无锡金南许建军：做租车行业地头蛇

　　靠着在本地拥有的人脉和资源，公司一年营业额近亿，利润千万。他们无意做全国市场，但神州要进来，也不是那么容易。

　　以光伏太阳能电池组件制造和集成电路制造闻名海内外的无锡新区，每天都在上演这样的场景：下班时间，数以万计的青年男女从各家公司的厂房里涌出来，登上早已等候在门口的大巴车，接着浩浩荡荡地奔向无锡市区或别的集中居住区。工厂的高管则每天坐在丰田凯美瑞等商务车里进出无锡新区。

　　很多人不知道的是，这些维持无锡新区企业工人流动的车辆大部分并不是企业的自有财产，而分别归属于十来家租车公司。

　　做企业生意 年赚一千万

　　“我们这边有1000多家企业，30万工人，除掉那些坐公交、开车的也就20万人，每天都要上下班，总量很大。”无锡金南接送客运服务有限公司创始人许建军说，新区外企比较多，他们进入园区只带来了技术和管理平台，厂房、车子、电脑都是租的，连一线的操作工也是外包，所以非常习惯于把职工上下班接送也“外包”出去。

　　每天早上，许建军公司的大巴车5点钟发第一趟班车，将上6点早班的员工送到工厂，回到市区已7点，再将管理人员送过去，返程时将工厂晚班下班员工送回市区，此时已9点多。大巴司机上半天工作告一段落，回家休息，下午两点多，再把上中班的员工送到工厂，返程把上早班的员工带回市区（回到市区4点多）。

　　随即，司机需马上开空车回到厂里，把下午5点下班的管理人员接回市区。之后，司机可回家吃饭和休息，夜里10点多把上夜班的员工送进工厂，返程时把中班的员工拉回。许建军向记者介绍一个月薪2500多元的大巴司机每天满满的“日程”，一个司机很累，有的时候甚至要配个辅助的司机。

　　一辆45座的大巴车，接一趟员工收费200～300元，非黄金时间价格要低一些，大概100元。白天中间的剩余时间，还接一些零星的“临时业务”，比如中小学生春游、婚礼用车，或者会议用车，这种“临时业务”价格稍高，一趟大概500、800到1000元不等。公司和企业的业务，都是一年或者三年一签的。

　　即便如此，许建军还是最希望做企业的生意，而且最好是接那种“操作工三班倒+长日班” 组合的单子，那样车子利用率最高。

　　许建军靠自有的60多辆大巴、十几辆B级商务车以及少量社会挂靠车辆，每年能获取近亿元的营收，利润1000多万元。许的租车公司只有20名正式编制的员工，公司无需豪华的办公场所，只要有电话和电脑即可，也不需要复杂的管理工具。

　　“上世纪90年代中期，大巴车租1年就能收回成本，2000年要2年，到我们开始做的时候要3年，现在要4年。”许建军说。大巴车按照国家规定是8年报废，但一般租车公司只开6年左右即将其转卖到小城市，因为最后两三年的维修成本很高。一辆大巴车，运营收回成本后，剩下的两年，除了司机工资、每年1万～2万元的保险、油费、维修费用外都是利润，最后的转卖价格也是利润。

　　对于长租给企业高管的商务车，许建军只选20万～30万元诸如本田、丰田、帕萨特、君威这样的所谓B级车，一辆商务车，运营3年可以收回成本，公司就把车卖掉。而这种价位在二三十万的B级车在二手车市场可以卖出最高的残值。许举例，一辆22万元的丰田凯美瑞，3年后在二手车市场可以卖15.6万元。这就是一辆车的纯利润。

　　有关系  有资源

　　但在无锡，这样舒服的生意并不是谁都能做。

　　许建军决定做租车业务，是因为他能通过关系办到道路运输许可证。

　　“整个无锡一共二十几家公司有这方面资源，我们第一时间能批到这张证。”许建军说。无锡新区1993年成立，到2000年已经发展成熟，里面的企业都是劳动密集型的，一天有上万人出行，“单纯靠普通的公交、轻轨肯定不能解决，这些人肯定需要这方面的服务，解决上下班的问题。”他在2003年开始筹备研究租车的事情，这个时候，无锡的租车市场已经发展得比较成熟了。

　　许建军一家家企业亲自跑，先有了订单，再去买车。到2005年，公司正式成立，第一个订单就是两辆大巴车，等到年底的时候已经有二十几辆车的规模。

　　“注册这个公司也要一年多的时间，首先要通过我们本地的运管处、交通局，然后是分管的副市长，还要省里批，拿这张资格证非常复杂。”许建军说。

　　除了资格证外，业务方面也需要一定的社会关系积累。有些企业一下需要10辆车、30辆车，一年订单的金额就上百万元甚至上千万元。这种单子一般都是许建军和其他的股东亲自出面，跟企业管人事行政的总监乃至总经理谈。要拿到单子，除了公司本身的管理水平外，甚至要动用一些社会资源打招呼。许建军他们有一个重要工作，就是陪那些身在中国的外企高管打高尔夫球。但许建军说，他刚开始做租车业务的时候跟企业接触比较少，没什么关系，并强调“关系主要是靠人做出来的”，但许本人跟无锡新区管委会关系密切也是不争的事实。

　　许建军说的无锡二十几家“有资源”的租车公司，有做旅游的，有做外地企业的，跟他竞争做本地企业的，有十余家。但他不发愁，他觉得这个市场足够大，他做到现在已经很满足了。

　　许建军虽然没有仔细比对过神州租车的模式，但他凭直觉认为，自己跟企业做长租商务车的生意要比神州租车“零租”模式赚钱更容易些，因为商务车司机是自己的汽车所以损耗小，个人出租的损耗要大得多，也不容易管理。而且商务租车一租就是几年，不用担心淡季出租率问题。

　　“我们的业务有几千万元就能运作起来，像神州租车估计得好几亿或者十来个亿才能运转，且其全国网点那么多，需要更精细化管理。”许建军对于神州租车的重资金模式始终心存疑虑。

　　他认为，神州租车等全国性租车公司可能还要面临市场培育的难题，“跟国外比，国内租车意识还需要几年时间去培育。”

　　近一两年，租车生意越来越火爆，许建军却没有什么“想法”，“我们现在不准备做大了，现在这样就可以了，因为做大需要很大很大的跨越。” 许也承认，靠关系营销，规模注定有限，不过市场上已有神州、一嗨、至尊等几家全国性租车公司，“拿大投资去跟它们拼也可以，但我们起步已晚，现在挣钱的行业很多，不一定只盯着这个行业。” 他如今在做人才之家，“按照轻资产、连锁化的模式去做，资金需求会少一点。”许建军对新业务的兴奋程度明显超过每年稳赚的租车业务。

　　他也不担心神州、一嗨等大众租车公司来无锡抢市场，他自认在无锡的关系还是要硬一些，公司的业务资源都在股东手里，那是公司的“核心竞争力”。

　　“神州这样的公司如果进无锡，业务员如果有能力拿单子，跟我们合作要比他们好得多。而且无锡公车改革释放出的租车市场，我们肯定比神州等公司更快进入。”

　　而如果神州等公司想以低价切入无锡新区外企的长租市场，许也觉得无所谓，“他们能做我们也能做，大不了最后大家都没钱赚。”