4007酒店联盟解读酒店营销策略

　　营销的任务不仅仅是发现需求、创造需求和满足需求的过程，还要创造并传递顾客价值。酒店不仅要与顾客建立一种相互信任的关系，同时要把这种感觉传递给顾客，顾客的消费体验至关重要。美国饭店伙伴公司（Hospitality Partners）研究并确定了顾客逗留酒店期间通常会有39个关键点，他们把39个关键点的每个接触看作是一次服务机会，饭店员工可以利用这些机会，为顾客创造一个良好的服务体验，使顾客有宾至如归的感觉。

　　4007酒店联盟CEO吕鹏良先生表示，现代酒店经常陷入这样的怪圈—— 一方面，销售人员不断在外面和企业签住房协议，新客户不断到来，而另一方面，酒店老客户却不断流失。而在客户维护方面，酒店一直在说要加强新老客户的营销活动，但是一直以来都是依靠销售人员与客户进行沟通，系统化的客户维护体系并没有建立，这也是造成新客户不断到酒店，而老客户却以更快的速度流失。如何才能做好酒店的营销工作呢？酒店要做好营销工作首先要先明确营销的含义：营销是营造关系和销售产品的有机结合，成功的营销就是要“两手都要抓、两手都要硬”。在这就酒店营销谈一下个人几点看法：

　　1、 市场定位。定位决定方向，在竞争激烈的环境下，酒店要根据自己的地理位置、装潢风格、设施设备等硬件来明确自己的定位，选择正确的目标市场。利用酒店现有资源获取相对份额的目标客源。所以说，在做任何营销、促销之前就应该首先提高酒店自身的品质。由于各种原因硬件不可能做到面面俱到，但在服务上必须要做到规范化甚至是更高的人性化、个性化，只有做到了这些，我们才有资格去做所谓的各类促销。

　　2、 做好酒店客户管理体系（CRM）。客户管理体系是现在服务业发展的核心体系。

　　“谁掌握了客源，谁就掌握定价权”。如何才能掌握客源？除了有好的产品和服务，如何做好客户的维护工作就成了重中之重。吕鹏良说：“客户管理是一个将初级客户发展成忠诚客户过程，它注重的是关系营销”。酒店关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市场份额。关系营销中常用的手段有：常客优惠、快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提供个性化的住店服务。要做好这些就需要酒店有一套完善的客户管理体系，将客户管理当作酒店的日常工作。

　　3、 开辟新的客源渠道。任何酒店仅专注于一个目标市场是不现实的，获取更多的细分市场是必须的。酒店不能固守传统的客源渠道，像协议公司、网络分销和旅行社。而是要在经营中发现更多的细分市场，让酒店的客源结构更加合理.现在一些酒店集团和大型连锁店，他们除了原有的客源市场，现在更关注发展自有会员，酒店自由会员维护成本低、忠诚度高，易形成习惯性消费。

　　4、 目标客源是通过哪些途径来选择酒店的？什么样的媒体可以吸引酒店目标客源群的眼球？要使酒店在目标客源群中树立独特的地位，必须制定全年的广告预算、计划、媒体选择、投放时间以及配合销售的小礼品制作，销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。

　　5、 建立网络营销渠道。随着信息技术在酒店业的广泛应用，网络营销以其难以想象的发展速度成为酒店最有效、最经济、最便捷的营销手段。网络营销渠道不单指网络预订，博客、微博、搜索引擎、目的地索引、邮件、以及自建网站等都可以作为酒店网络营销的手段。