酒店如何制定2012年的在线营销计划？

　　有人担心2012世界末日就要来了，但对于没有2012营销和预算计划的酒店来说，世界末日真的要来了。

　　不幸的是，一项好的计划不可能在一夜间完成，试着问问自己以下这些问题：

　　现在离你明年的目标、预算和计划还有多远？

　　你需要达成的每间可用客房收益（REVPAR）和每间可用客房的经营毛利润（GOPPAR）目标是什么？

　　你的酒店营销计划完整吗？

　　它是否详细描述了每项营销行动？

　　团队中的每位成员都了解所有的目标吗？

　　要经过那些步骤才能达到这些目标？

　　你已经制定了2012年酒店预算吗？还是正在策划？

　　你使用什么预算方法？

　　只是简单的在去年的业绩基础上每月加3%-5%吗？

　　还是真正按照每个细分市场、每个渠道、每个客户以及每天进行预算？

　　目标和预算应该按照日期进行详细规划，清楚地了解每一天拉动收入的原因。

　　标记2012年的活动、会议、展览、交易会、音乐会、假期与长假等，你会开始见证一次明确的转变。

　　对所有细分市场、渠道和客户进行全面的测算，以便发现隐藏的收入潜力。

　　将渠道分销成本按照旅行代理佣金、代理费、营销投资、销售人员的工资、市场和预订细分到每个渠道，以此决定每个细分市场的净价值。

　　但是看上去并不是每位酒店经营者都有如此详细的预算，为举例说明，我与大家分享一个关于预算方面的发人深醒的故事。

　　由于我们与很多酒店业主有过合作，在这种情况下它涉及到度假村的管理。

　　许多度假酒店对于如何经营酒店深受旅行社的影响。因此预算是按照人头来计划的，而非房间，这意味着结果测量的方式没有包含足够多的因素，总收入目标会很“灵活”。

　　在这种特殊情况下，管理人员会认为酒店完成了目标，因为人均房价指标已经实现了。

　　不幸的是，每人每间客房平均入住率实际上比正常情况下低20%，这使得总收入目标不可能被达成，因为平均房价目标没有被实现。

　　当浏览每个月的预算时，我们注意到几个月的目标收入水平都低于去年同期。深入研究之后，我们被告知是因为一些旅行社告诉他们，来自某个特定国家的预订少了10%。

　　没有人甚至想过与其它的分销渠道合作来抵消可能降低的需求，酒店团队从来没想过占有更多市场份额或开拓新市场。

　　不幸的是，这在酒店业中很普遍。

　　尤其是度假酒店市场，旅行社对酒店的经营方式产生了深远的影响。酒店经营者需要获得更多的战略性思维以及理解企业的财务状况。更多的是，他们必须创新酒店提升收入的方式。

　　坦率的说，一般的酒店营销计划太肤浅了。是时候把它提升到更专业的水准，使它日趋完整。酒店业是一项收入规模很庞大的产业，他们需要一套专家型的策略和结构方式。

　　那么你需要在你的2012营销计划中整合哪些因素？

　　考虑到不断增加的在线销售以及消费者广泛接受的移动应用，我们提出了一些关于2012酒店营销需要注意的问题：

　　1、在线营销

　　你希望酒店网站在2012年产生多少收入？

　　相比2011年，你预期的增长如何？

　　传统的营销手段与在线营销的平衡点是什么？

　　你会将线下的预算转移到线上吗？

　　为吸引网站流量，你会采取什么策略？

　　你会如何提高你酒店网站的转化率？

　　明年你将推出哪些在线营销新举措？

　　为了能直接与你的客户互动，你将如何收集邮件、手机号码和FaceBook联系方式？

　　你将如何吸引不同的目标客户和细分市场的客户？

　　你将如何衡量所有营销手段的效果和投资回报率（ROI）？

　　更值得关注的是你将投入多少人力和物力？

　　重新设计网站或优化网站

　　本地信息和旅游信息目录的链接

　　搜索引擎营销（SEM和PPC）。

　　搜索引擎优化（SEO）

　　展示广告

　　在元搜索引擎、评论网站、旅游论坛和社会媒体网络上投放广告。

　　交互式活动和促销（竞赛、游戏、竞猜和抽奖活动）

　　邮件营销

　　移动网站

　　移动搜索引擎营销（SEM和PPC）

　　社会媒体营销或Travel 2.0

　　在线声誉管理

　　博客

　　视频

　　分析和追踪投资回报率

　　网站管理人员

　　外部营销机构或专家

　　2、在线分销

　　你确定了酒店需要采用的新的本地或国际销售渠道吗？

　　要区分哪些是重点渠道、细分渠道以及流量获得渠道？

　　哪些旅行社渠道或论坛能够帮你吸引这些目标客户市场？

　　你将如何保持在线直销和分销的平衡点？

　　你将采取什么方式来保护酒店不受OTA控制？

　　你的散客销售和批发商合作伙伴是否遵守了合同？

　　你将如何阻止批发商通过OTA网站分销和发布仅限房间的套餐价格？

　　你将如何控制你的分销成本？

　　你会使用价格一致性策略，通过更有效的分销渠道来产生预订吗？

　　你懂得在成本比较高的分销渠道中保护自己吗？如限时销售、团购网站和last-minute网站。

　　你会让自己跟上网站的发展趋势和潮流吗？这些网站只会拉低酒店净价。

　　综上所诉，酒店营销计划包含很多因素，我们需要研究这些因素（或更多影响你酒店财务状况的因素）。

　　我希望以上这些想法能帮你制定一个更完整的2012酒店营销计划。（Melody 编译）