出游前酒店价格大跳水,游客哭了,酒店也emo了

谢常青 环球旅讯 谢常青 2024-10-09 09:50:07

尾房甩卖,不是长久之计

“十一黄金周,酒店你不要太离谱......”

今年十一假期,小A和男朋友约好到广州玩,早早订了经济型酒店,却发现所订的酒店在两周之内,降了快200元。

这熟悉的一幕,同样发生在去年国庆前夕,彼时一波酒店价格跳水,J人深受背刺,酒店方则因临时需求不足甩尾房收不回成本而emo。

同样地,如今,新生代也成为了出游消费主力,喜欢说走就走的旅行,酒店预订窗口期缩短,预订渠道的五花八门,还会货比N家。

面对当前的大环境,面对消费需求的改变,酒店该如何破解收益焦虑?

9月26日,在2024 环球旅讯峰会【分论坛】住宿业峰会上,开元旅业集团副总裁 金杭甬、艺龙酒店科技首席运营官 李予恺、旅悦集团花筑CEO 龚浩、世纪金源酒店集团副总裁兼酒管公司总裁 李成勇与主持嘉宾湖南慧友酒店集团联合创始人 何依依,在圆桌座谈环节“货比N家、说走就走,新世代的旅行消费习惯,收益管理怎么应对?”,对上述问题进行了解答。


从左到右依次是:
何依依、金杭甬、李予恺、龚浩、李成勇

01

年轻人成出游主力

酒店收益管理如何应对

何依依:新生代逐渐成为出游的消费主力,他们倾向于说走就走的临时出行,提前预订窗口明显缩短,咱们新生代消费群体占比多少?面对他们的消费习惯的改变,酒店收益管理策略应该怎么做?

金杭甬:由于酒店产品和所处的地区不同,年轻人的比例结构也不一样。

如开元萧山宾馆年轻人占比可能不足个位数,开元森泊乐园酒店则多为80、90 后。由于年轻人消费势力强劲,我们打造了森泊乐园型酒店,对原有酒店进行改造,如千岛湖开元度假村、徐州开元名都等。

在渠道方面,预订窗口缩短是市场原因,还有自媒体和达人推送使临时性选择增多。

目前,市场压力大,我们会调整库存策略,在价格控制上,使用收益管理系统的酒店会根据出租率调整价格和渠道分布。

李予恺:爱电竞酒店基于身份证ID属性统计,用户很年轻。

美豪3.0用户平均年龄超35岁,美豪丽致3.0用户平均年龄不到35岁。美豪丽致2.0即使是老式装修,但用户平均年龄并不高,主要是高频出差人群。

回到收益管理,因为线上支付和信息渠道增多,客人预订趋势缩短无法改变。酒店经常在最后一刻降价的行为,会客人觉得早订酒店可能会吃亏。

所以,酒店在收益管理方面存在误区,应先管好渠道(包括房型、预订策略和价格),而这需要系统和人员配合。

所以,提前预订时间缩短是酒店行业不可逆转的趋势,关键是如何调整。

龚浩:暑期,05后消费群体已在我们的成交数据中呈现,消费呈两极化,高端和平价居多,中间交易少。

在收益方面,旅悦集团耗时两年半打造了 “金蟾蜍” 收益管理系统。

收益管理确实具有挑战性,主要涉及价格和库存。

当前受大环境影响,存在尾房甩卖情况,我们应思考在当下市场状态下如何确定收益。

酒店因预订未达预期出现甩房动作,是错误的,我们应考虑低开高走定价策略,因为提前预订更贵会导致体验差,不是长久之计。

回到“金蟾蜍” 系统,我们就是结合大数据、历史数据、天气等影响定价的因素及权重,并通过实际收益场景不断优化。

李成勇:关于年轻人的界定,国家规定18岁到45岁为年轻人,他们已成消费市场主力军。

他们的消费特点有三点:

一是理性,包括享乐型、纪念型、主题型和商务出差型等分类消费,在酒店集团品牌中特征明显。比如,西双版纳、昆明、腾冲、长沙的世纪金源相关酒店品牌,由于年轻消费者对景区敏感且有旅行开支计划,消费结构比例大,年增长幅度在15%-25%之间。

二是追求个性化与舒适。像北京华侨大厦睿世酒店以及重庆君豪大饭店等,在节假日、国庆等时段年轻消费者结构高,消费者注重产品舒适性及个人品质诉求。

三是在差旅方面要求简洁、直接、快速。比如,对用餐、用房、酒店区位等方面要求较高。

回到收益管理,OTA是渠道而非细分市场,是因需求产生的。酒店与OTA对接时,产品不能一成不变,要针对不同市场调节。

酒店要挖掘潜在的第二增长曲线,即提升酒店坪效,扩大零售业务范围,拓宽产品销售模式,通过增加消费接触点提升收益管理的实效。

酒店要根据渠道客源的消费习惯和需求对接,让用户方便快捷找到心仪产品,提供消费过程中的结算等便利,要注重不同渠道客源的刚性和潜在需求,通过产品多样化和变换消费场景创造更好机会,以实现坪效和人效。

02

从新媒体找增量

破解酒店收益焦虑

何依依:视频号、小红书、抖音等新媒体平台涌现,但在现实中,很多酒店不懂得新媒体营销渠道管理,收效低。针对新媒体渠道,大家如何制定价格策略?

