独立酒店收益管理十大建议

　　酒店预订系统供应商Evolution的电子商务总监Yunna Takeuchi对独立酒店收益管理提出了十大建议。

　　对于独立酒店而言，进行社会媒体、渠道分销、网站投资、打折、冒险和设立目标等工作不是一件轻松的事，对吧？

　　1。每个人都在倾听

　　社会媒体究竟是什么？别迷信社会媒体就等于Facebook加Twitter。现在的互联网已经是社会媒体的天下，拥有一套管理社会媒体的策略变得至关重要。Facebook和Twitter是很重要，但酒店不能因此而忘记管理其它社会媒体，例如TripAdvisor、Foursquare、YouTube和一些本地的网站和博客。

　　人们的交流可以发生在互联网的任何一个角落。你需要确保有专门的人员监控用户在网络上的言论。现在，甚至几年以后，收益经理都不会经常有时间监控社会媒体，因此社会媒体管理经理一职将会变得越来越重要。不要被消费者遗忘，并确保你拥有一个高效的社会媒体策略。如果你的资源有限，你可以把建立高效的社会媒体策略的重任交给中介公司，现在有不少的中介公司能为酒店提供这类服务。

　　2．选择正确的分销渠道

　　你是如何选择适合你的酒店的电子分销渠道？你应该考虑到以下几点：渠道贡献的潜力、渠道的覆盖范围和管理成本、他们能给你带来多大的市场曝光度以及他们所使用的技术。

　　如果你希望开拓手机业务市场，那么请选择一个已经进入这些渠道的分销伙伴。需求是慢慢增长，确保你的酒店品牌无处不在日益重要。

　　选择适合你的分销渠道，动态管理酒店价格并使各个分销渠道的价格一致。如果你正在人工管理多个不同的分销渠道的价格，那么你就需要设置一个渠道分销经理。他可以减轻你的负担，并让你有更多的时间谋划更重要的策略。

　　3．在酒店网站上进行投资

　　一个好的收益管理策略应该包括发展酒店最重要的收入渠道——酒店网站。至少应该有10%的收入是从酒店网站产生，而在未来几年这一数字应该不低于25%。

　　你可以通过进行搜索引擎优化（SEO）和点击付费广告（PPC）实现这一目标，作为一个收益管理经理，你应该早就考虑过这些策略。

　　针对你的目标市场，考虑你的客户会使用什么关键词进行搜索并保证你的网站已经对这些关键词进行优化。同时你需要观察你的竞争对手，他们在搜索引擎中设置了哪些关键词？

　　当你推出新的价格或优惠时，你是否马上更新了你的关键词？你应该马上把这些消息告诉网站管理员，让他们作出相应的更新。如果他们每周没有进行三次以上的更新，你的搜索引擎优化工作就等于没有达标。

　　一个好的代理公司可以帮助你设计一个有效的搜索引擎优化和点击付费广告策略。

　　4。价值为王

　　最近有一项关于酒店行业的研究指出，由于长期处于萧条的经济环境中，新建酒店数目增长缓慢。

　　数据显示酒店客房的需求量开始缓慢上升，然而每日客房价格（ADR）仍然处于较低水平，而且这一情况将延续至未来几个月。今年年底ADR将会出现稳健增长，到2011年ADR的增长将会较为强劲。

　　在拉动酒店ADR增长的同时，我们还需要谨记“价值为王”。在价格敏感的市场中，价值是最为重要的要素，但这并不代表你需要在价格上作出让步。尝试为客户提供打包产品、提供免费住宿或者续住优惠。

　　当你执行低价策略时，请谨记，虽然你向消费者提供了一个很低的价格，但你也必须保证产品质量，并保证它们是物有所值的。

　　5。通过建立良好的关系获得更多利润

　　近年来，客户关系已经成为影响收益管理最主要的因素之一。不要尝试依靠你自己的力量完成所有的事情。花时间与你的合作伙伴（包括在线旅行社、联盟计划和企业客户）建立良好的关系。

　一个好的代理公司会向你提供最好的建议，帮助你设计最高效的收益管理策略，并同时帮助你和其他渠道商建立良好关系。

　　6。你的客户习惯提前预订还是喜欢“最后一分钟预订”？

　　随着经济逐渐复苏，你可能发现不仅仅是你的目标客户群发生了变化，他们预订度假产品的方式也发生了变化。因此，你需要重新评估谁是你最主要的目标客户。

　　你的目标客户定位是否准确？你能否吸引消费能力更高的客户？

　　一旦你确定了目标市场，请观察这些消费者是如何进行度假预订。他们是在最后一分钟预订还是习惯于提前预订？他们喜欢通过旅行社预订还是通过手机预订？

　　不要假设他们的消费习惯仍然与两年前一样，并保证你已经跟随消费者们的变化对策略做出相应的调整。

　　7．展望未来

　　预订需求可能发生急剧的变化，可能是受到季节性的影响也可能是随着经济环境变化而变化。虽然收益管理离不开历史数据，但在经济环境不稳定的情况中，展望未来变得相当重要，你需要了解经济环境和季节性的变化是如何影响人们的预订习惯。

　　现在通过互联网，消费者可以在最后一分钟进行预订，轻松地找到最优惠价格。脆弱的经济环境也改变了人们对度假的想法，在就业环境不稳定的情况下，人们并不希望提前进行出游准备。

　　虽然人们仍然乐于出游，但他们现在更喜欢在最后一分钟进行预订，而且他们的停留时间也更为短暂。提供定位准确的、差异化的价格和打包产品来适应这些变化，例如很有吸引力的最后一分钟优惠价格。

　　对于收益管理经理而言，随着消费者改变预订方式调整收益管理策略是一个挑战。你的代理公司可以帮助你发现这些变化，评估这些改变对你业务的影响。

　　8。保证你的管理理念没有落伍

　　收益管理的世界正在不停地演变而且竞争也日趋激烈。你可以通过参加会议、活动、研究会和培训，紧贴最新趋势并与同行建立良好关系，从而获得更多好的建议。

　　如果你认识了一些收益管理专家，不要羞于向他们请教。

　　9．敢于冒险

　　收益管理的原则就是在合适的时间，以合适的价格和入住时间，向合适的消费者销售合适的房间。

　　没有人能第一次就把所有事情安排妥当，人们需要在冒险中不停探索。你不尝试，怎么知道哪个方法才是可行？在保证考虑周全的情况下，请不要怯于冒险。如果你失败了，请从失误中学习。

　　观察你的竞争对手，但不要让他们阻碍你的战略和战术。

　　10。提前设定你的目标及预算

　　现在是时候设定酒店下一年的收益管理目标和预算了。为自己预留充足的时间，并预期所有可能出现的问题。

　　确保你已经考虑过上述的所有建议，并把它们归入你的预算之中，例如搜索引擎优化、点击付费广告和社会媒体策略。

　　了解你现在的状况并设定一个SMART目标，SMART的意思为：Specific明确的、Measurable可测量、Attainable可实现、Relevant关联的和Time-based以时间为基础。

　　不要把所有事情包揽上身，你应该与其他相关部门合作，与同事商讨你的收益管理目标，与销售部的沟通最为重要，你需要确保两个部门是为同一个目标而奋斗。（Ronnie编译）