独立酒店如何建立收益最大化策略？

　　独立酒店管理者常常发现他们身处困境之中，他们缺乏大型酒店连锁集团的庞大资源，他们缺乏营销预算，缺乏开拓第三方预订渠道的投资，他们也没有广泛认知的品牌来配合这些推广活动。但是，独立酒店仍然可以采取一系列的策略获得收入最大化并且维持顾客忠诚度。

　　作为一个独立酒店管理者，使所有资源的投资回报率（ROI）实现最大化是非常重要的。收集小型、独立的酒店相关数据是一个有效节约成本的方法，通过这种方法可以让你制定未来几个月最优的客房价格并且建立相应的策略。独立的酒店管理者须要掌握具有历史性和前瞻性的详细数据。历史性数据应该包括：入住率、细分市场的收入和每天客房收入，并且保证未来至少90天的上述数据都囊括其中。每天收集上述数据，可以让酒店管理者根据细分市场和时间建立简单的预订预测，并将其与历史数据作对比。如果这项工作可以持续地进行，当市场需求增加时，酒店管理者可以更快地捕捉市场变化并随之调整战略。

　　在独立酒店的行业圈子里有一个趋势越来越明显，独立酒店必须要对团队活动和收入有很好的理解，有稳定的团队业务来源是非常重要的。确定不同客户构成之下的盈利能力和净贡献率对于你的收入优化工作同样十分重要。

　　信息是一家酒店甚至整个酒店业的主要“商品”之一，收集竞争对手的信息成为酒店管理者最迫切的工作之一。评估你的竞争对手应该从价格、产品和重叠市场等典型要素开始。理论上，你需要把你的主要竞争对手数量收窄为五个，这样做可以让你密切地留意他们的动向。如果当地法律不允许相互查看酒店之间的信息，如STR Global的外部供应商可以为你提供每日的酒店信息跟踪服务。利用可用客房平均收入指标（RevPar Index）来衡量你和你的竞争者之间的差距。

　　了解你的渠道。首先请确保你在所有主要的渠道中拥有良好的表现。这包括拥有高质量的照片和及时更新的资讯，这些信息应该可以直接反映特定渠道细分市场的情况。与分销合作伙伴建立双赢的关系可以刺激你的业务增长，并且防止你陷进不够灵活的长期合约中。当你的业务开始恢复时，这些长期合约可能会给你的酒店带来伤害。你应该利用由第三方公司提供的过去和未来酒店行业的基准信息，来了解你相比竞争对手的不足，并且了解他们什么时候更改价格。独立酒店还应该把注意力集中到搜索引擎优化和市场推广上，还应该保证这些推广可以接触到最合适的细分市场。

　　经历了2009年的经济大萧条，酒店管理者在第一季度大幅下调客房价格。今年如果出现需求量强势的增长，价格浮动可能会出现相反的情况。但是，企业客户可能不愿意抬升客房价格。因此，你需要调整你的销售合同，要么减少其中的附加价值，要么在必要时停止特别折扣。

　　当酒店管理者掌握必要的信息，并且员工对此有了很准确的理解时，动态定价法就可以被建立了。动态定价已经在行业内被广受采用，但过去的12个月里我们看到太多的酒店提供折扣优惠或者非常低的价格。酒店可以尝试略微上调酒店价格，然后量化地评估效果。我们肯定在很多情况下，酒店管理者会吃惊地发现某些细分市场对于价格相当敏感。关键在于必要时酒店要准备好做出改变。

　　独立酒店管理者应该鼓励员工在办理住店手续时，尽可能向客人销售更高档次的房间，这样做可以为你的损益表带来明显的贡献（3%甚至更多）。同时，当预订高峰期来临时，你应该尽快找出你的VIP客户并且确保他们可以顺利拿到房间，特别是当你的酒店已经超额预订时。与此同时，确保你的酒店有充足的人手面对预订高峰期。酒店有充足的人手处理入住或离店手续和客房清洁相当重要，这样做可以让酒店的体验变得越来越好。

　　完善对流程、技术和员工方面的投资后，独立酒店管理者就可以在市场中拥有一席之地了。小规模经营意味独立酒店管理者可以更灵活地处理变化，面对活跃多变的市场环境可以作出更快速的反应。随着经济开始复苏，发挥自身优势，随时为业务增长做好准备的酒店管理者一定会在2010年看到利润的增长，并实现ROI最大化。（Ronnie编译）