网络社区营销---让客户为我们说话的艺术

　　说起网络社区，大多数中国人的第一反映就是“那是年轻人玩的东西”或者“那是搞网恋的地方”。对于很多刚刚开始搞在线营销的中国航空旅游企业来说，网络社区营销还仅仅停留在MSN和BBS上发促销信息的阶段。但环球旅讯翻译的一篇文章《社区网络营销对旅游公司而言日益重要》告诉我们：网络社区营销其实离我们并不遥远。

　　文章提到，越来越多的国外航空旅游企业正在应用诸多的网络社区，例如Twitter、 Facebook、MySpace、YouTube、LinkedIn等，进行品牌和产品推广，进行客户沟通和交流，网络社区营销已成为他们在线营销计划的重要补充。

　　回来看看中国航空旅游企业的在线营销。客观地说，中国领先的两大在线旅游公司携程和艺龙最初的成功在于他们创造性地对在线营销和线下营销的结合。所谓的线下营销，也就是我们通常所说的直销或者派会员卡，这种中国式的营销手段当时被众多的国外互联网巨头们所不屑，更是让国外的投资者看不懂。但恰恰是这套这洋枪加土炮的做法将携程和艺龙送到了NASDAQ，让全球旅游巨头Cendant（曾经和中青旅合资运营遨游网）灰溜溜地撤出了中国。

　　但当中国的旅行者们人手几张甚至几十张各类旅游公司、航空公司、酒店集团、信用卡公司、保险公司、百货公司发行的，连功能和模样都基本相似的会员卡时，急速攀升的渠道成本和不断下降的预订转化率使得直销渠道一夜间成了烫手的山芋，这就不难理解为何连艺龙这样手持过亿美元的上市公司都开始大砍直销渠道了。开拓新的市场渠道，降低客户获得成本已经成为了业界老大们最头疼的问题。

　　垂直搜索引擎在中国的出现让中小型旅游分销商和航空公司、酒店供应商看到了追赶携程、艺龙们的曙光，他们在垂直搜索引擎上操练着所驾轻就熟的价格战。结果只有他们自己最清楚，收入或许是大于投入，但到底有多少预订者转化成自己的长期用户，相信是很多人都不愿意回答的问题。当垂直搜索开始寻求与更多航空公司或酒店供应商进行合作时（无论是付费还是免费），中小旅游分销商就完全变成了陪衬，毕竟价格控制权是掌握在别人手里。

　　当然，并不是说中小型旅游分销商们的在线营销已经无路可走，《社区网络营销对旅游公司而言日益重要》这篇文章给了我们很好的启发。虽然我们并没有Twitter、 Facebook、MySpace、YouTube、LinkedIn这类极具创新精神的互联网企业，但校内网、开心网、天涯社区、优酷等公司根植于中国这片土地，深谙中国网民的心理和消费习惯，寻求与他们的合作同样不失为一种积极的探索，更何况上述网站所提供的一些基本服务都是免费资源。艾瑞咨询所提供的一组数据更加验证了这点：根据《2007-2008 年网络经济研究报告》数据显示，2007 年中国网络社区用户已经突破5500 万。同时，网民在购买商品前期通过社区查阅相关信息时，在对商品产生兴趣时查询相关信息的比例最高，达到45.0%，已经产生购买欲望后达到37.0%。

　　评论写到这里，已是午夜时分，我的Twitter 上收到一条来自美国西南航空一个名为“angelicatjones ”的Follower通过手机上传的“tweets”（Twitter的通用术语，指用户上传的留言），他说到：“我就坐在Danny Glover的旁边，结果我成了飞机上那帮疯狂影迷的摄影师。Danny Glover也坐西南航空的航班？太Cool了!（原文为：“I´m sitting next to Danny Glover and am the photographer for all the starstruck travelers. He flew Southwest Airlines. How cool?! *.angel.*）。此时，我才真正体验到Twitter的魅力，让客户来为我们说话，这不就是我们梦寐以求的吗？

　　备注：Danny Glover是美国著名演员，担任美国非洲裔演员协会主席，电影《致命武器》的主演。