差旅买家重新定义酒店动态定价机制

　　在过去几年的卖方市场环境下，推行动态定价机制——在最佳可用房价的基础上削减一定的比例，而不是采取一个相对稳定的价格政策——主要是由酒店经营商实施，而多数购买者将这种机制视为一场预算的恶梦。

　　然而，今年差旅买家不得不多次回到谈判桌旁，重新审视房价趋势，买家和酒店经营商都意识到经济衰退的严重程度。今年起，许多重要的商旅市场中的酒店房价以两位数的幅度直线下降。Smith Travel Research公司最新的预测是，2009年美国酒店的平均房价将同比下跌9.7%。

　　今年，一些买家事实上已经采用了动态定价方式进行差旅计划。例如，AllianceBernstein公司全球差旅经理Claudia Hurtado表示，她的客户得到的指引是只要是入住首选的酒店，就应该争取尽可能低的房价。

　　“如果针对我的首选酒店我使用的是协议价（corporate rate），但我却告诉代理商要预订那家酒店最低的可用房价，那么实际上我已经不再使用协议价了，”Hurtado在最近一次美国国家商务旅游协会纽约市分会主办的酒店计划讨论上指出，“我现在利用的是动态定价模式。”

　　今年随着议价的开始，许多买家都试图用书面形式落实价格。BCD Travel咨询分支Advito副总裁Bob Brindley表示，在没有最后时刻预订可用房价（last-room availability，以下简称LRA 房价）的情况下，该公司主张将房价锁定在最后时刻客房的库存供应与浮动折扣的组合上。

　　“通过这种方式，酒店可以保证自身的价格竞争力，”Brindley说，“我们会发现越来越多这样的做法，但却不一定非要这么做，因为你必须协议两项条件而不是一项：房价和折扣率。”

　　Corporate Travel 100的一位购买者已经成功说服连锁酒店，根据市场条件以及最高的折扣上限（cap rate）提供全球性的价格折扣。然而这位购买者表示，酒店公司对这种定价方式并非没有抵制。

　　今年夏季早些时候，洲际酒店集团（IHG）表示其已经邀请企业客户，尤其是亚太地区的企业客户，采用动态定价模式。IHG全球销售高级副总裁Stephen Powell表示，该公司没有兴趣将这种模式与折扣上限结合起来。

　　“酒店没有必要这样做，”他说，“我们正努力对这个流程进行改造，应该实行创新，而不是这种模式的基础上翻来覆去地谈判。”

　　Powell表示，IHG推行动态定价模式的目的是，为协议双方减轻在报价（RFP）过程中的繁重负担。报价的流程以及协议谈判的耗时每年都在延长，而今年的协议再谈判过程更是令客户和酒店销售团队双方都精疲力竭。动态定价模式与折扣上限的结合，对减轻报价流程的麻烦毫无帮助，他如是说。

　　“我们有一位客户，每周好几天都会产生很大业务量，其不是根据季节性的模式预订客房的。如果实行动态定价计划，该公司可以实现成本节省，”Powell说，“因为价格总是上下波动，企业可以利用这一点。”

　　至于预算上的困难，Powell表示企业客户通常在酒店旺季和价格高企的时期不能享受LRA房价。IHG绝非有意停止提供固定的协议价，而是他预计今年签署的动态定价合作协议数量会增加，原因是“在非同寻常的时期，人们会有不同寻常的考虑。”

　　然而，购买者和旅游咨询顾问，尤其是占主导地位的买家一方，对于今年将有许多差旅计划采用无上限的动态定价模式持怀疑态度。

　　“我们开始发现动态房价交易实施的惟一时机，是在非核心市场中实行，在那些市场中企业没有足够的业务量去和酒店协议折扣，”差旅管理公司Hogg Robinson Group（HRG）全球酒店关系总监Margaret Bowler表示，“即使价格是在最佳可用房价上再低10%至15%，但没有一种机制能够阻止房价再次飙升。如果企业专门设立一个采购部门负责成本节省，那么从最佳可用房价的折扣中实现的节省实际上毫无作用。”
　　Bowler发现，一些企业今年不再参与协议，以等候2010年出现更好时机。目前，Smith Travel Research预计房价会继续下降，但只会比2009年的水平适度下降3.4%。

　　IHG的Powell表示，动态定价模式还有另一个优势：买家与酒店协商多年期的固定房价折扣协议而非固定房价协议，会更加轻松，使得酒店提交报价计划的过程只需每隔几年（而非每年）进行即可。Advito的Brindley认为这一点在近期不可能实现，原因是对酒店复杂的房价进行评估和理解这方面的技术存在制约。

　　“如果技术继续发展，令这个流程变得更透明，那么一些多年期的合作协议是可以实现的，”他说。购买者通常可以协议签订多年期的固定房价或有折扣上限的协议，但他们通常会定期重新分析这些协议，以确保紧跟市场形势。

　　Bowler表示，与此同时，没有采用动态定价模式的企业，应该在允许差旅人士预订低于企业协议价的客房时保持谨慎。这样不仅会影响业务量，而且差旅人士也许会错过一些协议的增值服务，例如互联网接入等等，可能令最终的总成本高于最初的企业协议价。

　　AllianceBernstein的Hurtado要求差旅人士入住首选的酒店，但其它买家却设立了规定，以应对价格波动的情况。瑞士信贷集团供应管理副总裁Michelle Pacheco在纽约商务旅游协会（NYCBTA）会议上表示，她对预订非首选酒店设定了限制因素。

　　“瑞信并没有采取行业周知的动态定价模式，”Pacheco表示，“只要一家非首选酒店的价格至少比那个特定城市最便宜的酒店还要低20%，那么我们有权预订这家非首选酒店。”（Miracle编译）