酒店集团和国内的中小型企业之间很难达成采购协议和意向，订单流、支付流都有一些卡点。对很多国内的小型集团、区域性集团和单体酒店来说，采购和洽谈成本很大。

石基畅联的产品和功能，可以去辅助和帮助上下游的合作伙伴在基于switch业务本身的直连链路之上，解决困难。

石基畅联市场销售副总经理 姜海星

李超：Hotelbeds如何更好地服务出海的中国企业？

李卓彪：我们会跟每个客户沟通他们的具体需求，再告诉当地的采购团队，让他们与酒店对接。境外的酒店，大部分都很喜欢中国客人，尤其是商旅客人，中国商旅客人通常非常勤奋，他们到达一个地方后往往会立即参加会议，并在开完一天的会议后返回酒店。由于他们的行程紧凑，酒店的资源消耗也相对较低。

另外就是支付，尤其是海外支付，Hotelbeds可以做公对公结算，替公司在在现金流、汇率差方面降本增效。

李超：在企业、TMC拓展境外住宿资源 & 资源整合时，咱们看到企业存在哪些问题？你们是如何解决的？

吴佳：我们进行过很多实践和探索，发现要全部整合起来其实很困难，特别是中国的资源，要分享给境外资源去实现全链路的预定，对公结算其实挺复杂的，目前我们更倾向于分成两个市场，境外的集采跟中国的集采分开做。

境外的公司的差旅也要集中进行管理，只有把这些差旅需求全部整合起来，才能在全球市场上拿到更好的集采价格。

姜海星：Book&Pay平台可以缩短大家采购和协商链路，我们的代收代付业务，可以帮助解决一些支付链路的挑战和难题。

我们在国内有一些新的探索和尝试，4月上线了跟银联合作的对公支付一单一结的业务。这个业务针对的是总对分结算的业务场景。

石基畅联&银联支付结算解决方案模式下，能够做到一单一结，企业客户离店之后，款项即可自动即时到账酒店账户，大幅缩短了收款周期，降低了回款风险，同时为酒店及时补充现金流。

另外，支持所有国内能通过银联收款的酒店，手续费与国内行情基本持平，可帮助酒店大幅降低手续费成本。

李卓彪：Hotelbeds可以为商旅企业提供定制化的采购服务，可以更有效地帮助企业谈到更好的价格。 

我们全球有超过3700位员工， 针对本地的客户服务团队也遍布在世界各地，并且都是7×24小时的，可以更好为商旅合作伙伴提供客户服务。