“神奇的篮子”：比团购更好的模式

　　我们都知道，有些商品的售价甚至会低于成本，例如钢铁。但是如果仔细搜罗，你也会发现一些有意思的商品，如书籍、SPA体验、创意、长途机票、培训服务等。其单个成本并不低，可是一旦大规模生产运作起来，单件成本就会逐步降低，最终的产品边际成本就会处于低位。在竞争白热化的市场中，不断扩大客户群必然是首当其冲的销售策略。

　　然而，企业对新老客户出售的产品价格大多存在差异，如何将享受折扣的新客户与全款购买的老客户“隔离”开来则是后续的挑战。而如果有可能把这些新客户变成忠实的老客户，那就皆大欢喜了。

　　低价吸引新客户的风险在于，一旦价格不具诱惑力，那些追求低价的精明买家马上就会摆出“敬而远之”的态度，毕竟追求低价是他们的选择购买的首要原则。对你的企业而言，要想从这些客户腰包中赚得高额利润，到头来一定会落个竹篮打水一场空的下场。

　　将新老客户进行有效“隔绝”，分别采取差异化销售战略，其实早有尝试者——在线旅行网Priceline就堪称先驱。它最初企图利用拍卖或抢购等销售方式进 行“隔绝”，然而却乱了阵脚，毕竟操作起来难度极大。假使有人为节省100元不厌其烦地去抢购一张机票，那他绝不是美国达美航空单靠正常销 售模式所能应对的客户。

　　因此，达美航空为精明买家提供了一些航班的额外席位，这样做既不会影响它的核心顾客，也应证了被《时代》提名为“数码时代50位最具影响力的商业领袖”的杰伊.沃克所说的“另一种空中旅行模式”，即一方面为精明买家提供廉价机票，一方面坚持服务核心客户。

　　团购网站则是个另类。对此类网站来说，提供廉价产品体验并不费劲，谁能为客户带来选购乐趣才是关键。这种购物方式令人振奋，顾客永远不知道下一个产品会是什么。在他们看来，和朋友一起分享这种乐趣体验就像是一种冒险。也正因为如此，许多团购网友最终都成了网站固定的长期主顾，这可绝不是因为他们总抢便宜货。

　　当顾客浏览团购信息时，实际上是在寻找乐趣。如果网友在你这里体验过后仍能持续不断地享受绝佳产品或是高品质服务，他们就会变成你的长期客户。这并不在于 你的团购网站多么出类拔萃，而是因为你实际上为他们带来了更多选择。

　　假设由此拓展思路，企业可以考虑推出一套系列产品，我把它叫做“神奇的篮子”。这个篮子里面的产品有这样的特点：并非强势品牌，能够带来高利润，但如果将它们整合成一套就可能承载未来业务的无限可能。比如，你完全可以从市区里的几十家酒吧中挑选出一些招牌饮品进行搭档销售，或者将同为38号的适合各个季节的 男装组合在一起进行销售，而你唯一需要准备的仅是几台电脑或是手机程序。我敢断言，在未来市场中还有很多机会足以让你成为与众不同的市场创新者。

　　然而我们不能忽视一个先决条件：你要找到一条聪明的途径以获得许可，然后跟进准备，想方设法让初试者或新顾客对你的产品或服务兴趣不减。此外，在一部分高利润市场中，销售人员完全可以利用自己的产品或类似的互动方式，取代那些他们或许还在沿用的低效率的广告投入。

　　我们已经清楚，网络可以让我们以最快的方式找到兴趣相仿的客户群，即便是在短时期内。但如果能够利用高利润产品去划分客户群，你就可能创造出更加令人振奋的商业机会。

　　作者简介：Seth Godin 为美国著名创业家，squidoo.com网站创始人，20世纪90年代创办Yoyodyne，后卖给雅虎。