小型旅游公司该如何与团购网站合作?
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小型旅游公司该如何与团购网站合作?

来源:环球旅讯 2011-06-27 09:17:08 English

伴随着目前团购的热潮,小型旅游企业发展面临着诸多挑战,提供一些工具帮助小型旅游企业管理团购业务很重要。

  我认为现在可以这么说,即使现在团购暴露了很多问题以及定价错误,都无法把团购从营销领域中移除。

  我已经将对于团购的想法和大家分享。因此为了最大限度地发挥他们的影响,我觉得提供一些工具帮助小型旅游企业来管理其团购产品是很重要的。

  为了反驳Rocky Agrawal的观点,一位BBQ饭店业主在TechCrunch上描述了其与Groupon合作的积极经验。

  一天结束时,大量的团购订单是很让人开心的,但并没有真正帮助小商家脱离糟糕的财务状况。

  为了做到这一点,旅游及活动经营者必须牢记的是,经营一个固定的旅游或景点业务与经营一个SPA或酒店是不同的。

  正如在我之前的文章“团购模式能否引领旅游业触底反弹?”中指出的,旅游观光相关的生意不吸引回头客,所以他们不能受益于“团购将带来忠诚客户”之类的论点。

  旅游观光活动基本上不提供增值业务,所以消费者也不能获得比票面价值更多的价值。或许最重要的是旅游观光和活动都库存有限,基本是安排好的,这意味着客人必须要提前预订。

  考虑团购前,确保要仔细阅读协议。比起饭店和SPA,旅游观光及活动的优势是能够更有效的管理库存。

  如果预订系统支持,团购是测试收益和渠道管理功能的绝佳机会。

  在与团购销售人员谈判过程中,要记住:你的目标是最大限度的提高投资回报,同时减少对管理的影响。

  重新审查协议的时候,确保你的预订系统支持“渠道及收益管理”功能,您将要考虑以下问题:

  1、为团购网站提供有限的库存

  如果你的预定系统可以为团购网站分配特定的库存,你应该在团购开始前做好这项工作,确保将“限量库存”加在你的交易条款中。

  例如,你可以提供15个座位,你可能想将其中5个(座位)用于团购消费者。

  将你任何观光活动库存的33%用于团购,为正常的付费客人提供足够的库存。

  2、将团购产品的使用限定在淡季

  大多数旅游和活动经营者有淡旺季。问题在于,像大多数消费者,你的团购消费者也希望在旅游旺季预订产品。

  考虑将团购产品的使用限定在淡季,或者你如果允许消费者在旺季的时候购买产品,请参照前面关于限制库存的建议。

  这是基本的收益管理,也是酒店和其他住宿供应商为弥补淡季客房入住经常采用的做法。若添加以上限制,能确保你繁忙的时间被最高的付费客人填满,从而最大限度的提高收入。

  3、要求消费者在线预订

  消费者需要使用你的在线预订系统来完成优惠券使用的预订。这可以帮助你控制团购的使用以及限制条件。

  例如,如果消费者对库存进行搜索,你要具体说明他们需要事先预订,然后你就可以限制可用的座位数和向消费展示的价格。

  把消费者限定在在线预定带来的其他影响是,减少你的管理以及管理预订的成本。既然团购交易的收入相对少很多,减少管理此类旅游的人员成本的方法很重要。

  尽管你可能在处理订单技术上要花费一些成本,这总比雇佣一位员工处理订单的成本少。

  4、为消费者提供特殊的产品

  相比对你的正常旅游产品或活动提供打折促销,试着为消费者创造完全不同的产品。这样你能确定一项具体产品的成本和收入,而非蚕食你的核心产品。

  这也使得你可以限制具体产品的预订和库存,确保已有产品不会遇到预订超负荷的风险。

  为了防止混淆,这个特别的产品应该有别于你的常规产品,从而增强这个产品的价值。当提供此类产品时,在不增加成本的情况下考虑与其他当地服务商合作以提高产品的价值。

  例如,当地饭店的折扣用餐、合作旅游景点的免费入场券,或是当地零售商的优惠券包括在内。这样你实际上把交易利益延展至合作伙伴,将来他们可能反过来进行一项类似的合作,将你的产品包括在内。

  5、现金等价券和折扣服务

  这是我的第一个推荐建议。举个例子来说,一个观光经营者提供(15人)一日游的产品。此项旅游价值150美元。

  如果你提供5折优惠,以及团购供应商43%的佣金,因此旅游团的收入是42.75美元。

  假设购买优惠券的消费者不会进行二次消费,也不购买优惠券之外的产品,你此项交易的收入是42.75美元。如果把优惠券改为固定价值的现金券,例如价值为10美元的现金券可以在购买旅游产品时当20美元用,你的收入会急剧改变。

  同一个例子,你的旅行团收入$150 – $20 = $130,减去团购的佣金4.30美元,实际上你获得的收入是125.70美元。

  这与42.75美元差别巨大。提供现金等值交易有一个额外好处:不贬低你核心交易的价值。此项旅游价值还是150美元

  Gap、Old Navy及其他公司已经提供了一些现金等价交易,所以有先例。

  若有销售人员对你说:“这不可能!”,你就可以告诉他们这些例子。他们业绩良好是因为不限制消费者的购买,这意味着销售高价值产品的潜力更大,但他们不如团购供应商做得好,因为团购的交易量更小。

  这样组合你的产品也意味着不必改变现有的定价和产品供应。

  6、对自己的数字有信心

  别让销售人员对你施加压力,使你接受不适合你的团购。对于很多不谨慎处理团购的企业来说,只有供应商和消费者会受益。

  如果你采纳了上述建议(组合团购产品和坚持原则),将更大程度的确保你的生意:1)对你的业务有益、2)给消费者创造价值、3)团购提供商受益。

  我认为,大型团购公司销售人员大肆鼓吹他们的销售策略,对小商家没有任何好处。因此让小商家有能力保护自己,这样比较合理。

  结论

  如果你是家小型旅游公司,或者你与小型旅游及活动经营者合作,请鼓励他们做好准备。

  毫无疑问,Groupon、Living Social及其他大型团购网站将与越来越多的小型旅游公司进行合作。

  如果我们帮助他们做好准备,希望能够减少(经常在网上看到的)“团购”受害者。

团购
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