“驴妈妈”：“随需而变”的成长路径

　“我不想在红海里血拼，我喜欢顺势而为，并且适度超前。超前一步死定了，还得去教育市场；超前半步肯定能踩上节奏。”谈及创建驴妈妈历程，洪清华有些激动。

　　但，要怎么才能踩对节奏？市场和竞争的变化之中，又要怎样适时作出正确的变化之策？

　　2008年，洪清华创办驴妈妈旅游网进入OTA行业，剑走偏锋选择从景区门票切入，卖起了折扣门票；如今3年过去，驴妈妈的在线门票分销业务已做到行业最大，业绩每年呈10倍的增长。但现在的驴妈妈俨然不再是3年前的模样。

　　“随需应变”，洪清华这一看似简单的总结背后，却有多年的探索经历。

　　今年驴妈妈签下的合作景区已有4000家，并以每年1000家的速度增长，基本上要覆盖全国所有3A以上的景区，现在驴妈妈已经占到在线门票市场80%的份额。据业内人士表示，虽然目前在线门票分销仅占整个景区门票市场的1%左右，但这个市场的成长潜力很大。

　　驴妈妈的背后，有一个更大的平台，景域集团暨“景域国际旅游运营集团”， 08年洪清华在成立驴妈妈的同时，将自己以前的奇创旅游规划咨询机构整合起来，成立该集团，旗下新设多个板块，主要专注景区B2B业务，为景区提供规划咨询、运营管理、电子商务服务等。

　　事实证明，背后大山的整合性平台，对驴妈妈业务的发展起到了关键的支持作用。景区跟驴妈妈合作，同时也是跟景域集团合作，一方面是门票的分销，另一方面还有景区推广和管理的提升，大部分景区都很乐意接受。

　　但折扣门票业务远不是洪清华的终极目标，很快驴妈妈的业务开始扩张，特色酒店、夜间娱乐、旅游团购、自由行，甚至国内外旅游线路。洪清华希望通过产品的拓展来提高用户黏性，增加流量，扩大盈利范围。但目前折扣门票业务仍然是主要的营收来源。

　　“但有一点，机票我不做。”洪清华非常肯定地说。驴妈妈试图避开携程的核心业务，即使是做酒店也只是景区周边的特色酒店。携程的商务旅行是“机+酒”的模式，驴妈妈便做成“景区门票+酒店+夜间娱乐”的模式，一切业务还是围绕着景区来拓展。

　　2010年底，一向专注自助游的驴妈妈开始做旅游线路预订，包括自由行、国内外跟团游，像是偏离了“自助游天下，就找驴妈妈”的口号，让同行觉得有些诧异。此时，做了多年在线旅游线路预订的途牛网、悠哉网已经有较大的知名度。

　　洪清华认为有组织的旅游和自助游定位不冲突，有组织的旅游并不等于传统跟团游，意味着有所为有所不为，像餐饮购物等投诉比较多的内容就不做，一条线路要有多种产品组合方式以增加顾客的选择。

　　目前驴妈妈的线路分两种形式。一种是和传统的大型旅行社合作，把它们投诉少的品牌线路拿到平台上卖，收取佣金，有所改变的是，驴妈妈要求这条线路去掉投诉多的购物环节，宁愿提高一点线路的价格；另一种是自组团，由驴妈妈下面的“国际旅行社”自行开发的线路，从景区、酒店、车队等供应商那采购产品，最后进行多种打包组合，主要还是是赚取产品的佣金。

　　拓展上游资源

　　驴妈妈一直愁着上游的产品不够卖，“很多景区周边特色酒店爆满，提前预订却拿不到房。”

　　今年洪清华终于决定出手，自己修建酒店，与其它特色酒店不同的是，它叫“帐篷客风情度假酒店”，将修建在依山傍水的景区里面。

　　为此，洪清华另设一家独立公司，“上海帐篷客度假连锁酒店”，单独引进人才进行运营，洪清华透露，该公司已获得国际资本的注资，未来将独立上市。

　　“帐篷客酒店”并非洪清华的原创，该模式在欧美等旅游兴旺的国度已经风行多时。目前在扬州瘦西湖首家帐篷客酒店正在修建中。

　　对于酒店的运营，洪清华表示酒店跟景区的关系相对独立，酒店由公司规划建设、运营管理，景区一般不占股份，但能得到相应的回报。他计划两年内做到50家。

　　“往上掌握上游资源，是驴妈妈下一个扩张模式。”洪清华表示酒店或许只是开始，时机成熟将切入景区餐饮业务。

　　拓展上游资源，也是构筑驴妈妈“防护墙”的方式。途牛网、悠哉网、同程网等早期做旅游线路的网站，也开始拓展自助游业务，卖起了折扣门票，竞争不可避免。面对不断入局的竞争对手，景域集团下各版块的良性互动或将成为驴妈妈的防护墙。（文/陈红霖）