“我不想在红海里血拼,我喜欢顺势而为,并且适度超前。超前一步死定了,还得去教育市场;超前半步肯定能踩上节奏。”谈及创建驴妈妈历程,洪清华有些激动。
但,要怎么才能踩对节奏?市场和竞争的变化之中,又要怎样适时作出正确的变化之策?
2008年,洪清华创办驴妈妈旅游网进入OTA行业,剑走偏锋选择从景区门票切入,卖起了折扣门票;如今3年过去,驴妈妈的在线门票分销业务已做到行业最大,业绩每年呈10倍的增长。但现在的驴妈妈俨然不再是3年前的模样。
“随需应变”,洪清华这一看似简单的总结背后,却有多年的探索经历。
今年驴妈妈签下的合作景区已有4000家,并以每年1000家的速度增长,基本上要覆盖全国所有3A以上的景区,现在驴妈妈已经占到在线门票市场80%的份额。据业内人士表示,虽然目前在线门票分销仅占整个景区门票市场的1%左右,但这个市场的成长潜力很大。
驴妈妈的背后,有一个更大的平台,景域集团暨“景域国际旅游运营集团”, 08年洪清华在成立驴妈妈的同时,将自己以前的奇创旅游规划咨询机构整合起来,成立该集团,旗下新设多个板块,主要专注景区B2B业务,为景区提供规划咨询、运营管理、电子商务服务等。
事实证明,背后大山的整合性平台,对驴妈妈业务的发展起到了关键的支持作用。景区跟驴妈妈合作,同时也是跟景域集团合作,一方面是门票的分销,另一方面还有景区推广和管理的提升,大部分景区都很乐意接受。
但折扣门票业务远不是洪清华的终极目标,很快驴妈妈的业务开始扩张,特色酒店、夜间娱乐、旅游团购、自由行,甚至国内外旅游线路。洪清华希望通过产品的拓展来提高用户黏性,增加流量,扩大盈利范围。但目前折扣门票业务仍然是主要的营收来源。
“但有一点,机票我不做。”洪清华非常肯定地说。驴妈妈试图避开携程的核心业务,即使是做酒店也只是景区周边的特色酒店。携程的商务旅行是“机+酒”的模式,驴妈妈便做成“景区门票+酒店+夜间娱乐”的模式,一切业务还是围绕着景区来拓展。
2010年底,一向专注自助游的驴妈妈开始做旅游线路预订,包括自由行、国内外跟团游,像是偏离了“自助游天下,就找驴妈妈”的口号,让同行觉得有些诧异。此时,做了多年在线旅游线路预订的途牛网、悠哉网已经有较大的知名度。
洪清华认为有组织的旅游和自助游定位不冲突,有组织的旅游并不等于传统跟团游,意味着有所为有所不为,像餐饮购物等投诉比较多的内容就不做,一条线路要有多种产品组合方式以增加顾客的选择。
目前驴妈妈的线路分两种形式。一种是和传统的大型旅行社合作,把它们投诉少的品牌线路拿到平台上卖,收取佣金,有所改变的是,驴妈妈要求这条线路去掉投诉多的购物环节,宁愿提高一点线路的价格;另一种是自组团,由驴妈妈下面的“国际旅行社”自行开发的线路,从景区、酒店、车队等供应商那采购产品,最后进行多种打包组合,主要还是是赚取产品的佣金。
拓展上游资源
驴妈妈一直愁着上游的产品不够卖,“很多景区周边特色酒店爆满,提前预订却拿不到房。”
今年洪清华终于决定出手,自己修建酒店,与其它特色酒店不同的是,它叫“帐篷客风情度假酒店”,将修建在依山傍水的景区里面。
为此,洪清华另设一家独立公司,“上海帐篷客度假连锁酒店”,单独引进人才进行运营,洪清华透露,该公司已获得国际资本的注资,未来将独立上市。
“帐篷客酒店”并非洪清华的原创,该模式在欧美等旅游兴旺的国度已经风行多时。目前在扬州瘦西湖首家帐篷客酒店正在修建中。
对于酒店的运营,洪清华表示酒店跟景区的关系相对独立,酒店由公司规划建设、运营管理,景区一般不占股份,但能得到相应的回报。他计划两年内做到50家。
“往上掌握上游资源,是驴妈妈下一个扩张模式。”洪清华表示酒店或许只是开始,时机成熟将切入景区餐饮业务。
拓展上游资源,也是构筑驴妈妈“防护墙”的方式。途牛网、悠哉网、同程网等早期做旅游线路的网站,也开始拓展自助游业务,卖起了折扣门票,竞争不可避免。面对不断入局的竞争对手,景域集团下各版块的良性互动或将成为驴妈妈的防护墙。(文/陈红霖)
评论
未登录