2011航空业直销增速 推动在线营销创新

    　近年来，机票的高佣金带给航空公司的高负荷压力已经到达饱和状态，航空公司每年支付给机票代理商的费用将近百亿。为了减轻高佣金的压力，2010年以法航、国航为代表的航空公司纷纷开始收紧代理佣金,增加了直销的比例。

     　一年过去了，据艾瑞最新的数据显示，2011年航空公司的直销比例显著提升，航空公司是如何在短期内实现直销比例的答复提升的？

    　分析人士称，过高的分销成本迫使航空公司转向直销成为必然，但短期内代理商分销模式将与航空公司直销模式并存。

　　航空公司工作人员接受记者采访时透露，互联网营销是我们直销取得实质性进展的最佳方式，尤其是与去哪儿网这种专注于旅游的开放平台的合作取得了卓有成效的创新。

　　根据2009年数据现实，国内航空公司的出票总额为2000亿元，按照平均90%的代理份额、一张机票3%的佣金计算，航空公司一年需支付给分销商的代理费总额高达50多亿元。航空公司估计，如果机票直销的比例每提高10个百分点，航空公司便能省下6亿元代理佣金，这对于正处在扭亏为盈与快步发展中的国内航空公司来说，将会是一笔不小的收入。

    　据了解国航、南航、海航等各大航空公司除了纷纷上马组建公司旗下的电子商务平台，组建超大规模的电话销售中心，加大在百度等搜索引擎的关键字广告投放之外，还深化了与去哪儿网等机构的合作。

　　其中，各大航空公司与去哪儿网之间的合作是航空公司直销创新的亮点。去哪儿网优质的商务客户和旅游休闲旅客，以及高端客户资源是各大航空公司主动抛出“橄榄枝”的基础。各家航空公司不仅联手去哪儿网定期推出机票秒杀和团购活动，而且纷纷在去哪儿网组建了旗舰店。

　　以海航为例，去哪儿网是海航的电子商务方面的重要战略合作伙伴，海南航空在去哪儿网的官方旗舰店取得了显著的成绩，使得海航的搜索量和官网点击量大幅上升，并一举夺得中国互联网经济论坛网络广告营销年度单项大奖。旗舰店的合作让海航成为国内航空业的电子商务领路人，这样显著的效果还促成了双方的团购合作。海航与去哪儿网的深入合作加快了海航电子商务的创新。

　　另外一位不愿透露姓名的航空公司内部人士称：“我们在通用搜索引擎投放1块钱的营销成本只能赚取1毛钱的收益，而我们在去哪儿网投放的1块钱的营销成本能够收益1块多钱，对于航空公司来说，没有什么比这个更有诱惑力。”

　　去哪儿网副总裁戴政说：“山航、海航等公司通过与去哪儿网的合作不仅在机票预订数量上有了显著提升，营销成本大幅下降，而且频频荣获业内的营销创意奖项、广告创意奖项，去哪儿网能够成为各大航空公司的战略合作伙伴，不仅是因为我们有足够优质的客户资源，更重要的是我们能够满足他们在直销营销创新低成本高回报的需要”

　　权威机构数据显示数据证明，航空的直销业务初具成效，但仍需要在营销方式上做突破。2010年，航空业直销比例占总量的10%，2011年增长目标为15%~18%，而成熟市场的直销比例则为55.1%，国内航空公司全面拜摆脱高佣金的紧箍咒还需时日。