如何从销售目的地旅游和活动中盈利?

环球旅讯 2011-05-12 20:35:07 English

如果目的地服务平台正视产品库存,分销商积极地寻求更好的方式整合活动产品,并且提高它们在消费者面前的曝光度。我们相信最终将会看到一个健康增长的旅游目的地在线预订市场,它能为整合商和分销商带来良好的盈利机会。

  目的地旅游和活动最近成了一个热门话题,一份研究报告显示目的地旅游和活动市场规模大于邮轮和租车产品市场的总和。

  这份研究报告以及由它在旅游行业所引起的热情对于该领域的商家无疑是一种鼓励。

  随着分销渠道的增长,我们是否就能看到目的地旅游和活动市场的增长?有如酒店行业在过去十五年的发展一般?

  很不幸,现实的答案是否定的。

  旅游观光和景点产品对大型的在线旅行社的盈利贡献率占比很少,像Viator、City Discovery、Isango或GetYourGuide这种景点整合平台的收入总和也不超过3亿美元。

  尽管这一数字并不算太差,但与其他在线旅游渠道相比显得有点苍白,尤其是当我们把旅游观光和活动看成一个整体的时候。

  问题归根于它的某些产品特性决定了它很难通过线上销售。

  1.较小的平均消费金额

  如果旅游者希望在一个热门的目的地预订酒店,他们的预算可能是200到300美元。然而他们在线预订其他观光活动的预算只有100到150美元。

  旅游者较小的预算挤压了付费客人的利润空间,批发商与分销商的收入分成也比较有限。

  2.低转化率

  旅游活动平台的其中一个秘密是,他们的产品在传统的交叉销售模式(例如标准的贴牌解决方案或者销售机票和酒店产品的过程中)的转化率十分不理想。

  3.产品库存有限而且缺乏实时的产品数据

  旅游活动产品一般由一些小企业提供。因此这些产品很难被整合起来,同时它们也很难实现标准化,例如提供准确的价格信息和库存信息。

  实际上,现在所有的活动整合平台都采取了动态销售(free-sale)的方式,尽量不展示那些仅限小众消费并且卖完的产品。这非常可惜,因为这正是使分销开始变得有趣的地方。

  旅游活动平台能做些什么?

  上述观点可能使很多人以为目的地旅游和活动属于线下产品,这些产品对于在线销售仍然显得过分零散和低效率。

  然而,近期的数据显示这一领域对于产品的交叉销售仍然有吸引力,而不是常规所想象的那样。

  大部分的旅游网站并没有了解到这一点,目的地服务的购买周期不同于机票和酒店的购买。

  人们通常在出游前数周甚至几个月预订机票和酒店产品。然而人们只会提前几天购买旅游活动产品。

  例如,GetYourGuide的大部分客人是在出发前48小时才预订旅游活动产品。因此交叉销售只适合接近出游日期的预订。

  其次,移动商务正在发展,利用手机预订目的地服务也是如此。

  在线旅行社可以在目的地通过手机锁定他们的目标客户,旅游活动产品此时正大派用场,这是一个能产生巨额利润的交叉销售渠道。

  然而最重要的是,旅游目的地平台开始重视提高他们的库存数量以及质量,他们开始把丰富的本地旅游经验带到网上,并与供应商的后台进行整合。

  请不要寄望旅游活动的发展速度会在近期超过其他辅助收入的产品,例如租车。

  如果目的地服务平台正视产品库存,分销商积极地寻求更好的方式整合活动产品,并且提高它们在消费者面前的曝光度。我们相信最终将会看到一个健康增长的旅游目的地在线预订市场,它能为整合商和分销商带来良好的盈利机会。

  注:这是一篇由GetYourGuide CEO Johannes Reck撰写的评论。(Ronnie编译)

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