亚太区酒店正沿着创新的电子分销之路走向复苏

　　最近，这次名为“E-nnovating to Drive Electronic RevPAR”（电子创新提升线上每间可用客房收益）的会议在新加坡君悦酒店举行。

　　与会者还了解到亚太地区的旅游行业——包括旅游机构、酒店、航空公司、分销企业和在线旅游服务供应商——应该如何合作，以满足市场需求。

　　谈及酒店绩效的主题时，主题演讲嘉宾、TravelCLICK公司亚太区副总裁Paul Southey分享了亚太地区的一些鼓舞人心的消息。旅游市场的某些领域出现了初期的复苏迹象。对于多数酒店连锁而言，电子分销继续推动着市场增长。

　　谈到网络直接预订的主题时，Southey表示：“亚太地区的多数市场比其它地区实现了更强增长。网络仍然是该地区新兴的业务机遇。由于亚太市场持续接受投资，消费者更快地成熟起来，我们预期这一增长在今年内将进一步加强。”

　　谈到全球分销系统时，Southey分享了一些引人瞩目的数据，其显示了亚太地区是经济危机的重灾区之一——市场衰退了大约40%。然而展望未来，一个趋势是该地区将逐月实现逐渐而稳步的复苏。

　　谈到在线旅行社（OTA）的议题时，Southey认为：“我们看到了各大OTA的收益不断增加，但我们也发现近年来有所衰落的一些网站重新复兴。”他引证了Priceline总收入实现30.4%的年增长作为例子，补充道：“这对于酒店而言是大好消息，因为模糊定价渠道将使得酒店可以销售低于市场价的库存，同时通过更为透明的渠道保护自身的价格策略。”

　　酒店在全球经济萎靡不振的情况下容易失去方向，而Southey提出建议：“酒店认准自己单独的业务细分领域，为各个领域制定策略，这非常重要。千篇一律采取批发折扣的策略只会导致总收入和利润减少，”他说，“应该重点发展竞争实力。你的本土市场就是你的本土市场，不要让每日四周充斥的不利消息让你分散精力，注意不属于你的市场范围发生的事情。”由于本土市场的各种状况迥异，“全面分析你的独特客源市场和目的地市场势在必行，”Southey表示。

　　他还指出，应放眼于小范围的复苏。问问自己，你的哪部分细分市场将最先复苏？你的本土市场内哪些协会和联盟的影响力越来越大？Southey还建议酒店密切关注如何通过定位、定价和感知影响消费者。“要在旅游计划和预订周期内的每一步都保持竞争力，”他说道。

　　“保证自己的决策是英明的决策，是时候放弃随波逐流了。根据自己的需要确定任何一种折扣策略，让自己与众不同。在单独的每个细分市场里，做出自己必须做的大多数决策。此外，要确保将任何一个价格决策都向外宣传。这并非一打出折扣客户就会涌来的理想状况，而更像一棵树在树林里倒下了却无人听见。如果你不公之于众，人们就不会知道。因此，选出有针对性的折扣方案，有效地宣传它们，然后衡量折扣的效果。然后再重新开始。”

　　选择其它的分销渠道

　　亚太地区正获益于电子分销渠道前所未有的发展。Travelocity亚太区酒店总监Grant Colquhoun表示，全球经济危机驱使更多消费者放弃了传统的渠道，如旅游代理商等，而选择互联网渠道。

　　他表示，为了刺激需求，OTA必须以传统和创新两种途径与供应商合作。OTA与供应商必须携手为消费者提供旅行各方各面的信息。为达到这一目标，我们必须探讨并预先发展新的合作模式。

　　Colquhoun强调，OTA与供应商“绝对必须通力协作，以保证我们的客户享受一生难求的旅行，”并确保消费者再次光顾预订更多的旅游产品。

　　其中一个新合作模式就是利用社区媒体吸引新客户，或带来更多的忠诚客户。“这是可以采用的一个非常强大的渠道，但你必须仔细考虑应该如何制定自身的社区媒体策略，以及所选的一个或多个渠道如何带来预订量，重要的是打造品牌完整性，”Colquhoun说。

