中国航信：中国航空旅游市场的直销与分销发展趋势

　　薛强：各位嘉宾，大家下午好，我主要讲讲直销和分销的情况。航信是领先的航空旅游信息服务提供商，在座的大部分是民航的朋友，我就不多介绍了。在这两年中，中国的旅游和民航的发展速度是很快的，无论是航空公司的同事还是代理的同仁，有很多疑惑。特别在旅游分销，尤其是在航空分销的领域当中，许多的现象也是让人眼花缭乱。我们代理人的压力，特别是传统代理的压力越来越大。从07年开始，全国的旅客量是全球的第二，去年比08年的时候增长了18%，按照目前的预测今年大概是2.7亿，未来年增幅预计12-14%。

　　旅游的增长大概在11%左右，目前来看，航空增长增幅略高于旅游的增幅。随着新技术的出现，现在的机票分销的手段越来越多，特别作为C类旅客可选择的渠道方式有很多，从以前的CRS到现在的GDS，到现在的OTA，搜索引擎，包括手机的运用，现在越来越多。现在越来越发现价格是透明的，中介商在中间赚钱的难度越来越大。这是我们在国际一些同行交流的时候，看到的一些情况。在欧美市场，包括亚洲的一些市场，现在的规模化趋势，已经是越来越明显了。

　　右边的图是去年日本的市场情况，市场份额占到整个市场的70%，他们也有一万多家小旅行社。所以大的旅行社越来越集中。中国现在TOC的市场在不断的形成过程当中，但是一个稳定的市场看起来还有很多的变数。携程去年是两千多万张机票，今年的目标是达到两千七百万张。传统的中国邮政也在300万张的业务量，12580也占据了一定的市场份额，这里列出来的7家公司加起来的市场份额达到了30%，而且是总市场的30%，将来将达到50%。目前还有比较明显的一个趋势，原来一统天下的BSP在市场上下降非常快，在08年达到了70%，在09的时候只达到了54%。刚才有一个国航的同事讲，B2C网站增长量非常大，但份额还不是特别大。但是在去年，航空公司B2B销售量是比较大的。这里面其实不包括第二层面，像刚才谈到代理人的竞价平台。

　　我们的代理人数量是年年下降，尤其是出票代理人，但是现在做票的人越来越多，不光是传统代理人，特别在这半年的时间里进来的一些巨无霸的企业，做旅游分销可能先杀到机票行业里面来。我们接触到大型央企，一些金融机构，一些电信集团，都不是在支持一个外围的公司开展工作，而是自己开始投钱做这项业务。我们的代理人在数量方面都在下降，这是北京到上海，07-09年的数据，持续在下降。右边的图是国际票，它的趋势相对国内来说，要好一点，因为国际票的信息渗透难度要大一些。

　　国内的航空公司非常重视B2C的增长，增长的幅度是比较大，但是在总量当中，相对是比较小的。每一个航空公司真正的增长还是在航空公司的B2B平台上，但是B2C作为航空公司真正的直销路还比较远，目前比例还比较低，不到10%。
　　在机票销售方面，在现实和未来之间，现实就是谁能完成的业绩好，未来就是谁的收益会更大。在未来和现实之间，各个航空公司对渠道的理解不一样，虽然这里面也能看到在蓝色的部分是BSP，不同航空公司在市场当中的影响是不一样的。红颜色是自己的直销，绿色是B2B网站，紫色的是B2C，是针对航空公司直销。所以航空公司在我们国家，几家航空公司对渠道的认识和直销的认识上不是统一的。

　　超流量现象会使得比较大的代理公司遇到一些问题，今年航信在市场政策上做了一定的调整，使得在超流量的问题上面，特别针对C类企业民航企业造成比较大的影响。在过去的几年当中，随着竞价平台的出现，随着搜索平台的出现，一个订票记录所覆盖的转载量从原来的50%提升到200%，压力就增加了4倍，但是成本的增长可能不是一倍，而是要高很多，这也是航信市场部门在这种情况下对超流量所制定的政策。

　　从我个人来理解的角度来理解这个问题，也是目前的情况。可能是催生一种技术改进，当然这个技术改进需要一段时间。航信有一个项目叫信息带，很多同事也听到，这个项目会采取更开放的技术，使得单位的成本下降。在我们的平台上，在监控的时候，特别是搜索引擎，竞价平台在使用的时候，往往发出自己的指令，航信内部有十几个指令，有些指令是模仿做出来的。下一步也有一些OTA也在考虑收费的问题。有缓存技术，是未来的一个重点。

　　在目前的情况下，还有一些新的特点，就是移动技术和三网合一，这也是一个比较新的东西，可能会对我们现有的，已经觉得很乱了的市场，又增加一些新的问题，大家预料不到的东西。在目前特别复杂的情况下，大家很难判断未来究竟是一个什么样的情况，中航信和移动已经有些合作，因为涉及到和主机的交互，现在和航信展开一些合作，在不久的将来，包括手机的支付、查询，还有前后台信息的整合，这对坐在这里的同事开展业务又造成了一个更大的挑战。我们已经看到一些原型的东西了。

