MakeMyTrip：印度的“携程”还是“Expedia”？

　　从中国市场的角度来看，印度最大的在线旅行社MakeMyTrip.com（以下简称MakeMyTrip）被很多人称作是“印度的携程”。从美国市场的角度来看，MakeMyTrip被很多人称作是“印度的Expedia”。其商业模式与其在中国乃至全球的竞争对手大同小异，但MakeMyTrip在成为今天印度领先的OTA之前走的是截然不同的发展道路，他们目前在印度在线及线下机票预订领域占据了10%以上的市场份额。在其发展过程中，MakeMyTrip也曾遇到和它的竞争者类似的挑战，但其管理团队选择了不同但又适合其自身发展的解决方案。

MakeMyTrip创始人兼CEO Deep Kalra

　　在北京PATA（亚太旅游协会）60周年大会期间，MakeMyTrip的创始人兼CEO Deep Kalra与环球旅讯记者分享了公司的成长历程。MakeMyTrip从一个以海外印度侨民为主要客户群的旅游网站发展起来，到去年八月，该公司在纳斯达克成功上市，成为印度六年来首家在美国上市的企业。

　　发展初期：美国市场的重要性

　　MakeMyTrip最初成立时拥有两个分别面向印度市场和美国市场的旅游网站。第二年初，公司创始人决定停止运营业绩不佳的印度网站，Kalra认为这是公司管理团队所做出的最明智的决定之一。

　　Kalra说，“很明显，印度市场还不太接受在线购物”，尽管客流量增长迅速，但旅游者仍然只是在网上搜索信息，而转到其他地方预订。“人们不放心用信用卡在网上支付，互联网的渗透率低，也没有宽带可以使用。” 接下来四年里，人们经历了互联网信息爆炸，911事件和非典等各种事件， MakeMyTrip始终把市场定位于主要在美国居住的印度侨民，满足他们的需要，如回国参加家庭活动，请父母坐飞机到美国探亲。这个市场虽然不大，但不像观光旅游市场波动那么大，而且这个市场的用户也习惯于网上预订旅游产品。

　　回归印度

　　MakeMyTrip在专注于美国市场运营了四年多后，在05年开始转向印度国内市场。

　　Kalra说，“由于两件大事的发生，我们确信回归印度的时机已经成熟”。第一件事就是本地和国际的廉价航空公司开始在印度运营，由于要降低成本，它们没有使用GDS进行分销。MakeMyTrip抓住这个机会，与这些航空公司建立了直连合作关系，并为传统的旅游代理商提供了他们从GDS中得不到的产品内容。”他说：“我们很可能是世界上第一家与廉价航空公司建立直连合作关系的OTA。”当然这种做法在美国市场行不通，因为美国的廉价航空公司都排斥OTA。Kalra说在印度，OTA与廉价航空公司关系密切，他估计廉价航空公司在印度至少四分之一的机票库存都是通过OTA销售的。

　　还有一件事促使了MakeMyTrip回到印度市场，那就是印度铁路公司开始提供网上火车票预订。本来印度的火车票售票系统非常复杂麻烦，旅客要排队等待好几小时才能买到票，所以网上预订火车票这一改革受到了很多人的欢迎。当然印度铁路公司还需要些时间才会向私人旅游公司开放火车票预订，但这一改革让更多旅游者感受到网上预订的方便，也减缓了人们对网上使用信用卡的不安。

　　Kalra说：“所有这些因素加起来让我们觉得是时候重新回到印度市场了。”

　　印度和中国的相似之处

　　与中国的情况相似，印度OTA也是在宽带渗透率低和信用卡不普及的情况下发展起来的， 两个国家的消费者都更愿意与信誉良好的旅行社面对面交流来安排旅游行程。

　　Kalra经常引用一个数据，不管是简单的出行如长途汽车旅游，还是复杂的周末游，例如到毛里求斯潜水，印度大概一半的人口都有能力进行某种形式的旅游。但印度只有4%的人口，或者说在占印度人口8%的网民中，大概只有一半会进行网上旅游预订。

　　Kalra认为46%的旅游者没有在网上预订旅游产品其实是一个至关重要的机遇。他说：“我们最大的挑战是怎样触及这些人。他们有能力去旅游却不在网上预订，或者是因为他们对网上预订不了解，比如说他们会担心信用卡支付的安全问题。他们需要一点帮助来认识到网上预订的好处。”