　　Wego创始人兼首席商务官Craig Hewett则提出这样一个观点：“未来市场将由忠实的品牌用户、非品牌型消费者以及‘Facebook’旅行者组成”。Hewett表示，企业保护这些客户的品牌忠诚度的其中几个方法是，使用个性化和用户偏好策略、在线忠诚度计划以及在线提供客服等等。

　　对于非品牌型消费者——不倾向于某个品牌的消费者，则要采取特别的对待。吸引这类客户的一些方法包括确保OTA提供你的酒店的最佳图片和描述，以及向这类消费者实施扩大促销的价格一体化策略。Hewett还建议酒店留意OTA上的用户评论，并利用这些评论以监控自己与竞争对手之间的实力对比。

　　那么Facebook旅行者呢？Hewett认为，社区媒体网站有能力开发旅游混搭程序、成为第三方分销商的重要力量，这一天将要到来。他请与会者思考这一趋势是否将令酒店受益——这是酒店业需要考虑的问题。
　　注重SpendPAR

　　酒店业对于每间可用客房收益（RevPAR）已经非常熟悉了。然而，泰姬酒店收益管理和全球分销集团总监Puneet Mahindroo认为，在当今的环境下，揭开每间可用客房支出（SpendPAR）的奥秘最重要。

　　酒店业是最大的垂直行业之一。单在一家酒店内，客户就可以接触到各个服务点面，如餐馆、咖啡馆、spa等等。如今，无论是商务客户还是休闲客户，他们对于整体“旅游价值”都很敏感。

　　Mahindroo通过Amazon.com、星巴克、耐克等例子，指出这些企业的成功之处在于其“在独特、个性化的客户体验上创造价值。”他补充道：“即使这些企业需要服务1亿个客户，但他们每一次只会着重于服务一位客户。这里的关键在于协作以及通过微观细分领域找重心。”同样，酒店要取得成功，必须从开始到最终履行整个阶段纵向与各自的合作伙伴协作——TajHolidaysFlyNStay.com就是这样一个实例。

　　Mahindroo还指出，总体收益最大化模式必须建立在古老的CRM实践之上。他认为，(C) + (RM) = CRM，收益管理的未来与CRM的核心原则是一致的。

　　GDS的使用率增加

　　GDS有许多优势，包括提供无缝的解决方案以及技术革新。然而。酒店电子分销领域的变革，使得GDS模式的变革成为必然。各家GDS都了解这一点，并朝着这个方向采取行动。

　　Amadeus亚洲有限公司酒店分销区域总监Kartikeya Tripathi表示，Amadeus正致力于整合一个酒店平台。除了提升其网络之外，Amadeus正推出Amadeus酒店商铺（Amadeus Hotel Store），其“为旅行社提供了搜索和预订多种酒店整合商内容的一体化解决方案，这种内容是Amadeus系统内没有提供的，” Tripathi说。

　　Travelport GDS亚太区酒店和租车业务区域总监Joe Lim指出，Travelport GDS正在开发首个完全整合式的代理商桌面。这个桌面的设计目的是支持多个GDS，并鼓励追加销售、交叉销售以及非捆绑式销售。Travelport计划打造数据丰富的旅行者档案，其将使得供应商可以向这类客户提供独特的优惠产品。

　　Abacus副总裁Brett Henry表示，Abacus国际公司正在启用社区媒体这个渠道，其正利用Facebook、Twitter等社区媒体，发展有针对性的独特定位GDS计划。

　　UGI计划最新进展

　　全球支付系统商业拓展及企业项目总监、HEDNA UGI委员会会长Laury Behrens指出，HENDA的全球唯一标识符（Unique Global Identifiers，简称UGI）项目正在进行当中。

　　UGI计划的目的是解决确认参与旅游交易中的各个实体时所引起的系统混乱问题。UGI计划将为销售/住宿交易流程中的每家酒店和每个组织提供一个惟一的全球标识符。UGI委员会正在发掘一种商务模式，其涵盖注册和使用费用、低价收购以及更高标准服务的各种费用几个方面。

总结

HEDNA亚太地区会议的与会者得出了以下四方面重要的结论：

· 经济正趋于稳定；

· 到2009年12月，预计全球酒店业绩将与2008年持平；

· 酒店业正在经历缓慢而稳定的增长；

· 酒店业已准备好通过价格和成本节约型的模式进行创新。（Miracle编译）