访欧洲铁路CEO：分销将长期作为欧铁全球业务推广主要方式

　　随着高速铁路的诞生，天空与地面运输孰优孰劣成为了行业内热议的话题。2009年12月26日，全长1068公里的武广高速铁路正式开通，更是将国内的“空铁之争”推向了历史的新高潮。

　　“在欧洲，当航空公司和高速铁路之间出现竞争时，取胜的会是高速铁路，”欧洲铁路公司（Rail Europe，以下简称欧铁）首席执行官Pierre Stephane Austi先生在专访中如此告诉环球旅讯记者。“然而在中国，如果航空公司在运营和价格上有足够的优势，航空公司和高速铁路之间还是可以竞争的。”

　　2月3日，Austi先生携同法国铁路公司（SNCF）、瑞士铁路公司（SBB）、德国铁路公司（DB）以及意大利铁路公司（Trenitalia Railway）等九大高速铁路公司全球分销总裁到访一起飞国际机票网。一起飞国际机票网是广州市中航服商务管理有限公司独立开发和运营的在线差旅门户网站，整合全球国际机票搜索及在线预订服务，同时也是欧铁中国区官方指定出票代理机构。环球旅讯（www.traveldaily.cn）也借这次机会，就欧洲铁路产品的特点以及欧铁在中国市场的发展情况等问题对Austi先生进行了独家专访。

　　在航空、酒店等旅游供应商的所有销售渠道中，直销渠道所占比例正逐渐上升。然而高速铁路产品的情况却不太一样。Austi先生表示，现在“欧铁全球的直销业务占所有业务的比例为15%，而代理商和B2B模式则占85%。欧铁主要的销售模式是通过B2B。” 目前，欧铁在中国大陆拥有五家销售总代理，在香港则拥有六家。Austi先生认为，在使用和销售流程上，机票产品相对比较统一和简单，“所有人都知道怎么去坐飞机，非常简单。”然而，欧洲列车在产品细分、安检以及check-in等方面的操作比机票要复杂得多，这就需要欧铁的代理商们向消费者详细解释所有的细节。“……我们的旅游代理商很重要，而我们的工作就是要对这些代理商进行培训。因此，我认为从长远角度来看，B2B的业务仍然会占据很重要的位置。（直销与分销）比例会发生变化，但基于列车产品的复杂性，变化过程会非常缓慢，”Austi先生如此告诉环球旅讯记者。

　　自从进入中国市场以来，欧铁在中国保持着迅猛的发展。Austi先生表示，2009年欧铁的全球客运量为150万人次，而其中有10%的乘客来自于中国。“在大中华地区，欧铁2009年营业额为1,800万欧元，并以每年大概30%的速度增长，预计很快就可以达到4,000万欧元，”Austi先生说道。

　　据悉，作为欧铁中国区官方指定出票代理机构，一起飞国际机票网与欧铁的合作早在4年前就开始展开非常深度的合作。2009年，一起飞国际机票网共销售的欧洲火车票共4,900张，销售额超过500万元人民币，同比增长高达30％,销售情况非常理想。对于未来的合作模式，Austi先生透露将是技术上的合作，但却没有对对于合作细节作详细描述。

　　而在欧铁高层访问中国的同一天，携程旅行网公布了其2009年第四季度和全年度的财务业绩。这家中国旅游业的巨头在2009年第四季度的营业利润为1亿8,900万人民币，同比增长62%，作为以代理商分销为主要销售模式的欧铁，也有把与携程的合作放到在中国的发展日程中。然而关于合作的细节，Austi先生也没有透露，“携程在业内非常有名，欧铁早些时候也已经和他们（携程）进行过磋商。相关合作洽谈已经在进行当中。”
　　在欧洲，高速铁路在“空铁之争”中明显占了绝对的优势。相关数据表示，法德高速铁路的订票率达到了80%以上。 为什么高速铁路在欧洲可以得到如此高程度的普及？“在欧洲，当行程少于1000公里，所有的游客都会选择乘坐列车。因为在欧洲，短距离飞行的价格很高，而且对比列车来说产生更多的污染。人们很在乎污染的排放情况，” Austi先生向环球旅讯记者分析了其中的原因。法国一家环保机构的研究显示：TGV搭载172名乘客跑1公里，耗油1公升；在相同油耗和距离下，大客车只能运送39名乘客；而飞机的运载能力更低，仅为18人。来自欧洲之星列车的相关数据也显示，在几乎相同的条件下，高速电气化列车排放的二氧化碳只有飞机的1/10-1/4。对于特别重视环保的欧洲国家来说，环保因素顺理成章地成为了高速铁路在欧洲得以发展得如此迅速和成熟的原因之一。

　　而对于在地球另一边的中国市场，Austi先生表示，欧铁在销售欧洲列车产品过程中所遇到最大的挑战，并非来自与航空公司的竞争，而是中国旅行者到欧洲旅游的签证问题。“一旦（欧洲对中国的）签证政策得到放宽，我们的销售业绩将瞬间得到提高，”Austi先生说道。“举例来说，当美国放宽了对铁路的签证政策，前往美国的旅行者数量马上出现大幅度的提升。因此，我们的业务最主要是受到欧洲签证政策的影响。”

　　谈到航空公司与高速铁路之间的博弈关系中起关键作用的因素时，Austi先生用一句话进行了概括：“一切都由距离来决定。”

 　　“欧洲的航空公司一般分为长途和短途两类。对于短途航空公司来说，他们与高速铁路之间是竞争的关系，因为他们运送的距离是一样的……然而对于中国的长距离航空公司来说，如南航和国航，他们是很有兴趣与（欧洲的）铁路合作的。因为乘客（乘飞机）到达以后，就可以通过铁路前往国内的各个地方，”Austi先生表示。

　　正如Austi先生所说，行程的距离决定了航空公司与高速铁路之间是否存在竞争关系。而另一个距离——机场与列车站点的距离，则影响到航空公司与高速铁路能否进行合作。

 　　“首先的一点是，高速铁路要能够与航空公司连接起来。高速铁路是否能到达机场，或者到达机场的公交站？这是很关键的一点。如果高速铁路的站点设在机场内，那么连接和合作都更简单。如果高速铁路站点离机场很远，那么情况就变得很复杂，因为你还要乘坐出租车或者公交车离开机场，”Austi先生表示。“在欧洲，几乎所有的列车都直接到达机场，这也是两者的合作在欧洲如此便捷的原因。在中国，要是高速铁路站点也能修到机场中，那合作也就变得更为简便了。”

　　关于欧洲铁路公司：

　　欧洲铁路公司（Rail Europe）是由法国铁路公司（SNCF）和瑞士铁路公司（SBB）共同投资的合资公司，负责欧洲各国铁路产品在亚洲、澳大利亚和新西兰、南美洲和非洲/中东这四大市场的销售，总部在巴黎。