　　MakeMyTrip建立了一个B2B平台，传统的旅行社可以通过这个平台购买MakeMyTrip上面的旅游产品，并采取贴牌的方式卖给消费者。另外一个方案是开设旅游产品零售中心，尽管这个决定曾经受到董事会成员的质疑。现在该公司在印度20个主要城市成立了20个这样的零售中心，目的是面向喜欢面对面交流或者是不懂网上预订的消费者销售度假产品。Kalra说这一方法也有助于推广公司的品牌，使公司与当地旅游市场建立良好关系，使得人们对这个品牌更加放心。他说：“自从公司成立了这些零售中心，我们来自这些市场的网上预订量真的有所上升。现在人们对这个品牌越来越放心。我们经营零售中心也有三四年了，现在它们自身也能盈利了。”

　　那么，随着印度的消费者越来越习惯于网上预订，这些零售中心还有B2B平台是否会成为短期策略呢？ Kalra不这么认为。他说：“总会有那么一群人更喜欢到旅行社，他们喜欢坐下来喝杯茶，谈谈板球，最后用现金买票或者支付第二天的旅游费用，又或者是了解度假产品的使用条件。我们的网上平台没有办法服务这个市场，所以我们的商业模式必须是混合型的。”

　　印度和中国的不同之处

　　Kalra说：“我认为中国与印度基本的不同之处在于中国的酒店供过于求。中国有很多气派的大酒店，五星级酒店，还有许多最初由政府投资，但是现在私营化的酒店，这些酒店提供的价格也非常合理。另外，中国还有许多经济型酒店参与竞争。供过于求意味着酒店愿意提供折扣，消费者可以得到很好的价格。”他说，印度的情况恰恰相反，“印度在迅速发展，但我们的客房量不够”，Kalra说，这是影响区域旅游增长的一个主要原因。

　　当谈到机票预订这一块时，Kalra说印度的环境对OTA还是很有利的。他说：“但在中国，航空公司比较少，主要的大型航空公司都是国家控股。它们的价格相差无几，OTA在价格方面没有什么竞争优势。与中国相比，印度消费者确实拥有更多选择。”

　　重要的人口趋势变化

　　当MakeMytrip在努力应对各种市场挑战时，Kalra也看到印度人口状况正朝着有利于OTA的方向发展。未来十年内，印度GDP将保持8%到9%的年增长速度。Kalra说：“许多年轻人会越来越有钱，这些年轻人与他们的父母不一样，不太习惯存钱。”

　　印度有12亿人口，但只有2000万人拥有信用卡。不过现在银行已经在考虑用其他在线支付方式来满足更多消费者的需要。印度现在有3亿人拥有借记卡，Kalra说，同时储值卡使用人数也在增加。他说：“我们现在可以看到很多人坐火车汽车都是使用现金卡。各种支付方式的创新正在使得各个阶层的人们更愿意进行网上购物。”

　　宽带也变得更加普及。Kalra说：“现在普及率大概在1%左右，但这已经发展很快了，12亿人口的1%意味着有1200万人口拥有宽带，在起步阶段有这样的成绩已经相当不错了。”

　　“泛印度”：区域市场的重要性

　　Kalra认为印度旅游市场未来的增长大多会来自去周边国家的旅游，他把这一地域称作“泛印度”。他解释说，“我们这样称呼这个地方是因为人们认为到周边国家旅游与国内旅游差不多。”

　　Kalra提到从印度坐飞机到新加坡、泰国、曼谷、马来西亚、香港和斯里兰卡这些地方并不需要很长时间，到迪拜和阿联酋也同样方便。从地理位置看，距离比较近且消费不高的地方就是马尔代夫了，Kalra认为马尔代夫其实是一个很重要的适合特殊客户市场的目的地。

　　Kalra说：“这些国家的签证很容易拿到。人们去这些地方旅游跟在国内旅游一样方便，他们得到的旅游享受也更加物有所值。比如说，泰国的酒店非常便宜，但它给游客提供的整体服务和体验都非常出色。”

　　MakeMyTrip为了加强它在东南亚的市场地位，在今年二月份收购了一家名为Luxury Travel and Tours的新加坡旅行社，这是他们的第一次收购。其目的就在于和当地的酒店旅游供应商发展良好的关系。现在，MakeMyTrip在其他国家也正忙于和酒店、目的地管理公司、国际航空公司发展合作关系，从而为网站提供更多区域性旅游内容，为消费者提供临近国家的多样化旅游服务。

　　在环球旅讯即将主办的2011中国旅游分销高峰论坛期间，MakeMyTrip的酒店和国际业务高级副总裁 Amit Saberwal 将在9月21日参与“蓬勃发展的亚洲在线旅游”环节的讨论和分享。