4007酒店联盟解读酒店营销策略

4007酒店联盟 2011-09-08 11:51:48

酒店要做好营销工作首先要先明确营销的含义:营销是营造关系和销售产品的有机结合,成功的营销就是要“两手都要抓、两手都要硬”。

  营销的任务不仅仅是发现需求、创造需求和满足需求的过程,还要创造并传递顾客价值。酒店不仅要与顾客建立一种相互信任的关系,同时要把这种感觉传递给顾客,顾客的消费体验至关重要。美国饭店伙伴公司(Hospitality Partners)研究并确定了顾客逗留酒店期间通常会有39个关键点,他们把39个关键点的每个接触看作是一次服务机会,饭店员工可以利用这些机会,为顾客创造一个良好的服务体验,使顾客有宾至如归的感觉。

  4007酒店联盟CEO吕鹏良先生表示,现代酒店经常陷入这样的怪圈—— 一方面,销售人员不断在外面和企业签住房协议,新客户不断到来,而另一方面,酒店老客户却不断流失。而在客户维护方面,酒店一直在说要加强新老客户的营销活动,但是一直以来都是依靠销售人员与客户进行沟通,系统化的客户维护体系并没有建立,这也是造成新客户不断到酒店,而老客户却以更快的速度流失。如何才能做好酒店的营销工作呢?酒店要做好营销工作首先要先明确营销的含义:营销是营造关系和销售产品的有机结合,成功的营销就是要“两手都要抓、两手都要硬”。在这就酒店营销谈一下个人几点看法:

  1、 市场定位。定位决定方向,在竞争激烈的环境下,酒店要根据自己的地理位置、装潢风格、设施设备等硬件来明确自己的定位,选择正确的目标市场。利用酒店现有资源获取相对份额的目标客源。所以说,在做任何营销、促销之前就应该首先提高酒店自身的品质。由于各种原因硬件不可能做到面面俱到,但在服务上必须要做到规范化甚至是更高的人性化、个性化,只有做到了这些,我们才有资格去做所谓的各类促销。

  2、 做好酒店客户管理体系(CRM)。客户管理体系是现在服务业发展的核心体系。

  “谁掌握了客源,谁就掌握定价权”。如何才能掌握客源?除了有好的产品和服务,如何做好客户的维护工作就成了重中之重。吕鹏良说:“客户管理是一个将初级客户发展成忠诚客户过程,它注重的是关系营销”。酒店关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市场份额。关系营销中常用的手段有:常客优惠、快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提供个性化的住店服务。要做好这些就需要酒店有一套完善的客户管理体系,将客户管理当作酒店的日常工作。

  3、 开辟新的客源渠道。任何酒店仅专注于一个目标市场是不现实的,获取更多的细分市场是必须的。酒店不能固守传统的客源渠道,像协议公司、网络分销和旅行社。而是要在经营中发现更多的细分市场,让酒店的客源结构更加合理.现在一些酒店集团和大型连锁店,他们除了原有的客源市场,现在更关注发展自有会员,酒店自由会员维护成本低、忠诚度高,易形成习惯性消费。

  4、 目标客源是通过哪些途径来选择酒店的?什么样的媒体可以吸引酒店目标客源群的眼球?要使酒店在目标客源群中树立独特的地位,必须制定全年的广告预算、计划、媒体选择、投放时间以及配合销售的小礼品制作,销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。

  5、 建立网络营销渠道。随着信息技术在酒店业的广泛应用,网络营销以其难以想象的发展速度成为酒店最有效、最经济、最便捷的营销手段。网络营销渠道不单指网络预订,博客、微博、搜索引擎、目的地索引、邮件、以及自建网站等都可以作为酒店网络营销的手段。

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2011-09-08

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关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

游客

2011-09-08

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