直销与分销的博弈：两败俱伤还是合作共赢？

　　据传，在新协议谈判期间，Expedia提出的两个要求几乎点到了Choice Hotel的命根子上：

　　第一：Choice Hotel必须保证对Expedia开放其Last Room Availability（全面库存开放，简称LRA），且此库存适用于协议的折扣价格。

　　第二：Choice Hotel提供给任何公司（包括其自身的网站）的最优可用价格（Best　Available Rate,简称BAR）必须同时提供给Expedia。换句话说，Choice Hotel必须保证其提供给Expedia的价格始终是最低的。

                                          Choice Hotel下属品牌


　　针对Expedia的这两点要求，精品酒店集团首席执行官Steve Joyce评论说：“Expedia要求获得最后库存的使用权，这意味着，无论市场形势如何，如果我们不按照折扣价给他们提供最后一间客房，那我们就不能满足其要求并遭到惩罚。Expedia还要求我们保证必须始终把最低的价格提供给他们。他们将不再是我们的分销商，而会变成我们的收益管理者。”

　　据称，Expedia对此要求的立场非常强硬，那就是“接受还是不接受”，由此协议的谈判最终破裂也就不会让人感到意外了。Expedia的强硬来自于其强大，据Choice Hotel称，其业务量的约3% 来自于Expedia的预订。对于Choice这样一个拥有10多个品牌、5800多家酒店和47万间客房的连锁和特许经营品牌来说，3%的比例意味着每年由Expedia带来的预订量可能接近280万个间夜（按照STR统计的2009年美国酒店业55%的平均入住率计算），客房收入约3亿美元甚至更高（按照平均房价100美元估算）。毫无疑问，Expedia将Choice Hotel的产品在一夜间全部下架，在短期内对后者的影响将是巨大的。

　　当然，Expedia这样做也不是毫发无损，按照约20%的毛利率计算，Expedia每年销售Choice Hotel获得的佣金收入可能接近6000万美元。在当前美国旅游业一片萧条的情况下，Expedia尚且如此不惜一切代价，可见其不对任何酒店供应商妥协，以维护其最优价格保证（Best Price Guarantee）的决心和承诺。

　　按照目前的事态发展，虽然Choice Hotel一直在伸出谈判的橄榄枝，但是Expedia似乎是铁定了心要把“take it or leave it”的态度坚持到底的。Expedia也完全可以依靠强大的推广攻势将其庞大的用户引导到其他酒店住宿，Choice Hotel在加强其自身网站的广告攻势的同时，也将加强与那些被称作“Industry-friendly”的在线旅行社之间的合作，例如Travelocity、Orbitz、Priceline和Bookings.com等等。但是这些所谓“Industry-friendly”的在线旅行社同样是虎视眈眈，他们对于酒店供应商的影响力在逐步增强。据eTRAK统计，间接在线渠道（比如在线旅行社）在全球排名前30位的酒店品牌的CRS在线销售的比例近年来在持续增长，由08年第二季度的25.4%，增长到了09年第一季度的26%，再到09年第二季度的29.9%。

　　在线旅行社对各类营销手段的丰富经验和全球性扩张对于酒店集团来说，既是机会，也是挑战，如何把握渠道的平衡将是酒店集团面临的最大挑战，一方面要着眼于未来，迅速增长自己的网站直销，另一方面要维护与在线旅行社的良好合作关系，并适度抑制在线旅行社渠道的增长，现在与未来如何平衡将是一个很大的难题。

　　再看看我们中国，年初携程网和格林豪泰酒店的纷争同样是日益庞大的分销渠道与直销渠道矛盾的集中体现。无论双方如何和解，甚至是互不理睬，直销与分销这种“竞合”的关系都将长期共存。对于众多的中国的本土酒店来说，当你把20%甚至30%的预订量放在了一个篮子之内时，你或许同样很难避免Choice Hotel所承受的苦果。