　　三网合一使得信息更透明了。本来基本上透明得已经没有空间了，而且现在汉莎、法航提出取消代理费，现在有人牵头向民航局，向行业的主管单位提出了一些申诉，希望不取消代理费，但是谁知道呢？结果会是怎样的，都不知道，因为中国的市场，如果完全用透明的竞争，很可能一张机票只要一块钱，下面是什么样的情况，就会更加复杂。现在的市场从目前来看，就像战国一样，很乱。同时也很难说的清楚，究竟谁能最终能够成为最后的赢家。

　　现在的中小代理人怎么办，大代理现在面临的挑战是什么，比如12580、新一代等等。他们面临的竞争肯定来自于像中国移动、中国电信、招商银行，又是一批另外的巨无霸。而更重要的是代理怎么走，这半年原来做得不错的中等规模的代理人，有些现在选择了退出。当然有些在继续谋求一些转型。
　　在未来GDS的发展，不光是代理人的发展，包括航信GDS的发展，产品的多元化是未来升级非常重要的手段，涉及到点对点信息的透明程度。在目前的技术条件下，我想谁也挡不住，这是发展的一种必然。如何使得代理人依然有价值，不是说我们能否生存下去的问题，问题是我们的行业，包括航信GDS在内，你的价值是什么？搜索引擎已经把供应商高端信息基本上能提供消费端这个空间压缩得很小，作为代理人来讲，在这样过程当中，因为我的存在，所以我要利润，这个想法就是错的。要从价值来看，国内的代理人，特别是民航代理人的存在，在全球来看也是很特别的。绝大部分的市场，特别是发达国家的市场，不是以机票代理人出现的。从目前看起来，产品的多元化，包括向旅游行业的整合和拓展，是中小代理人，特别是零售社代理的发展方向。特别是酒店，都说酒店的比例和机票的比例是一样的。但是中国的酒店和全球其他地方的酒店又不一样，中国酒店很杂，特别是华南地区的酒店，连锁化程度很低，基本上独立经营的，这些酒店的关系是错综复杂的，就直接导致了现在携程遇到的问题。

　　中国酒店业的未来发展肯定要伴随着集团化，我们现在是10%，欧盟基本是90%，如果我们在这方面有所改变的话，我们的收益是有所改变的。现在酒店收益是高于单位收益的。当然刚才我听到代理人讲，现在的酒店很难做，做酒店很不容易，这是一个现实。的确在各方面都是不尽如人意的。航信也向国内领先的一些OTA在请教这方面的问题，问题是我们代理人能不能像卖机票一样卖酒店的产品。我们的艺龙、携程都很难高效地做到，携程酒店产品每间夜收益能达到70远，但是成本花了一半。在这些问题当中，刚才有几个同事在探讨这个问题，目前是很痛苦的转型阶段，无论是对代理人还是对航信都是很痛苦的阶段。

　　酒店和航空最大的区别。航空是从分销起家的，酒店是从直销起家的，国内酒店分销比例从35%上升到超过50%，说明更多分销渠道正在快速进入酒店分销领域。有些门户网，比如12580就是在现有的竞争条件下的一个成功者。在座的大部分，如果还想在这个行业中继续发展的企业，也一定要进入这个领域。航信今年可能会推出一些新模式，能够使代理人开展自己的业务，我们会提供更多的技术手段，使代理人拿到更好的价格。但可能这个行业不是你们一进去之后，就站得住脚，这是一个未来的趋势，谁能在酒店的行业站得住脚，谁就能在未来的旅游行业中，机票酒店行业当中，占有一席之地，但是一定不是所有的公司都可以做到。
　　中国航空机票市场，目前的确是在重新洗牌。从航信现在接触到的，特别是希望进入到这个行业的企业几乎涵盖了所有的行业，而且基本上都是各个行业特别大的企业。航空公司的直销，也一定有非常大的占有率，特别是未来B2C的发展，随着技术的发展会越做越大。我们说46%航空公司直销是指航空公司很多系统推出来的直销，包括B2B和B2C。B2C的比例相对来说是比较小的，但是随着技术的发展，最终分销和直销会产生一种均衡状态，我估计在分销市场上也应该能够占到半壁江山。剩下分销市场的半壁江山来自于中小代理人，慢慢把它这个市场随着产品组合产生新的模式，能够再重新启动一种新的稳定，但是这种稳定可能还需要一两年的时间。

　　最后总结一下，在我们看来，这几个关键词是中国旅游分销市场的一种趋势。第一是直销，航空公司和酒店，酒店首先是首当其冲的。第二个是规模化。第三个是支付，在目前行业当中，相对来讲是比较滞后，没有一个真正的主导者在里面出现，支付宝、腾讯、淘宝等等很多支付手段，但是未来在这个行业当中，未来谁能够起到更多的作用，现在我们不知道。第四是支付公司提出的所谓的信用和担保，代理人更多的面临很多押金问题，后台资金问题，在信用担保体制上也是有压力的。第五是多元化与打包技术，现在市场上，概念上相对领先的传统的旅游企业已经开始尝试对机票、酒店，甚至机票、酒店以外的要素进行分拆。这种模式也是未来能看到。第六是Shopping与缓存技术。第七是三网合一和移动技术的运用，对这个行业影响非常大。第八是商务国际化。日本国内的旅行社，面临的主要问题就是一个全球化问题，OTA未来也需要国际化的。我的演讲完了，谢谢。