一嗨租车CEO章瑞平：搞懂国情做生意

　　在美国生活了十几年的海归章瑞平多年来顶着政策风险，干着还没有完全名正言顺的带驾生意，这是租车行业的公开秘密。如今，一嗨也开始自驾租车，和神州租车正面竞争。凡是对一嗨租车（以下称“一嗨”）CEO章瑞平有深入了解的人，都被他既“海派”却又能很“本土化”的做事风格所折服。上海一嗨租车的带驾业务，直到现在还是合情不合法。虽然这已经是租车行业公开的秘密，但章瑞平无疑是最早“吃螃蟹”的人。

　　2006年，海归章瑞平以自己在美国售卖的车辆调度软件为基础，针对中国市场特点开发了新的IT系统，由于初期资金实力不强，一嗨选择跟“长三角”地区的租车公司合作，利用合作伙伴的司机和车提供带驾服务，从中赚取差价。

　　按现在的交通管理法规，租车公司提供代驾服务是非法的，“租车公司租的是车辆本身的使用权，提供司机属于劳务输出。除非租车公司要求客户先签租车单，再签一个劳务委派单。”业内人士黎明（化名）说。有哪个用户受得了这么复杂的手续？因此大部分租车公司都在监管部门“合理不合法”的默许中运营带驾业务。

　　在这种政策环境下，章瑞平硬是通过两年的时间，整合了2000多台社会车辆。在2008年接受投资，另外开展租车业务。如今，一嗨已经成为和神州租车并驾齐驱的第二大租车公司。

　　搞懂 “国情”做生意

　　上海人章瑞平1985年毕业于复旦大学，随即出国留学，学运筹学的他跟着教授做关于汽车调度的研究。1988年研究生毕业后马上开发出汽车调度软件，卖给美国市场上的中小租车公司，每套几十万美元，完成原始积累。

　　2001年章回国“拓展市场”，想如法炮制，把软件卖给国内的公司。他去跟中国大众汽车的人谈，“他说好啊，20万元，源代码给我，也不要你维护，我雇个程序员。”国内知识产权不像国外那么值钱，章瑞平当时很受打击，意识到车辆调度软件在中国没有市场。

　　2003年，章瑞平开始了为期两年的中欧商学院EMBA学习。

　　章瑞平上中欧的目的主要是想搞清楚，“中国经济未来的发展方向，是国进民退还是国退民进”。

　　“我外公是右派，我父亲在文化大革命中成了‘臭老九’，1978年才平反。”在中欧，拥有美国绿卡的他听了吴敬琏、许小年等经济学家的课，进一步认清了世界经济东移的态势，解开了原来的诸多疑惑，下了在中国创业的决心。

　　依靠强大的汽车调度软件，一嗨业务发展得不错。2007年，章瑞平被启明创投“盯”上了。

　　启明创投合伙人童士豪2007年就看好租车行业在中国的发展，但遇到的都是传统的租车公司——做了十几年，没有用IT系统做精细化管理的基因，无法跨区经营。童士豪2006年几乎每个月都要往北京跑，在首都国际机场有家租车公司，“我租了5次人家就不租给我了。”童士豪解释，“因为我每次都要赶时间，租车要求经常变，工作人员说，对不起，订好了不能变，以后我再打电话订车就以没车为由不提供服务了。”

　　后来，童士豪抱着试试看的心态，用上了一嗨的服务。每次下完订单后，他的手机会收到短信，告诉他司机的联系方式、车牌号码、在哪里接。这让童士豪觉得一嗨跟别的“土鳖”租车公司不一样，有可能做大。后来知道这些车都是合作租车公司的，司机不是一嗨的员工，都能做到如此精细，更让童士豪坚定了决心，这才有了2007年9月他冲到章瑞平的办公室主动要求投资一嗨的一幕。“2008年1月初签投资意向书，2008年3月500万美元打进一嗨账户。”

　　曾想投资一嗨的经纬创投Harry在2007年年底认识章瑞平，当时一嗨刚跟启明创投谈好第一轮的投资，“章总是海归，在美国做过成功的企业，他对数据非常敏感。其实不管做什么，企业到最后都要落到决策，决策有足够的后台数据支持才是王道。”Harry对章瑞平感觉很好，但最后考虑到租车是重资产模式，会有多轮融资，股份会被后来的投资者稀释，经纬创投最终放弃了。

　　“我们投资前，一嗨能调动2000多辆社会辆车，只有30台是自己的车，且没有自驾业务。”童士豪说，依赖合作伙伴的车辆存在以下问题：服务未必能达到一嗨的标准，车况难以控制，更重要的是存在政策风险。

　　“一嗨做带驾出身，开业伊始即一直高调宣传自己的带驾业务，神州租车比较老实，代驾业务也低调在做，后来看到一嗨在上海大规模做都没事，也开始敢宣传了。”黎明说，监管部门随时可以处理租车公司的代驾业务，一旦被抓住罚款很重，租车公司某个分部一个月的利润就没了。

