为什么水疗服务需要被纳入酒店收益管理之中？

　　许多的城市酒店、度假村、会议酒店和高端的乡村旅馆都添加了豪华的水疗设施。

　　为什么？因为增加水疗服务可以使他们的酒店……

　　提升竞争力；

　　提升用户体验；

　　提高每日平均房价（ADR）、收入以及利润；

　　产生额外的收入来源；

　　提升酒店的服务价值

　　但不幸的是我们发现这些水疗设施经常是处于较低的使用率甚至是空着。因此水疗变成了酒店的成本负担，而不是额外的收入来源。

　　水疗产品更需要有战略性的管理方式。

　　酒店的水疗服务和客房需求一样，有高有低。在需求旺盛的时候，你会发现客人常常被拒绝享用那些利润较高的服务，房间经常被一些低利润的服务或时间较短的服务所占据。

　　由于需求波动加上我们可以很容易分辨出繁忙和高需求时期，因此对水疗产品执行收益管理策略，可以为酒店管理者带来新增收入和利润的机会，就像他们使客房收入实现最大化的道理一样。

　　请谨记一点，水疗不仅是一个增加酒店价值或提升用户体验的途径，它还是一个可以增加酒店额外收入的重要产品。

　　尽管酒店管理者在低需求时使用一些价格策略（如水疗打包产品、折扣优惠、买一送一、赠送礼品等）出售疗程服务，但很少有酒店管理者会把这些技巧组合成一个收益管理战略。

　　大多数Spa是以“先到，先服务”的原则出售他们的服务。通过提供价格优惠的服务，收益管理可以帮助酒店水疗服务在低需求时吸引更多客人；通过优化策略，收益管理可以在需求旺盛时增加酒店水疗服务的收入和利润。

　　在我们的收益管理课程上，我们发现很多人都赞同这个观点。然而我们还注意到，酒店管理者和水疗经理常常不知道应该从何入手。

　　经过对水疗收益管理的头脑风暴后，我们与水疗专家一致认为成功的收益管理主要依赖于以下四点：

　　贡献率分析：你的收入来自哪里？你的水疗产品中，哪些服务的利润更高？一个服务对于总收入的贡献率是多少？举例来说，你是否有理由出售30分钟的按摩服务？

　　效率管理：获得最高收入的时期是什么时候？卖得最少的服务是什么？一个星期中，哪一天的需求最旺盛？

　　辅助产品销售：除了服务之外，你是否能够让客人消费更多其他的产品、礼物或者额外服务？你是否拥有一个按照客人类型保存他们额外消费记录的系统？你的团队是否随时做好了销售的准备？

　　成本管理：如何更好的控制成本？如何减少两个服务疗程之间的空余时间？如何推广利润更高的服务疗程？

　　收益管理可以帮助你更好地做好以上四点，从而增加你的水疗服务收入。

　　你需要建立报告体系（就像客房收益管理那样），这些数据可以帮助你更好地制定水疗定价策略和销售策略。（Ronnie编译）