金杭甬:我们老板陈妙林已经72岁,他今年做得最多的事情是督促我们做短视频内容。

新媒体关键是内容,抖音可闭环交易,小红书和视频号主要是种草。

在新媒体方面,我们觉得有两件事情比较重要。

一是我们把新媒体运营交给年轻人做,因为年轻人在这方面更有优势,我们给予支持。

二是把新媒体运营中的人员归集和细分工作,要让更多人看到内容,同时简化细分市场,分析酒店在各细分领域的优势,明确自身标签。

在过去一年,开元板块业绩在抖音上的增速超100%,截至今年8月底,我们集团在抖音的GMV近1.6亿元,我们年初目标1.5亿元,现在调整2亿元,在小红书的转化大概有几百万,视频号几乎无,这也验证了大家对各平台种草和拔草的看法。

李予恺:我在酒店前台时期,新媒体未兴起来,如今酒店做新媒体存在矛盾。

一是紧张的人房比与酒店自身输出内容的矛盾,酒店强调人房比和低前台收入,难以产生网红;二是OTA平台挂高价,抖音放低价核销。此外,还有价格一致性、人才问题。

最近,抖音也在调整策略,把佣金率提高,酒店引入第三方效率未必比OTA高。度假酒店产品更有卖点,但中端酒店也可销售。当然,酒店产品同质化强是客观原因。

我们希望逐渐重视新媒体和收益管理部门,直接给总经理汇报,收益管理要敢于管渠道、管价格,新媒体同理,需有高度和策略才能做好。

龚浩:我们在新媒体板块思考较早且有行动。

对于集团而言,我们要搭建消费者对品牌的认知以及进行新媒体营销,其中的成本比较高。无论是内容生产投放,还是直接获客,都要求专业,成本甚至比OTA更高。

我认为新媒体特别是抖音不适合作为OTA赛道形式,如果将sales 和 marketing 分开,它更应是marketing,关键在于种草。我们的策略是先小红书和视频号,再是抖音。

对于花筑,我们一直致力于呈现不同风格和人文的产品,种草效果良好,搭建了小红书订单闭环,客人可通过官网预订,转化率较高,因为小红书用户与花筑民宿客群也契合。

从去年开始,花筑打造高端度假产品概念,在内容营销上,朝着既定目标推进,让消费者为了住花筑而选择花筑。

新媒体对品牌门店至关重要,需要品牌的赋能,提供工具,支持图文、视频、直播等营销方式,最终给品牌带来生意。

李成勇:新媒体对传统商务高端酒店而言是心结,需打破原有营销思维。过去大型酒店关注协议客户、海外及旅行社渠道等,如今市场和客人已改变,必须变革。

世纪金源原本是地产开发集团,现转型为综合性集团,涵盖大健康、高端机器人、商管、物管、酒店等领域,未来可能涉及现代农业。

在新媒体方面,抖音、小红书是代表,它们思维切换快,且不仅限于此,美团、OTA 等也在转变,不仅收取中介费,还种草并维护商业环境。

世纪金源一方面加大与最佳网络宣传窗口的合作,增速达每年100%;另一方面考虑自身做新媒体时要抓住传播速度快、传播面广、信息实、有美感、是软文而非广告等特点,据此开展一系列新销售模式,鼓励员工拍摄生活细节等进行传播,目的是让大家品鉴服务,体现服务差异性。

同时,我们在合作中选择诚信且正能量的渠道,如在节假日及专项活动中合作效果良好。

我们选择新媒体合作应看重未来,合理切分蛋糕,尊重知识产权和劳动,实现共赢。

何依依:与四位前辈探讨新媒体,我今天收获很丰富。

我们慧友目前也在新媒体上寻找增量,我既负责抖音的B端,也负责C 端。

我观察到全国销售较好的酒店,一类是以亚特兰蒂斯为代表的大体量五星级酒店,另一类是以价格为导向的小单体或小连锁酒店。

我曾纠结新媒体是渠道还是营销方式。

我们集团董事长和我说,新媒体不是主要渠道,否则价格导向和收益都会受很大影响。

但新媒体作为营销的一部分,影响力很大,线上宣传效率远高于线下,一个视频可能有大量播放量,成本却不高,这是内容营销的机会,机遇大于付出。

谢常青
谢常青
个人主页

使用微信扫一扫

已发表文章 49 篇

环球旅讯

交流请加微信

xie1732
ivy@traveldaily.cn
© 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容,请遵循环球旅讯 版权声明 获得授权。非商业目的使用,请遵循 CC BY-NC 4.0

评论

未登录

去登录
公众号二维码

关注『环球旅讯』公众号

获得最新行业资讯

分享
微信
微博
QQ
收藏
评论
点赞
客服
添加专属客服
客服二维码

您好,我是您的人工客服!点击联系客服

顶部
微信扫码分享
打开微信扫一扫

微信扫码参与话题讨论