2008-03-10 新闻点评

　　上周，中国在线旅游市场烽烟再起：3 月3 日，艺龙旅行网对外宣布将推出超低价机票，再加上其近期推出的7 ×24小时机票预订服务服务和“3 倍积分”活动，沉寂了许久的艺龙终于又发起了新一轮的挑战。

　　在分析这个超低价机票产品的效果前，我们先来看看其实质：

　　按照媒体公布的消息和对艺龙网站的观察，其所推出的超低价机票服务应该是业内所说的“K位”，即客人通过艺龙网站或者电话服务中心提交预订申请后，航空公司座位控制人员手工或者订座系统自动对座位进行确认，再由操作人员后台出票。

　　优势：航空公司根据市场形势，针对个别代理人提供人工或者自动“K位”服务，可以在一定程度上有效地规避其他竞争对手的价格战，代理人由此获得有一定价格优势的产品，提升产品竞争力和对客户的吸引力。这一手段已经被国内和国际各大航空公司广泛采用。

　　劣势：既然是需要申请，那么就意味着这种价格的座位是没有保障的，航空公司可以根据市场形势随时开放或关闭座位，那就意味着艺龙对客人方面是没有承诺的；“K位”操作流程复杂，除个别航空公司采取自动确认外，人工确认导致客人等待时间过长，影响客户体验；这种产品以低价为主，适用条件严格。

　　由以上分析可以看出，艺龙所推出的超低价机票产品并不是某些媒体所宣扬的“艺龙要打价格战”，而更应被理解为艺龙和航空公司进行的产品合作，其效果应该是阶段性的。但这种有益的尝试在流程理顺后一旦得到推广，艺龙将凭借其网络型销售模式，使这种价格优势得到最充分的发挥。

　　如今的携程从数字看是越来越强大：刚刚公布的财报显示了携程的各条产品线继续保持着良性的高速增长，携程同时计划在江苏南通建立第二个呼叫中心。在很多人的眼里，携程是铁板一块，似乎没有缝隙可钻。但凡是和携程打过交道的酒店、航空公司、机票代理公司、订房公司的同行们对于携程人几乎一致的评价就是“牛”，当这种“牛”几乎全部来自其所代表的公司时，这似乎对这家市场主导者来说不是件好事，去年所暴出的携程机票管理人员收受贿赂的事情已经掀起了冰山一角。

　　作为市场老二的艺龙也并非完全没有机会，我们不妨来参谋下：

　　第一：Expedia应考虑在适当的时机将艺龙私有化，不再承担上市公司的压力意味着艺龙可以攒足了劲和携程死拼。Expedia的国际业务收入只占其总量的32%，艺龙只是其中的一颗小棋子，其业绩的波动不会对Expedia全盘带来太大的影响。将携程摆在明处，自己呆在暗处，艺龙的机会才更大。

　　第二：艺龙的管理层应该多点“狼性”，敢于冒险。携程目前所处的位置决定了其管理层是不会采取太多冒险的举措的，“守”应该是最稳健的策略。当艺龙更富于攻击性时，坐不住的就是携程了，那或许就是他们犯错误的时候了。

　　第三：贯彻明确的低价策略，酒店和机票产品高度同质量化的特性决定了低价策略并不会拉低艺龙的品牌形象，让客户得到实惠才是最重要的--Expedia等在欧美执行的低价保证策略（Low Price Guarantee）就是对此最好的诠释。“K位”是很好的尝试，接下来在包位、包房方面（其实就是Expedia所采用的Merchant产品）应该继续进行大胆的尝试。我们坚信这是打破目前酒店和机票价格平衡的一个突破点，也是艺龙最大的机会所在（期待艺龙能够挑战携程，也是广大酒店和航空公司心里所想的）。那么接下来的动态打包（Dynamic Packaging）就是顺理成章的事情了，这就是Expedia的强项了。

　　第四：继续坚持有攻击性的市场策略。“3 倍积分”类似的活动应该继续坚持，这是争夺商务散客市场非常有利的武器，同时积极探索与航空公司常旅客项目的深入合作。

　　第五：在国际机票，尤其是国际酒店产品方面寻求突破，这恰恰是携程比较弱的两个方面。而国际酒店和目的地产品则是Expedia的长处，当然如何运作要根据中国市场的情况而定，盲目照搬，跟着Expedia的路子走只会把艺龙带入死胡同。

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