中国TMC闯全球的另一面：大差距中藏着大机遇

中国的TMC，跟国际标准还有多大差距？

2025年11月环球旅讯数智论坛（大湾区站）上，BCD Travel 大中华区董事总经理高思伟一句话点透核心：“TMC 不是银行，就不应该垫款，因为海外80%以上是信用卡支付。”

这话戳中的，正是中国TMC迈向全球化的关键短板之一：国内差旅市场仍普遍存在“月结垫款”的需求，与国际主流的信用卡支付模式形成明显落差。

而随着入境差旅市场持续升温，如何弥合这类差距、打造更高效的服务体系？或许在本次论坛上能找到答案。

（从左到右依次是刘杨、高思伟、张星、赵健鹰）

本场论坛主题名为《全球化的另一面：入境差旅的需求洞察》，由资深企业集采专家刘杨主持，高思伟与汇付天下航旅业务部总经理张星、CONNEXUSTRAVEL集团行政总裁及董事赵健鹰共同探讨。

以下为对话实录：

刘杨：作为全球化的TMC，大家如何看待中国企业在国际化的过程当中，出入境员工的差旅需求发生什么新变化或新趋势？这其中，支付环节有什么不一样的特点吗？

高思伟：第一个趋势，我们现在看到的很多中国企业出海，其实跟上一轮全球化情况很像。

比如我们BCDTravel总部在荷兰，现在在全球100多个国家都设有分公司，是几十年前就作为很多欧美跨国企业的供应商或合作伙伴，伴随着他们往外发展而拓展至世界各地的结果。因为他们很多公司希望用一个供应商就能全球覆盖，或者供应商越少越好。

另一个趋势是，不光是很多中国企业走出去了，企业的供应链生产基地也在发生转移。

比如很多外企去越南开工厂，不会从欧美总部派大量员工，更多是从中国分公司派人去，去亚太地区建当地公司--因为中国与这些地区的文化、政府背景、特色有共通性，经验类似。所以我们可以看到很多中国同事出差亚太区很频繁，就是因为这些项目，而我就可以帮他们解决商旅需求。

赵健鹰：我们全旅达前身是太古旅游，一直扎根香港，客户多是一些以欧美或香港为基地的企业。过去这些年，我们也看到一个很多的趋势：很多中国企业出海会以香港为第一站，把总部放在这里，以便更好对接国际市场。

在这个过程中我们明显发现，海外企业进入中国和中国企业出海，在价值需求、服务要求上差异较大。比如服务欧美大企业时，他们更注重后台是否合规、数据的保密状态是否够安全。

另外，中国企业海外拓展时，非常需要本地化部署。有些客户在境外遇状况，找不到本地支持，所以我们现在在拓展不同的市场时，也会把这个因素考虑进去。

张星：从支付的角度分享，涉及跨境差旅的客户，离不开吃住行的需求，我们汇付天下针对大交通机票的解决方案，现在算比较完善的了。但住宿、小交通用车、用餐等需求，尤其是在跨境支付方面，目前行业还没有特别成熟的方案。

针对这个机会，我们也在围绕市场需求完善产品。比如去年，我们响应国家号召，做了外卡收单POS机的全国铺放，目的是方便入境客人在国内有更好的支付工具消费。

反向看，跨境出去的客户在境外消费，也需要支付工具支撑，各家跨境支付机构都在拓展，这也是我们作为支付机构看到的需求和发力方向。

刘杨：在服务需求升级下，全球TMC的国际化和本地化需求之间，有什么差异？

高思伟：我反而觉得，我们大部分全球跨国公司的客户，除了当地语言、法律外，他们是不希望服务有差异化的，更希望我们帮他们执行同一套商旅政策，适用全球范围，如果在当地遇到一些执行上的问题再讨论细节。

另外困扰客户的是数据。

过去企业在不同地方用不同代理人或TMC，拿到的数据格式、内容可能不一样，但通过我们全球的TMC能提供一套完整的数据。比如出差原因、出差目的、出差价格这些都能全球定制，这样客户拿到的报告就是全球统一的，能从数据里分析出“未来怎么做才能让出差更好”。

赵健鹰：我觉得高总刚才说得非常棒。对于整个TMC市场，特别是做海外跨境的TMC来说，核心是“本地化要到什么程度”，因为大企业有全球运营能力时，他一定希望合作方越少、标准越统一越好。

同时我发现，香港和内地虽同属大中华区，但本地化这个东西，不管是差旅还是其他方面，规则都完全不一样，因为国内很多东西，只有常来中国的人才清楚。所以我们全旅达对客户的一大增值，就是把国内的本地化服务，通过香港和国际的网络连接起来。

刘杨：跨境中，发票、支付安全性，或者财务方面的问题，都是TMC要帮企业解决的难题，从支付视角看，张总您认为最需要关注哪些关键点？

张星：在全球各个地方去提供差旅服务过程中，我们面对的各国税务和资金管控规则都是不一样的。作为跨境支付机构，我们更多还是聚焦在给大家提供更优支付解决方案。

汇付2006年成立时，就是配套国内航空公司B2B电子客票发展；2007年，就为国内所有航空公司提供了B2B支付解决方案。

现在快20年了，基本国内30多家航空公司的B2B和B2C官网支付，都有我们的通道。接下来，为了配套航司境外业务拓展，我们也在探讨境外账户体系的搭建，帮其做全球收付款服务。我们最终想实现的是一个账户解决全球收付。

同时，在跨境支付中，大家最关注的还有时效性和性价比。我们汇付做跨境支付也近10年，除服务旅游行业，各行业都有我们的跨境支付产品以及交易在发生。所以针对商旅出境，资金往境外支付时，也有对应的解决方案。

比如国内的这些客户在发起交易的时候，我们就会在境外去实时提供换汇以及下发的服务，这从某种程度上说，就是时效性可以得到非常好的提升。

刘杨：最后，从全球视角看，我们中国的TMC或跨境支付行业，跟国际标准还有多大差距？有多少机会？

赵健鹰：我能够观察到，国内TMC的线上服务已经做得很棒，这也是我们和红色加力合作的重要原因，正好实现更好结合，这是我们期待的。

高思伟：我会觉得TMC不是银行，就不应该垫款。在中国还是有很多的客户需要我们月结，而我们已经做到70%都是信用卡或UATP支付，这肯定是特例了。但普遍来说，很多企业，特别是民营企业还是需要垫款，所以我觉得这个是需要有待改善的，因为海外80%以上是信用卡支付。

张星：中国商旅行业除提供商旅服务，还需庞大资金支撑账期结算，因为支付和资金的需求长期以来一直捆绑。目前来看，中国企业走出去仍然需要支付和资金的垫付解决方案，我们在支付端已有非常好的方案，但资金垫付会和更多金融机构合作。这种回归各自擅长的领域，实现优势互补的方式，今天在商旅这个频道里面可能对资金的需求会更大。