　　当《创业家》记者问到章瑞平关于代驾业务“合理不合法”的问题时，先前还语气平静的他马上变得略为激动：“中国很多事情都是合理不合法，你说携程当时搞机票代理合法吗？也没有资质。你说第三方支付合法吗？你说视频网站刚开始做的时候合法吗？政府也不知道市场经济到底会走出什么样的模式，所以先发展，再慢慢规范，改革开放30年基本上都是这么走过来的。”虽然在海外生活多年，章瑞平对“国情”却有深刻领悟。

　　黎明介绍，各地交通管理部门最担心租车公司发展带驾业务会冲击出租车的生意。章瑞平为了打消地方交管部门的疑虑，一遍遍地说服：“代驾的发展对出租车市场是个利好。”章说，各地的交管处处长如果决定增加1000张出租车牌照，原有的出租车司机就不高兴，“因为他的收入会摊薄”。

　　没有固定模式

　　拿到启明创投500万美元后，2008年5月一嗨开始规模买车发展自驾业务。在童士豪的鼓励下，章瑞平2008年夏天扩张得很快，“我跑了大概十几个城市，见了20多个店长。”童士豪密集调研后坚定了租车业务在中国有前景的信心，同时建议一嗨的服务人群定位为：周一到周五为中小企业服务，周末服务城市白领。启明创投团队对一嗨的建议是，自驾和代驾业务同步发展。

　　2008年下半年，童士豪帮一嗨挖来原来在太平洋电脑网负责运营的张峄出任一嗨市场总监，通过网络推广低成本吸引阿里巴巴、百度等教育起来的中小企业主。

　　随后的故事没有什么悬疑：随着自驾业务扩张，买车数量增加，一嗨资金压力加大，章瑞平从2008年第四季度开始频繁见投资人，“他花了9个月时间见VC。”这时遇上金融危机，投资迟迟定不下来，2008年下半年，启明创投又给了一嗨500万美元过桥资金。

　　“我们是在雷曼兄弟倒掉的那天开始启动B轮融资。”章瑞平记忆深刻。2009年7月，一嗨获得鼎晖等投资机构B轮2000万美元投资，启明创投提供的500万美元过桥资金打个折扣转为股权。

　　童士豪家表示，按理金融危机期间融资条件比较苛刻，但一嗨没有遇到这种情况，鼎晖当时负责一嗨项目的李阳，随后跳到一嗨任首席财务官，他们赌一嗨能成，“我也是赌！”童士豪说。

　　“他习惯小步快跑，后面有一个IT系统支持他不断尝试、调整。”童士豪说。比如一嗨开始尝试做自驾的时候，章瑞平先买了一些便宜的、小的车做测试，看用户的反馈，租车率多高，“他想得很远、很大，但是每次执行的时候他想得很细。”

　　Harry也对一嗨早期的运营模式印象深刻，“不在繁华地段开门店，而是在偏僻的地方将车集中停放，客户在网上下订单后，派车童将车给客户送过去，这样不但节约了门店、停车位等昂贵成本，客户体验也非常好。”不过现在一嗨也已在徐家汇等繁华地段开门店，按章瑞平的话说，“一嗨的商业模式就是没有固定的商业模式”。

　　一嗨原来强调利用效果可控的网络营销，第二轮融资后，投资人主要帮助一嗨提升网络广告的客户转化率，以及根据客户的反馈帮助店长提升服务。但今年1月11日，一嗨在北京尚8文化创意中心宣布聘请姚晨担任代言人，这一“大动作”意味着一嗨的宣传攻势将拉开帷幕，绝不会只限于网络。

　　“一嗨要上市必须要有8000~10000辆车，这部分资金全部由VC投，当然会很贵。”童士豪不否认一嗨2010年8月第三轮融资7000万美元引入高盛是希望能在使用银行授信方面更有利。

　　第三笔融资的完成让一嗨能够把团队再扩张，增加车辆，做深现有城市，初具跟神州租车一较高下的资本。现在一嗨“自驾+带驾”车辆已达上万辆，规模仅次于神州租车。”
　　
　　“我们倾向于认为中国租车市场稳健增长，它不像互联网，不大可能有拔苗就能助长的情况出现。”章瑞平淡定地告诉《创业家》。

　　最早投一嗨的童士豪现在一年只参加几次董事会，“章总和李阳都很勤奋，晚上11点发的邮件基本12点回过来。”

　　一个有名的VC见过章瑞平后说，你人很优秀，为什么会选这么辛苦的行业工作，你人真的那么优秀吗？租车生意要做好，第一要有耐心，第二要有现代化的管理系统，最后还要有技术平台做支持，三者缺一不可，“我自认为没有耐心做得到。” 童士豪说。

　　尽管三轮总计融资额高达9500万美元，但章瑞平依然是一嗨最大的股东。但愿他的股份能熬到一嗨成功上市而不被稀释掉。